Erfolg Magazin Ausgabe 2-2020

Leben
Bild: Depositphotos/AleksLischinskiy/SimpleFoto, BV Bestseller Verlag
rieren, wenn du deinen
Kunden ein Angebot
machen willst,
wenn du beruflich
Karriere machen
möchtest, oder wenn
du Single bist und
den richtigen Partner
gerne möchtest und
Zweifel aufkommen,
dann denk doch daran,
dass du nicht
die Entscheidung für
den Anderen triffst.
Lass den Anderen die Entscheidung treffen.
Ruf den Kunden an und lass ihn entscheiden,
ob das Angebot für ihn relevant
ist oder nicht. Bewirb dich initiativ oder auf
die Stellenanzeige und lass den Arbeitgeber
doch entscheiden, ob du der richtige Kandidat
bist. Sprich den Mann oder die Frau
doch einfach an und lass sie oder ihn entscheiden,
ob du in die engere Partnerwahl
gezogen wirst. Lass den Kunden
entscheiden, lass dein Gegenüber
entscheiden, hör auf, dir selbst die
Antwort zu geben.
Ein schönes Praxisbeispiel: Ein Unternehmen
schreibt eine neue Position
aus. Eine Frau liest die Stellenanzeige,
in der fünf Qualifikationen gefordert
werden. Sie bewirbt sich nicht, weil
sie nur vier erfüllt. Der Mann bewirbt
sich sofort, obwohl er nur eines von
fünf Kriterien erfüllt. Doch er sagt
sich, eine Absage habe ich schon, es kann
nur besser werden. Warum werden in der
deutschen Wirtschaft viele Jobs eher mit
Männern besetzt, als mit Frauen? Ein Faktor
ist, dass sich viele Frauen gar nicht erst bewerben.
Sie treffen die Entscheidung, anstatt
dem Arbeitgeber die Chance zu geben, dass
er sich entscheidet.
Du bekommst nicht das Geld, was dir zusteht,
du bekommst nicht den Erfolg, der dir
zusteht, sondern du bekommst das, was du
verhandelst. Vielleicht hast du das schon einmal
erlebt in deiner Karriere. Jemand kommt
neu ins Unternehmen, ein Quereinsteiger. Er
ist noch gar nicht lange im Unternehmen,
hat weniger Erfahrung als du und vielleicht
ist er auch weniger qualifiziert. Und doch erfährst
du irgendwann, dass er befördert wird,
auf die Position, die du gerne hättest. Oder
du erfährst, dass er mehr Geld verdient als
du, obwohl du schon viel länger da bist und
vielleicht auch fleißiger bist. Es geht nicht
darum, welche Leistung du ablieferst, es geht
darum, bist du in der Lage, deine Leistung
richtig zu kommunizieren? Richtig kommunizieren
heißt, bist du in der Lage dich und
deine Leistung zu verkaufen.
Wenn du alles haben willst, was
du willst, dann lerne den anderen
in den Mittelpunkt zu stellen und
ihm zu kommunizieren, welche
Vorteile er von diesem Deal,
diesem Angebot hat.
Den größten Fehler, den ich jeden Tag erlebe,
wenn ich andere beobachte, wie sie
Verhandlungen führen, ist die Ich-Bezogenheit.
Der Bewerber, der sich vorstellt
und seinen Gehaltswunsch damit rechtfertigt,
dass er gerade
umgezogen ist, dass er
einen hohen Leasingvertrag
laufen hat für seinen
privaten PKW und seine
Frau gerade das zweite
Mal schwanger ist. Das
nennt sich Ich-Bezogen.
Er braucht dieses Gehalt.
Doch der große Fehler
ist, er kommuniziert
nicht, was der Vorteil an
seinem Angebot für sein
Gegenüber ist.
Eine alte Verkäuferweisheit
ist: Der
Wurm muss dem
Fisch schmecken und
nicht dem Angler.
Genau dieses Prinzip
hat der Durchschnittsmensch
nicht
verstanden. Er geht
immer von seiner
Position aus, was er
braucht. Doch so
bekommst du nicht
alles, was du willst. Du bekommst das, was
übrig bleibt. Wenn du alles haben willst, was
du willst, dann lerne, den anderen in den
Mittelpunkt zu stellen und ihm zu kommunizieren,
welche Vorteile er von diesem Deal,
diesem Angebot, hat.
Ich habe einmal einen sehr erfolgreichen
Verkäufer kennengelernt. Er sagte: Ich bin
gar nicht so ein guter Verkäufer.
Was mich auszeichnet: ich habe
ein großes, offenes, ehrliches und
tiefes Interesse an den Wünschen
und Bedürfnissen meines Gegenübers.
Das bringt es auf den
Punkt. Was hat der andere von
deinem Angebot?!
Gerade in unserem Kulturkreis
wird das Fachwissen immer wieder
deutlich überschätzt. Natürlich
gibt es Berufe und Bereiche,
wo das Fachwissen im Vordergrund steht,
doch in den meisten Bereichen geht es
darum, kommunikative Fähigkeiten zu beherrschen.
Und die beiden wichtigsten sind
Marketing und Verkauf.
Dirk Kreuter
ist nicht nur einer der
gefragtesten Redner im
deutschsprachigen Raum.
Er ist auch Buchautor
und gibt sein Wissen zu den
Themen Vertrieb und Akquise
Seminaren weiter.
ERFOLG magazin . Ausgabe 02/2020 . www.erfolg-magazin.de
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