XtraBlatt Ausgabe 02-2018

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INTERVIEW LOHNUNTERNEHMEN MEHR MITEINA 30
NDER Der Struktur- und Technikwandel bringt neue Heraus forderungen in der Beziehung Landwirt-Lohnunternehmer mit sich. Dabei bietet die Digitalisierung große Chancen für beide Seiten, meint Klaus Pentzlin, Präsident des Bundesverbandes Lohnunternehmen (BLU). XtraBlatt: Herr Pentzlin – ein außergewöhnliches Jahr 2018 ist fast zu Ende. Wie fällt das Fazit aus Sicht der Lohnunternehmer aus? Klaus Pentzlin: Wenn ich es mit dem extrem schwierigen, weil nassen Sommer und Herbst 2017 vergleiche, waren die Belastungen für Mensch und Technik 2018 in der Getreide- und Silageernte 2018 relativ gering. Die Ernte war viel früher als in normalen Jahren beendet und verlief außerdem im Großen und Ganzen ruhig – aber das war es dann auch schon mit den positiven Anmerkungen. Die in einigen Regionen lang anhaltende und massive Trockenheit hat zu teils heftigen Ernteeinbußen geführt, nicht nur beim Getreide, sondern in besonderem Maß bei Gras und Silomais. Somit fehlen unseren Kunden Erlöse bzw. es entstehen durch Futterzukauf hohe Kosten. Ähnlich geht es auch uns Lohnunternehmern, denn vielerorts wurden zum Beispiel bis zu zwei Grasschnitte weniger geerntet als sonst. Und im Mähdrusch kamen viele Kollegen nicht auf die Hektarleistungen anderer Jahre. Insgesamt fehlten 2018 Aufträge, Auslastungen und damit bezahlte Stunden schmerzhaft! Schließlich laufen unsere Personal- und Maschinenkosten unverändert und mit steigender Tendenz weiter. XtraBlatt: Die fehlende Auslastung erklärt vermutlich auch den Häckslertourismus der Saison 2018. Zumindest subjektiv entstand schon der Eindruck, dass Lohnunternehmer immer weitere Strecken zu ihren Kunden auf sich genommen haben … Pentzlin: Das mag in einzelnen Fällen so gewesen sein. Und auch die Tendenz bei einigen Unternehmern, angesichts der sinkenden Zahl landwirtschaftlicher Betriebe ihren Aktionsradius zu erweitern, ist nicht von der Hand zu weisen. Natürlich sorgt das für Unruhe und Preisdruck. Schwieriger sind da jedoch – nebenbei bemerkt – neue Anbieter von Dienstleistungen aus dem landwirtschaftlichen Umfeld, die keine Vollkosten-Kalkulation vornehmen und deren wichtigstes Verkaufsargument ist, die Preise der etablierten Lohnunternehmer zu unterbieten. Aber selbst das kann und darf nicht verhindert werden, es gehört nun mal zur Marktwirtschaft. XtraBlatt: Nicht auf das Argument Preis zu setzen, sondern mit Leistung und Argumenten zu überzeugen, ist aber bei vielen Lohnunternehmern nicht wirklich gelebte Praxis … Pentzlin: Da kann ich nicht komplett widersprechen. Ich setze sogar noch eins drauf: Zuerst einmal muss ein Lohnunternehmer durch Qualität und Leistung überzeugen. Aber das ist ja bei der überwältigenden Mehrheit der Fall. Man muss aber auch mal den Mut haben, nicht jeder Feilscherei nachzugeben und zu ertragen, dass ein preisbewusster Kunde mal wechselt. Dieser wird feststellen, dass billig sehr selten auch günstig ist. Deshalb: Aus Kundensicht ist ganz klar zu hinterfragen, wie hochwertig und wie nachhaltig solche Lohnunternehmen arbeiten können. Mehr denn je ist für die Landwirte die Qualität der Arbeit entscheidend, und dazu gehören neben der reinen Arbeitsqualität, die der Lohnunternehmer erbringt, vor allem die Zuverlässigkeit, die Termintreue, die Qualifizierung der Mitarbeiter und die Beratung. Nehmen Sie als Beispiel die Silage: Was wären 30 €/ha oder 5 €/Arbeitsstunde mehr, die für einen guten Lohnunternehmer zu zahlen sind, angesichts 31
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