DURCHBLICK

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MEHRWERT Investment- und Beratungsprozess
UMDENKEN, UMLENKEN
Wer bei der Geldanlage ausschließlich auf Festverzinsliches setzt, steckt in der Sackgasse. Doch es gibt andere Wege,
um beim Vermögensaufbau voranzukommen. Auf diese Wege stoßen Sparer gemeinsam mit ihren Beratern im neuen
Investment- und Beratungsprozess. Das zeigt das Beispiel der Sparkasse Langen-Seligenstadt.
TEXT: Daniel Evensen
In Deutschland herrscht Anlagenotstand,
auch vor den Toren Frankfurts.
Dort parken allein die Kunden der
Sparkasse Langen-Seligenstadt weit über
eine Milliarde Euro nahezu unverzinst.
Wohin damit? Achselzucken, viele haben
die Suche aufgegeben. „Sie machen sich
nicht einmal mehr die Mühe, das Geld
vom Giro- auf das Tagesgeldkonto umzubuchen“,
berichtet Sven Martin, Teamleiter
im Vermögensmanagement. „Da ist
Resignation zu spüren.“
Leider fragen auch nur wenige Kunden
ihre Sparkasse um Rat. „Sie rechnen
nicht damit, dass wir Antworten haben,
weil die Zinsen eben bei null stehen“, sagt
Martin. „Umso überraschter reagieren sie,
wenn wir ihnen in unserer neuen Anlageberatung
eine individuelle Kombination
aus Wertpapieren, Immobilien und Spareinlagen
als Alternative aufzeigen.“
DIE SCHEU NEHMEN
Die Menschen bei der Kapitalanlage noch
besser unterstützen – mit diesem Ziel traten
der Deutsche Sparkassen- und Giroverband
zusammen mit der DekaBank
vor zwei Jahren an, als sie einen neuen
Investment- und Beratungsprozess entwickelten.
Eine ganzheitliche Kundenberatung
bieten die Sparkassen mit dem
Finanzkonzept zwar schon lange – von der
Absicherung von Risiken bis zur Altersvorsorge.
Doch wenn das Gespräch auf Wert­
Sparkassenberater empfehlen ihren Kunden
gerne Deka-Vermögenskonzept als zentralen
Baustein für das Portfolio. Denn dieses Vermögensmanagement
streut nicht nur breit, es lässt sich auch
individuell auf jeden Anleger anpassen.
Infos unter www.deka.de
papiere für den Vermögensaufbau kam,
zögerten viele Sparer. Die Berater hatten
einen schweren Stand, denn so chancenreich
Fonds, Zertifikate, Aktien und Co.
sind, die Risiken lassen sich nicht wegdiskutieren.
Aber sie lassen sich ausdiskutieren
und differenziert betrachten.
Dies gelingt beim neuen Beratungsansatz,
denn hier steht nicht das Produkt,
sondern der Mensch im Mittelpunkt. „Genau
das merken die Kunden von Beginn
an, wenn wir über ihre Wünsche, Ziele
und die finanziellen Möglichkeiten sprechen“,
so Martin. Nach dieser Bestandsaufnahme
klärt der Vermögensmanager
mit seinen Gesprächspartnern die Anlagedauer.
Oft horten Sparer jahrelang große
Summen auf dem Tagesgeldkonto. Der
Grund: „Man weiß ja nicht, was kommt.“
Der Berater fragt nach, was denn passieren
könnte. Bei einem Kunden droht die
veraltete Heizungsanlage den Geist aufzugeben.
Der nächste plant den Kauf neuer
Wohnzimmermöbel. Martin kalkuliert die
möglichen Aufwände und rechnet zusätzlich
einen Puffer für das „gute Gefühl“ ein.
Meist landet er so bei 10.000 bis 20.000
Euro liquider Wohlfühlreserve, das Gesamtvermögen
seiner Kunden beträgt aber
ein Vielfaches davon. Den Löwenanteil
können die Sparer also lang fris tig anlegen,
„zumal sie ja jederzeit Zugriff darauf haben“,
ergänzt Martin.
BEREIT FÜR ALTERNATIVEN
Nun geht es darum, welche Investments
infrage kommen. Die Kunden erläutern,
wie sie über Rendite und Risiko denken,
oder inwieweit Marktschwankungen sie
belasten. Anhand der Einschätzungen
lässt sich ihre Risikoneigung einstufen.
Risikobereitschaft 1 steht für null Verlusttoleranz,
die 3 für ein ausgewogenes
Rendite/Risiko-Bewusstsein und die 5 für
Risikofreude. Die fünf Kategorien sind
mit Zahlen unterlegt: Quoten für Aktien,
Anleihen, Immobilien und Liquidität.
An der Risikobereitschaft zeigt sich,
dass nahezu drei Viertel der Sparkassenkunden
in Langen-Seligenstadt offensive
Anlageklassen berücksichtigen möchten.
Wer beispielsweise zum Risikotyp 2 zählt,
kann sich mindestens 15 Prozent Aktienanteil
und 10 Prozent Offene Immobilienfonds
erlauben. Das behauptet Martin
nicht einfach so, er rechnet es vor:
fondsmagazin 1.2015