ASEAN - Leitfaden zur Geschäftstätigkeit - Deutsch-Indonesische ...

VertriebsaspekteDie HandelsvertretersucheDer indonesische Markt ist groß und wächst kontinuierlich. Dennoch reicht dies in denmeisten Segmenten bislang nicht aus, um im Anfangsstadium das finanzielle Risikoeiner Niederlassung oder gar einer eigenen Produktion einzugehen. Der Einstieg erfolgtim Regelfall über einen Vertriebspartner vor Ort. Einen kompetenten Handelsvertreterzu finden, birgt jedoch einige Tücken, wie ausländische mittelständische Unternehmenaus Erfahrung wissen. Bürokratische Hürden erschweren nicht selten die Tätigkeitausländischer Unternehmen, die ihre Produkte auf dem Archipel vertreiben wollen.Auch Kultur- und Mentalitätsunterschiede sind zu berücksichtigen - und das nicht nurzwischen Europäern und Indonesiern, sondern ebenfalls zwischen denBevölkerungsgruppen vor Ort. Daneben kann es einen großen Unterschied ausmachen,ob Geschäfte mit privaten oder öffentlichen Unternehmen abgewickelt werden sollen.Zu den "Besonderheiten" in Indonesien zählen ausländische Unternehmen mittlerweileauch die immer wieder auftauchenden Finanzierungsprobleme. Je nach Risikoprofilwählen Lieferanten eine im Vergleich zu anderen Standorten flexiblere Handhabungder Zahlungsbedingungen, während andere Firmen sich auf keine Kompromisseeinlassen und lieber auf ein Geschäft verzichten. Die damit verbundeneRisikoabwägung fällt somit ebenfalls in den Aufgabenbereich des Partners vor Ort.Insbesondere von Anbietern aus Europa wird bisweilen unterschätzt, dass bei vielenKaufentscheidungen - auch im gewerblichen Bereich - Qualitätsaspekte nur eineuntergeordnete Rolle spielen. Als Folge sieht sich der Markt von Billigerzeugnissen ausder VR China überflutet. Bei technisch anspruchsvolleren Produkten ist die Konkurrenzaus Asien, insbesondere Japan, nicht zu unterschätzen, die bereits über ein intaktesNetzwerk verfügt. Insbesondere im Fall von komplementären Erzeugnissen könnteletzteres ein ideales Instrument für den Markteinstieg bedeuten, wenn guteKonditionen ausgehandelt werden.Jakarta ist das unumstrittene "Eingangstor" und maßgebliche Betätigungsfeld fürausländische Lieferanten. Dies hat auch politische Gründe, denn Lizenzen sowieGenehmigungen werden weiterhin in der Hauptstadt erteilt. Auch in infrastrukturellerHinsicht spielt die Metropole trotz bestehender Defizite die Hauptrolle. Schließlichsind dort die bedeutendsten Umschlagplätze angesiedelt. Trotz landesweiterUnterschiede in Sachen Kultur, Religion und Mentalität werden auchGeschäftskontakte im Regelfall in Jakarta angebahnt und Verträge abgewickelt.Ausländische Investoren, Handelsunternehmen oder Vertretungen unterhalten daherihren Sitz unabhängig vom Geschäftsfeld in der Hauptstadt. Dies sollte jedoch nichtunbedingt Rückschlüsse auf die Wahl eines Handelsvertreters aus Jakarta zulassen,denn regionales "Know-how" ist gefragt, wenn ein landesweites Engagement geplantist.Zusätzlich muss die teilweise vorhandene Cluster-Struktur der verarbeitenden Industrieberücksichtigt werden. So ist beispielsweise ein Großteil der Textilindustrie rund umBandung angesiedelt, was Lieferanten von entsprechenden Maschinen schon bei derASEAN – Leitfaden zur Geschäftstätigkeit 10