ASEAN - Leitfaden zur Geschäftstätigkeit - Deutsch-Indonesische ...

Partnersuche wissen könnten. Aus verschiedenen Gründen sollte sich einmittelständisches Unternehmen gut überlegen, ob es einen Vertreter mit einemExklusivvertrag ausstattet, es sei denn es handelt sich um ein großes undrenommiertes Handelsunternehmen, das bereits über ein flächendeckendesDistributionsnetz verfügt. Bei einer Vertragsanbahnung mit kleineren Handelsfirmensind Informationen Dritter einzuholen, die sich ein objektives Bild über das bestehendeNetzwerk des Unternehmens machen können.Der persönliche Kontakt zählt in Indonesien mehr als anderswo. Denn der Archipel istnicht nur regional zersplittert, sondern auch von unterschiedlichen Kulturen geprägt.Mentalitätsunterschiede zwischen den einzelnen ethnischen Gruppen sind weitausgrößer, als dies ein Außenstehender begreifen kann. Schnelle Geschäfte lassen sich mitder chinesischen Bevölkerungsminderheit eher abschließen, der eine größereGeschäftstüchtigkeit als den eher verschlossenen Javanern nachgesagt wird. Dennochkann sich ein Lieferant nicht der javanischen Kultur entziehen, denn zumindestsämtliche offiziellen Spielregeln werden von den Behörden in Jakarta definiert unddort bekleiden Javaner die Schlüsselpositionen. Überall gibt es in Indonesien"Umwege", die leichter zum Ziel führen, doch renommierte Anbieter - gerade ausEuropa -, die langfristig denken, scheuen zurecht diesen Weg und suchen nach einemPartner mit einem Vertrauensimage.Die größeren in- und ausländischen Handelshäuser haben ihren Hauptsitz im Regelfallin Jakarta und verfügen über Zweigstellen in den wichtigen Zentren. Ob derenDistributionskanäle sowie Dienstleistungen (Marketing, After-Sales-Service) tatsächlichgenutzt werden können, muss je nach Produkt abgewogen werden. Oftmals habeneuropäische Anbieter ohnehin ein unterschiedliches Kundenprofil zu ihren asiatischenCounterparts. Aus diesem Grund begeben sich viele Neueinsteiger auf die Suche nacheiner kleineren bis mittelgroßen Vertretung, die sich in der speziellen Brancheauskennt und eher auf die Vermarktung des speziellen Produkts konzentrieren kann.Zählen staatliche Unternehmen zu der Kundenzielgruppe, so sollten Erfahrung mitöffentlichen Ausschreibungen sowie diesbezügliche Kontakte mit in dasAnforderungsprofil aufgenommen werden.Für deutsche Firmen ist die Deutsch-Indonesische Industrie- und Handelskammer(EKONID) in Jakarta der erste Ansprechpartner. Sie kann vom Anfangsstadium derKontaktsuche bis zum Vertragsabschluss Hilfestellung leisten. Einen Überblick überihre Mitgliedsfirmen und deren Kontaktadressen beinhaltet die Publikation "EKONIDBusiness Partner Germany - Indonesia", die alle zwei Jahre aktualisiert wird. Einweiteres Adressverzeichnis deutscher Unternehmen in Indonesien besteht in der"Firmenliste", die von der Botschaft der Bundesrepublik Deutschland in Jakarta erstelltwird und über die Homepage abrufbar ist. In jedem Fall lohnt sich ein Überblick überdie ausländischen Handelsunternehmen, die nach der Asienkrise weiterhin vor Ortaktiv geblieben sind oder aber neue Investitionen gestartet haben.Der HandelssektorDas Gesamtvolumen des indonesischen Einzelhandelssektors wird vomMarktforschungsunternehmen AC Nielsen für 2008 auf 227,4 Bill. Rupiah (rund 16 Mrd.Euro; Jahresdurchschnittskurs 2008: 1 Euro = 14.188 Rp) geschätzt. Von dieser SummeASEAN – Leitfaden zur Geschäftstätigkeit 11