KÜCHENPLANER Ausgabe 09-2020

lität und Design wertschätze, kann ich
ganz bei meinen Kunden ankommen
und sie in den Vordergrund stellen. Das
ist das, was sich Menschen heutzutage
wünschen, wonach sie sich sehnen.
Und was sie auch noch immer honorieren,
wenn ihnen das erfüllt wird. Was
zählt, ist das gute Gefühl. Sicherheit,
Stimmigkeit, Vertrauen, das Wohlbefinden
und Glaubhaftigkeit. Letzteres hat
einen noch immer oft unterschätzten
Stellenwert. Und man kann diese Kompetenz
zu einer neuen Verkaufsqualität
nur vermitteln, wenn man persönlich
wird. Das ist KÜCHEN GESPÜR ® .
Sie sprechen einen interessanten
Punkt an. Manche Hersteller definieren
sich vorwiegend über den Aspekt
Produktqualität. Diese wird aber auf
höchstem Niveau immer vergleichbarer.
Ist das eine Sackgasse?
Es ist auf jeden Fall, sagen wir, eine
langweilige und unattraktive Zukunft.
Das hat im Grunde die gute Küche und
alle, die damit zu tun haben, nicht verdient.
Die Herstellerqualitäten sind
ganz wunderbar und bestimmt wichtig,
aber sie sind vergleichbar geworden
und entscheiden nicht den Verkauf. Jedenfalls
nicht aus Endkundensicht. Die
Verkäuferin hat in der Praxis bei ihren
Kunden damit kein wesentliches Zusatz-Argument.
Ein Grund mehr, sich
auf diese unverwechselbaren Sahnehäubchen
zu konzentrieren, die den
Kunden ins Rampenlicht stellen und damit
einen unwiderstehlichen Sog erzeugen
können.
Damit sprechen Sie die Ebene des
Handels und der Planung an.
Und doch betrifft dieser Prozess auch
die Hersteller. Ein Beispiel: Stellen Sie
sich mal vor, ein komplettes Hersteller-
Unternehmen, vom obersten Chef bis
zum Lagerarbeiter werden sich darüber
bewusst, welchen großartig wichtigen
Raum sie mit ihrer täglichen Arbeit
da eigentlich bestücken. Wie viele
Familien sie wohl mit ihrem täglichen
Tun glücklich machen können und welche
Verantwortung sie dabei haben?
Welche hochwertige Kraft entsteht wohl
dadurch? Zusätzlich zum besonderen
Stolz, der in den Mitarbeitern wachsen
kann. Jeder Sachbearbeiter am Telefon,
jeder Mitarbeiter in der Produktion,
in der Endkontrolle, im Versand, alle
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sind daran beteiligt, einen ganz besonderen
Raum einzurichten. Ein Raum, in
dem Menschen glücklich werden können.
Oder unglücklich sind. Dann ginge
es nicht mehr allein um diese Schränke,
Geschirrspüler oder Dunstabzugshauben.
Dann geht es darum, für eine
Lebensqualität eines lebendigen Familienlebens
mit verantwortlich zu sein.
In ein solches Szenario hineinzuspüren
kann sehr wertvoll sein. Auch wenn der
Kopf vielleicht gerade abwinkt.
Was identisch für den Handel gilt?
Ja genau. Und wenn wir uns dann vorstellen,
welche Wirkung es hat, wenn
diese neue Haltung des Hersteller-Unternehmens
im Handel weitergeführt
wird. Das ist die hochwertige Qualität
der neuen Zeit. Das ist das, wonach der
Mensch sich in diesen Zeiten sehnt.
In der Küche geht es viel um DIN-Normen
und Passgenauigkeit, um Effizienzwerte
und Dezibel-Angaben. Das
sind durchweg wichtige Dinge. Und
doch sollten wir die Küche nicht zu
technisch betrachten? Eher als Lebensgefühl
und Wohlfühlort?
All das, worüber wir hier reden, gehört
ganz bestimmt in die Rubrik Königsdisziplin.
Die Kür nach der Pflicht. Um all
das umzusetzen, sollte ich wissen, wie
Küche funktioniert. Fachliche Grundlagen
in Möbel und Gerät sollten verinnerlicht
sein, damit ich frei planen
kann. Dies wäre das Pflichtprogramm.
Die Kür ist, den Menschen, der vor mir
steht, wirklich dort abholen zu können,
wo er steht. Ihn etwas „näher“ heran zu
zoomen, damit er sich mit meiner Küche
identifizieren und sich in ihr wiederfinden
kann. Das ist Unvergleichbarkeit,
das ist Nische.
Ich möchte gern noch einen Moment
bei dieser im Markt doch weit verbreiteten
Produkt- und Preisfixierung
bleiben. Und dafür die Perspektive
wechseln: Wie geht es dem Kunden
damit? Er sitzt im Küchenstudio oder
im Möbelkaufhaus und ist unter Umständen
mit einer Fixierung auf Technik,
Produkt und Preis konfrontiert.
Er ist einfach überfordert. Erst kürzlich
habe ich das Abenteuer Küchenkauf
wieder live im weiteren Freundeskreis
miterleben dürfen. Mir wurde in
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