Erfolgsfaktoren der Forderungsrealisation in der Unternehmenspraxis

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Ergebnisse der Untersuchung 3.2 Informationen über Bonitätseinschätzung Lieferantenkredite werden nicht ohne Bonitätsprüfungen zur Verfügung gestellt, diese Hürde dürfte sich jedem Firmenkunden stellen. Das Credit Management stellt sicher, dass jeder Kunde, dem ein Lieferantenkredit eingeräumt wird, einer dem Risiko entsprechenden Bonitätsprüfung unterzogen wird. Auf der Grundlage der Bonitätsprüfung werden den Kunden differenzierte Risikoklassen zugeordnet. In vielen Unternehmen ist die Risikoklasse des Kunden Bestandteil der Stammdaten. 4 Um Bonitätseinschätzungen der Kreditnehmer zu erstellen, nutzt der Lieferant regelmäßig Auskünfte von Wirtschaftsauskunfteien und/oder Warenkreditversicherungen. Aus diesem Grund stellen beide Dienstleistungsgruppen auch wichtige Instanzen zwischen dem Lieferanten und seinen Kunden dar. Sie setzen mit ihrer Bonitätseinschätzung nicht zuletzt auch einen entscheidenden Maßstab für die Vergabe von Lieferantenkrediten, z.B. durch Angabe eines empfohlenen Kreditlimits. Aus finanzwirtschaftlicher Sicht erscheint es somit als wesentlich, dass ein Schuldner die am Markt gebildeten oder verfügbaren Bonitätseinschätzungen über sein Unternehmen kennt. Die datenschutzrechtlichen Bedingungen ermöglichen es, in Form einer Selbstauskunft die Bonitätseinschätzungen abzufragen. Um abschätzen zu können, wie transparent die Bonitätseinschätzung des Lieferanten für die Schuldner ist, wurden die Teilnehmer danach befragt, ob sie die Beurteilung ihrer Zahlungsfähigkeit seitens der Banken, Kreditversicherungen, Wirtschaftsauskunfteien und ihrer Lieferanten kennen. Insgesamt kann den befragten Schuldnern ein recht guter Informationsstand hinsichtlich dieser Frage attestiert werden. Im Bereich der traditionellen Bonitätsbeurteilung durch Wirtschaftsauskunfteien (87%) und Banken (85%) scheinen sie die Wichtigkeit eines umfassenden Informationsstandes erkannt zu haben. Auch im Bezug auf das Rating der Kreditversicherungen holen sich die Befragten in 58% der Fälle ein Feedback. Anders sieht es hingegen bei den Lieferanten aus. Nur 45% der Umfrageteilnehmer kennen die Bonitätseinschätzung ihrer Zulieferer. Dies lässt auch die Schlussfolgerung zu, dass Lieferantenkreditgeber ihre Kunden i.d.R. nicht offensiv über vorliegende Bonitätseinschätzungen informieren. Grundsätzlich hat der Betroffene ein Recht auf Auskunft, welche Daten von ihm gespeichert sind, woher die Daten kommen und an wen sie weitergegeben werden. 5 Dieses Recht wird von den Firmenkunden eher selten in Anspruch genommen. Interessant ist im gegebenen Zusammenhang auch die Frage, in welchem Umfang die Selbsteinschätzung der Befragten in Bezug auf ihre Bonität mit der Beurteilung der Wirtschaftsauskunfteien übereinstimmt und ob diese intermediären Einfluss auf das Zahlungsverhalten der Studienteilnehmer hat. Dazu wurden die Teilnehmer gebeten, die folgenden Aussagen entsprechend ihrer Zustimmung mit „völlig“, „eingeschränkt“, „wenig“ und „gar nicht“ zu bewerten. „Die Wirtschaftsauskunfteien beurteilen unsere Bonität richtig“ Dieser Aussage stimmten 55% der Teilnehmer „völlig“ und 28% „eingeschränkt“ zu. Somit schätzen insgesamt 83% der befragten Unternehmen die von Wirtschaftsauskunfteien vorgenommenen Bonitätsbeurteilungen im Wesentlichen als zutreffend ein. Die Ergebnisse zeigen auch, dass die befragten Unternehmen die Bonitätsurteile (Ratings), die von Dritten verbreitet werden, sehr bewusst wahrnehmen. Sie sind sich der Konsequenzen einer schlechten oder auch falschen Bonitätseinschätzung offensichtlich bewusst. Da das Zahlungsverhalten als Schlüsselgröße die Bonität des Unternehmens beeinflusst, sollten es Schuldner vermeiden, als „verspäteter Zahler“ klassifiziert zu werden. Um diesen Sachverhalt überprüfen zu können, sollten die Studienteilnehmer die folgende Aussage nach dem genannten Schema bewerten: „In unserem Unternehmen wird darauf geachtet, dass das Zahlungsverhalten keinen negativen Einfluss auf die eigene Wirtschaftsauskunft nimmt.