ASEAN - Leitfaden zur Geschäftstätigkeit - Deutsch-Indonesische ...

VertriebsaspekteDie HandelsvertretersucheIm Handel mit thailändischen Firmen wird ein Großteil der Geschäfte über lokaleVertreter abgewickelt. Die Einschaltung eines Handelsvertreters oder einesVertriebspartners stellt eine Alternative zur Einrichtung einer eigenen Niederlassungdar. Diese Variante ist erheblich billiger als die Gründung einer eigenen Gesellschaft(zum Beispiel in Form einer Limited Company) oder eines Joint Ventures mit lokalenPartnern, da die relativ hohen Betriebs- und Unterhaltskosten somit entfallen. DieserAspekt kann insbesondere in der ersten Phase des Markteintritts bei noch unsicherenAbsatzaussichten eine wichtige Rolle spielen.Allerdings stehen den Kostenvorteilen auch mögliche Nachteile gegenüber, wie in dervon der Deutsch-Thailändischen Handelskammer (German-Thai Chamber of CommerceGTCC, AHK) und der Kanzlei Rödl & Partner herausgegebenen Publikation "Grund- undRechtsfragen im Thailandgeschäft" ausdrücklich vermerkt wird. Die Einschaltung einesHandelsvertreters erfordert ein erhebliches Maß an Vertrauen. Da er oftmals fürmehrere Firmen tätig ist, muss sichergestellt werden, dass er einerseits mit demnötigen Nachdruck für den Auftraggeber tätig wird und andererseits keineKonkurrenzprodukte vertreibt. Zugleich sind steuerliche Aspekte zu berücksichtigen.Da die Einschaltung eines Handelsagenten unter Umständen als Ausübunggeschäftlicher Tätigkeit angesehen werden kann, wäre die Gesellschaft mit ihrem inThailand erzielten Einkommen körperschaftssteuerpflichtig.Der Einsatz eines leistungsfähigen Vertreters mit guten Verbindungen zu denmaßgeblichen Privatunternehmen und Beziehungen zu den öffentlichenBeschaffungsstellen bildet die Grundvoraussetzung für einen dauerhaften Absatzerfolg.Bei einigen staatlichen Projekten fordern die öffentlichen Institutionen gar dieBenennung eines lokalen Agenten als Voraussetzung für die Teilnahme an demAuswahlverfahren. Auf dem thailändischen Markt besteht für die meisten Branchen einausreichendes Angebot an Handelsvertretern, deren Anschriften zum Teil über die AHKerhältlich sind.Bei der Auswahl eines Handelsagenten oder einer Vertretungsfirma empfiehlt es sich,sorgfältig vorzugehen und unter Heranziehung von sachkundigen Beratern die sichbietenden Alternativen einer gründlichen Prüfung zu unterziehen. Hat das deutscheUnternehmen sich grundsätzlich für den Einsatz einer Vertretung in Thailandentschlossen, stellt sich die Frage, ob eine Exklusivvertretung (Alleinvertretungsrecht)oder mehrere Personen eingeschaltet werden sollen. Erstere Möglichkeit versprichtzwar einen stärkeren Einsatz im Geschäft, beinhaltet jedoch auch die Gefahr einerunerwünschten Abhängigkeit von der Firma, vor allem wenn der Vertrag unbefristetabgeschlossen wurde.Vor der endgültigen Vertragsunterzeichnung sollten möglichst viele Informationen überdie finanzielle Ausstattung sowie personelle Infrastruktur der in Frage kommendenFirma eingeholt werden. Ferner ist von Bedeutung, welche Produkterfahrung derpotentielle Vertreter hat beziehungsweise wie lange er schon auf dem speziellen MarktASEAN – Leitfaden zur Geschäftstätigkeit 85