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ARENA
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MEHRSORTIMENT –
ERFOLGSMODELL FÜR HÄNDLER?
»Der Kunde interessiert sich
nicht für definierte Sortimentsgrenzen,
sondern
für ein attraktives Warenangebot.«
IMKE JANNECK,
Inhaberin von Renner Haus + Garten,
Flintbeck
»Diversifikation kann sicher
an bestimmten Standorten
sinnvoll sein, als Blaupause
oder das allein
Seligmachende würde
ich es nicht sehen.«
UWE BAUMANN,
idee+spiel Baumann
Jein!
jein!
Mehrsortiment ist kein Erfolgsmodell per se. Genauso wenig,
wie auf allen Kanälen zu Hause zu sein. Als Händler
hat man hier wie dort nur eine Chance, wenn man den Unterschied
zwischen Vielfalt und Beliebigkeit kennt. Vielfalt
kann – genau wie die Konzentration auf ein einziges Sortiment
– das Profil bringen, das für den notwendigen Profit
sorgt. Beliebigkeit ist oft Ausdruck davon, dass man als
Unternehmer sein Metier nicht 100-prozentig beherrscht.
Das merken die Kunden meistens eher als der Händler
selbst. Wer also auf eine Mehrbranchenausrichtung setzt,
muss das mit Herz und Hirn machen! Für uns ist unsere
Angebotsvielfalt Ausdruck von Kundenorientierung. Das
kommt an. Der Kunde interessiert sich nicht für definierte
Sortimentsgrenzen, sondern für ein attraktives Warenangebot,
das seine Lebenswirklichkeit abbildet. Und da
passen beispielsweise Spielwaren und die Living-Welt gut
zusammen. Die Sortimente stehen nicht nebeneinander,
sondern befruchten sich gegenseitig. So können wir immer
wieder Überraschungen am POS inszenieren, die über das
Erwartete hinausgehen. Und das ist genau das, was der
Kunde will. Je abwechslungsreicher das Angebot, desto
attraktiver. Für uns steht Mehrbranchigkeit für mehr Frequenz,
Spontankäufe und eine Menge gutes Gerede in der
Region. Eines muss aber klar sein: Es gibt nicht den einen
perfekten Erfolgs-Mix, sondern immer nur die individuelle
Variante für den jeweiligen Standort. So haben wir uns
mit Unterstützung der EK zum regionalen Spezialisten für
Mehrbranchigkeit und damit zur profilierten Marke entwickelt.
Grundsätzlich gilt, dass der Wandel im Verbraucherverhalten
uns Händler immer wieder aufs Neue herausfordert.
Der Fortschritt bzw. Veränderungen im Handel
wie Omnichannel sind nicht unser Feind. Sie sind Antrieb,
Dinge zu hinterfragen, Einstellungen zu überprüfen, Geschäftsmodelle
zu verändern. Und da ist Mehrbranchigkeit
in Kombination mit einer Emotionalisierung des POS und
einer tauglichen Omnichannel-Strategie unserer Erfahrung
nach die passende Antwort.
In der Spielwarenlandschaft vollziehen sich wie in vielen
anderen Branchen immer mehr Veränderungen in immer
höherer Geschwindigkeit. Zunehmender Druck auf Umsätze
und Margen stellt Unternehmen aller Stufen der Wertschöpfungskette
vor immer neue Herausforderungen. Auf
der Suche nach Wegen aus diesem Dilemma wurde auch
die Diversifikation in andere Branchen durch Handelsunternehmen
als Lösungsansatz identifiziert. Dies kann
sicher an bestimmten Standorten sinnvoll sein, als Blaupause
oder das allein Seligmachende würde ich es nicht
sehen. Zu allererst sollte man den Blick auf die Größe des
Einzugsgebiets und den vorhandenen Branchenmix werfen.
Umso größer das Potenzial am jeweiligen Standort ist,
umso wichtiger ist es meiner Meinung nach, dem Kunden
ein klar definiertes Sortimentsprofil zu zeigen und somit
Orientierung zu geben. In diesem Fall sollte es auch möglich
sein, mit diesem Portfolio einen Einzelhandelsbetrieb
profitabel zu betreiben. Man stelle sich nur das Szenario
vor, wenn an solch einem Standort der Buch-, der Spielwaren-
und der Schreibwarenhändler auf die Idee kämen, in
die jeweils anderen Branchen zu diversifizieren. Am Ende
wäre dies von Nachteil für alle Beteiligten. Dem Kunden
würde es zunehmend schwerfallen zu erkennen, wer wofür
steht, wo er die beste Beratung und die größte Auswahl für
das jeweilige Sortiment findet. Für die Händler wäre ein immer
größerer Aufwand durch die Pflege eines immer größer
werdenden Sortiments die Folge. Umsätze und Erträge
würden durch Zugewinne und Verluste bestenfalls unverändert
bleiben. Anders stellt sich die Situation vielfach an
kleineren Standorten dar. Wenn durch Geschäftsaufgaben
Potenziale in angrenzenden Sortimenten frei werden, so ist
es hier durchaus sinnvoll, ein entsprechendes Sortiment
zu integrieren. In erster Linie sollte hier aus Kundensicht
gedacht werden, um die entsprechende Zielgruppe in den
Mittelpunkt zu rücken. Ein Klassiker und Paradebeispiel
hierfür ist das Schulbedarfssortiment im Spielwarenhandel.
Weiterhin ist der Übergang aus dem Spielwarensortiment
über Lernspiele hin zu Kinderbüchern sehr fließend
und erfolgreicher, wenn im Einzugsbereich kein entsprechendes
Angebot eines Fachhändlers mehr zur Verfügung
steht. Nach meiner Meinung sollte eine Erweiterung über
Sortimentsgrenzen hinweg wohl überlegt und vom jeweiligen
Einzelfall abhängig gemacht werden.