PG-03-22

Boris Hedde: Das ist aber ein Problem, mit
dem alle zu kämpfen haben. Frau van Dorp
hat die Perspektive des Handels skizziert. Was
uns interessiert, ist die Sichtweise der Nachfrage.
Und in diesem Punkt muss man sagen,
dass die letzten beiden Jahre auch eine Menge
ausgelöst haben. Wir haben gesehen, mit welcher
Macht die Konsument:innen aufgrund der
Rahmenbedingungen in die Onlinekanäle geflüchtet
sind. Das hatte natürlich Auswirkungen
auf das Kaufverhalten. Und das wird auch
einen Effekt für die Zukunft unserer Branche
nach sich ziehen. Gleichzeitig haben unsere
Analysen gezeigt, dass der innerstädtische
Fachhandel zwar verloren hat, aber eben auch
nicht alle Händler gleichermaßen. Und das finde
ich interessant. Es gab echte Gewinner und
echte Verlierer. Der GPK-Fachhandel hat insofern
profitiert, weil er eine Zielgruppe bedient,
die nicht mehr im Restaurant essen konnte,
zwangsweise zu Hause bleiben musste und
das natürlich auch Treiber in der Pandemie
für die Branche sind.
P&G: Welche Schlussfolgerungen ziehen Sie
daraus?
Boris Hedde: Die Branche braucht einen
Mindset-Wechsel. Sich nur noch über die Perspektive
der Produkte zu profilieren, ist out.
Stattdessen muss die Branche schauen, wie
sie den verschiedenen Kundengruppen, die
sich fürs Kochen, Backen oder Einrichten interessieren,
jetzt folgen kann. Dahinter stecken
enorme Potenziale, die es früher nicht gab,
aber die sich auch mit den alten Geschäftsmodellen
nicht heben lassen. Das ist die Aufgabe,
vor der wir jetzt stehen.
P&G: Aber das sind ja eigentlich Probleme,
die nicht erst durch die Pandemie entstanden
sind, oder?
Boris Hedde: Ich würde es anders herum
formulieren. Ich glaube, dass die Pandemie
zu einer gewissen Wertorientierung der
Zielgruppen geführt hat. Nachhaltigkeit
hat beispielsweise einen Schub bekommen.
Das Thema gab es zwar vorher auch schon,
aber die Rahmenbedingungen auf Seiten
der Verbraucher:innen führen dazu, dass
sich jetzt neue Potenziale daraus ergeben.
Christina van Dorp: Genau dieser Veränderungsdruck
hat viele Händler dazu bewogen,
den Weg schneller zu gehen.
P&G: Das hört sich nach einer positiven
Entwicklung an. Warum haben Sie trotzdem
die Studie gerade zu diesem Zeitpunkt in
Auftrag gegeben?
Christina van Dorp: Wir sind an einem Punkt
in der Pandemie angekommen, an dem uns
klar ist, dass sich gerade jetzt sehr viel verändern
wird. Aber wir kennen noch nicht mal
unseren Status Quo. Die letzte große Studie
unserer Branche war die Sinusstudie und
die liegt ca. 20 Jahre zurück Natürlich gibt
es Kennziffern, z. B. auch vom IFH, aber die
haben nicht so eine starke Aussagekraft, als
dass uns diese weiterhelfen könnten. Deshalb
wollten wir wissen, wo wir stehen und wie wir
als Verband unseren Mitgliedern Schützenhilfe
leisten können. Wo sind die Stärken, auf die ich
mich als Händler verlassen kann und wo muss
ich mich vielleicht neu orientieren? Das sind
die Fragen, auf die wir konkrete Antworten
brauchen.
P&G: Dafür sind Fakten unerlässlich...
Christina van Dorp: Auf der einen Seite
Fakten, aber auf der andern Seite auch eine
qualitative Betrachtung mit Hilfe von Interviews
in Fokusgruppen. Wir sind ja eine sehr
emotional getriebene Branche sowohl in
Bezug auf die Produkte, als auch in Bezug
auf die Konsument:innen. Das ist gerade die
Besonderheit dieser Studie.
Boris Hedde: Zahlenreihen haben durchaus
ihre Berechtigung.
Christina van Dorp: Ich will diese auch nicht
schlecht reden, aber ich brauche auch Szenarien
und etwas mehr ,Fleisch am Knochen‘.
Zahlen alleine reichen dafür nicht aus. Denn
wenn wir unsere Zahlen in der Branche übereinander
legen, liegen wir alle gar nicht so weit
auseinander.
P&G: Wie genau war die Methodik?
Boris Hedde: Wir differenzieren zwischen der
Markt-, der Kunden- und der Wettbewerbsperspektive.
Aus der Marktsicht haben wir ein
klares Verständnis über die Größe oder wie
relevant sich dieser im Vergleich zu anderen
Kategorien positioniert. Viel wichtiger aber ist,
und das ist die Brücke zu ihrer Frage, dass wir
auch verstehen müssen, was die Kund:innen
wollen. Was sind die Wünsche, Anforderungen,
Intentionen und vielleicht sogar Forderungen
an die Branche, um das Geschäft der
Zukunft neu zu gestalten? Und das war der
Antrieb für uns, dieses Projekt gemeinsam mit
dem GPK-Verband anzugehen. Der Wunsch
bestand von vornherein, sich ergebnisoffen
dem Thema anzunähern, wohl wissend, dass
ein Erneuerungsprozess kommen muss. Darüber
bestand ein Konsens. Aber man wollte die
Veränderung nicht aufgrund eines Bauchgefühls
erwirken, sondern auf empirischer Basis.
Insofern haben wir zwei Ebenen betrachtet,
eine rationale, und eine emotionale, die wir
mit den Fokusgruppen abbilden. Was sind die
Trigger, die nicht so offensichtlich sind? Beide
Christina van Dorp, Präsidentin des
GPK-Verbandes, glaubt, dass die
gesamte Branche von einem veränderten
Mindset profitieren kann. Boris
Hedde, Geschäftsführer IFH Köln, setzt
dabei auf gemeinsamen Konsenz aller
Beteiligten in der Stadtplanung.
P&G 3 | März 2022 23