“ Dieser Aussage stimmten 41% „völlig“ und 30% „eingeschränkt“ zu. Andererseits sehen 19% („wenig“) und weitere 11% („gar nicht“) hier keinen Zusammenhang. Entsprechend sind sich rund drei von vier Unternehmen (71%) der Studienteilnehmer der Konsequenzen bewusst, die eine schlechte Wirtschaftsauskunft mit sich bringen kann. Die Bedeutung der eigenen Bonitätseinschätzung ist in den Unternehmen überwiegend bekannt. Mehrheitlich sind sie daher auch bemüht, mit dem eigenen Zahlungsverhalten eine positive Wirtschaftsauskunft sicherzustellen. Kritisch bleibt anzumerken, dass die Lieferanten mit ihrer Informationsbereitschaft, wie sie den Kunden einschätzen, noch zögerlich umgehen. 12 Erfolgsfaktoren der Forderungsrealisation in der Unternehmenspraxis
Ergebnisse der Untersuchung 4 Vgl. hierzu die Mindestanforderungen an das Credit Management [MaCM], hrsg. vom BvCM e.V., Kleve 2012 5 Vgl. Tipps zum aktuellen Datenschutz, hrsg. vom Arbeitskreis Datenschutz des BvCM e.V., Kleve 2012, S. 22. 3.3 Zahlungskonditionen und deren Einhaltung In diesem Abschnitt soll untersucht werden, welches Machtverhältnis zwischen den befragten Debitoren (Kunden) und ihren Lieferanten im Hinblick auf die Verhandlung der Zahlungskonditionen besteht. Im Einzelnen werden die Bedeutsamkeit der Geschäftsbedingungen und die Einflussmöglichkeiten auf die Zahlungsbedingungen näher geprüft. Bedeutung der Zahlungskonditionen für die Kaufentscheidung Die Befragten geben mit 63% mehrheitlich an, dass die Zahlungskonditionen der Lieferanten für ihre Kaufentscheidung wichtig bis sehr wichtig sind. Rund ein Viertel der Teilnehmer bewerten die Bedingungen als weniger wichtig und nur für 11% sind sie für den Kauf grundsätzlich nicht entscheidend. In Bezug auf die Unternehmensgröße gibt es dahingehend auch keine erkennbaren Abweichungen. Kleine bis große Unternehmen legen durchgängig Wert auf die Zahlungsbedingungen. Einfluss der Kunden auf die Zahlungskonditionen Um die Verhandlungspositionen von Gläubiger und Schuldner einschätzen zu können, wurde gefragt, welchen Einfluss der Debitor auf die vom Gläubiger gewährten Zahlungskonditionen hat. Die Antworten wurden danach differenziert, ob der Kunde als Großkunde, „normaler“ Kunde oder Neukunde auftritt. Um Veränderungen im Zeitablauf zu erkennen, werden die aktuellen Ergebnisse (2012) in Abbildung 5: Einfluss der Kunden auf die Zahlungskonditionen vergleichend zu den Ergebnissen aus 2005 berichtet. Abb. 5: Einfluss der Kunden auf die Zahlungskonditionen Einfluss der Kunden auf die Zahlungskonditionen nie selten häufig immer 0% 2% 5% 2% 9% 6% 14% 10% 14% 20% 28% 24% 25% 8% 8% 4% 5% 27% »normaler« Kunde (2012) Neukunde (2012) Großkunde (2012) n=100 (2012) n=117 (2005) Betrachtet man zunächst die Verhandlungsposition eines „normalen“ Kunden, so zeichnet sich ab, dass dieser in 66% der Fälle vergleichsweise selten Einfluss nehmen kann. Zu immerhin 28%, also mehr als einem Viertel, besteht jedoch immer oder häufig die Möglichkeit, die Zahlungskonditionen mitzugestalten. Sehr ähnlich verhält es sich auch mit den Einflussmöglichkeiten eines Neukunden. Dieser nimmt durchschnittlich ebenfalls zu 28% immer oder häufig Einfluss. In der Regel, d.h. zu 58%, kann er die Zahlungsbedingungen aber selten mitbestimmen. 40% 39% 47% 54% 60% 58% 40% 46% 66% 61% 80% »normaler« Kunde (2005) Neukunde (2005) Großkunde (2005) Sehr einflussreich hingegen sind die Großkunden. Verhandelt der Lieferant mit einem Kunden über große Absatzmengen, so ist er auch in Bezug auf Zahlungsbedingungen entgegenkommend. Konkret gaben 27% der Befragten an, in der Position eines Großkunden immer Einfluss auf die Konditionen nehmen zu können. Weitere 61% sagen, dass sie häufig die Form der Zahlung bestimmen. Erfolgsfaktoren der Forderungsrealisation in der Unternehmenspraxis 13
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