audimax Wi.Wi. 2-2021 - Karrieremagazin für Wirtschaftswissenschaftler

RUBRIK BRANCHENEINBLICK
Status quo
JEDE MENGE VORURTEILE
Vertrieb? Sind das nicht die, die den ganzen Tag im Auto sitzen
und den Leuten Dinge aufschwatzen, die sie gar nicht brauchen?
Betrachtet man das Bild von Vertriebler*innen, das in der Öffentlichkeit
vorherrscht, kommt diese Berufssparte nicht sonderlich
gut weg: 67 Prozent der Deutschen bewerten den Vertriebsjob,
laut einer Studie des Sales Management Department der Universität
Bochum, als unattraktiv. Gerade mal acht Prozent der Befragten
würden ihrem Kind eine Karriere im Vertrieb empfehlen.
Dabei braucht jedes Unternehmen gute Leute, die die Produkte
und Dienstleistungen an die Frau oder den Mann bringen. Fachkräfte
werden dementsprechend dringend gesucht und häufig
mit guten Konditionen gelockt. Könnte es sich vielleicht doch
lohnen, den Schritt in die Welt des Vertriebs zu wagen? Was
steckt wirklich hinter den allgemeingültigen Klischees? Welche
Anforderungen müssen Vertriebler*innen erfüllen und wie hat
sich der Vertrieb in den letzten Jahren weiterentwickelt?
Au Laber-Backe
GROSSE KLAPPE, VIEL DAHINTER! WAS DEN VERTRIEB
WIRKLICH AUSMACHT UND WAS ER ZU BIETEN HAT
Text: Nina Kammleiter
Mindset
HARTE SCHALE,
WEICHER KERN?
Zahlen, Ziele, Abschlüsse: Im Vertrieb geht es um knallharte Fakten. Produkte oder Dienstleistungen unter
die Leute zu bringen ist das oberste Ziel. Interner Wettbewerb unter den Kolleg*innen ist dabei nicht
unüblich, der Vergleich von Verkaufszahlen gehört dazu. Eine dicke Haut und starke Nerven sind deshalb gefragt.
Das gilt auch für den Kundenkontakt: Immer wieder ein »Nein« zu hören ist Teil des Vertriebsalltags.
»Natürlich wird nicht jedes Angebot, das man schreibt, auch angenommen«, erklärt Andreas Leppert, Key
Account Manager beim Spezialkomponenten-Anbieter Swagelok Stuttgart. »Man muss sich daran gewöhnen,
mit einem ›Nein‹ umgehen zu können. Ich sehe ein ›Nein‹ immer auch als Chance, herauszufinden woran
es gelegen hat. So kann ich beim nächsten Mal vielleicht ein ›Ja‹ erreichen.« Dabei ist vor allem Einfühlungsvermögen
gefragt. Denn im Vertrieb kommt es auch auf das Zwischenmenschliche an. Das Gegenüber
muss sich verstanden fühlen und seine individuellen Bedürfnisse adressieren können. Kundenkontakte
zu pflegen, ohne laufende Projekte zu haben, gehört für Vertriebler*innen genauso dazu wie der tägliche
Verkauf. Auch wenn sich hier auf den ersten Blick kein schnelles Geld machen lässt, zahlen sich langfristige
Kundenbeziehungen enorm aus – denn Stammkund*innen sorgen durch regelmäßige Aufträge für einen
stabilen Umsatz.
Sprungbrett
ES ZAHLT SICH AUS
Eine Karriere im Vertrieb hat viel zu bieten: Gute Vertriebler*innen werden nicht nur händeringend gesucht, sondern in den
meisten Fällen auch ordentlich honoriert. Die Einstiegsgehälter sind ansehnlich und variable Vergütungsmodelle üblich.
Der variable Anteil kann dabei bis zu 30 Prozent des Gehalts ausmachen und bemisst sich an der individuellen Leistung der
Verkäufer*innen. Im Vergleich zu Jobs mit fixem Stundenlohn kann man im Vertrieb durch bessere Leistung also mehr rausholen.
Wo früher ergänzend zum Fixgehalt klassischerweise Provisionen gezahlt wurden, zeigt sich heute ein Trend hin zu
Zielprämien, die neben Umsatz oder Deckungsbeitrag auch strategische Ziele, wie den Gewinn wichtiger Kunden oder Aufträge,
mit einschließen. »Das variable Gehalt verursacht natürlich einen gewissen Leistungsdruck«, erklärt Key Account Manager
Andreas Leppert. »Der Vorteil ist jedoch, dass man für seine individuelle Leistung belohnt wird. Das wirkt motivierend.«
Größere Pläne? Als Sprungbrett in Führungspositionen ist Vertriebserfahrung Gold wert, denn Vertriebler*innen erwerben
sowohl Fähigkeiten im konzeptionellen Arbeiten und Selbstmanagement als auch Menschenkenntnis und Einfühlungsvermögen.
Diese Erfahrungen können Wegbereiter für Positionen in der Teamleitung oder im oberen Management sein.
Illustration: mottive/depositphotos.com
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