Erfolgsfaktoren der Forderungsrealisation in der Unternehmenspraxis

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Ergebnisse der Untersuchung Abb. 13: Mahngebühren und Verzugszinsen 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Mahngebühren und Verzugszinsen n=89 3% 1% 4% 2% immer 34% Mahngebühren 2012 Verzugszinsen 2012 10% 29% häufig 14% selten Nur drei Prozent der Befragten geben an, dass ihre Lieferanten bei Zielüberschreitung immer Mahngebühren verlangen würden. Weitere 34% haben wahrgenommen, dass bei Zielüberschreitung häufig eine Gebühr in der Mahnung aufgeführt wird. Die Mehrheit (62%) allerdings gibt an, nie (13%) oder nur selten (49%) Mahngebühren in Rechnung gestellt zu bekommen. Noch seltener als Mahngebühren werden Verzugszinsen berechnet. Erstaunlich ist in diesem Zusammenhang, dass 72% der Teilnehmer angibt, die in Rechnung gestellten Mahnoder Verzugszinsen grundsätzlich nicht zu zahlen. Nur in 28% der Fälle erhält der Gläubiger demnach tatsächlich einen Ausgleich für den entstandenen Verzugsschaden (Mahngebühren und Verzugszinsen). Es ergibt sich somit die Frage, wie die Gläubiger mit der Verweigerung von Mahngebühren und Verzugszinsen umgehen und wie ihre Reaktion aussieht. Dazu sollten die Befragten einschätzen, in wie viel Prozent der Fälle die Gläubiger nach Eingang der Ursprungsforderung auf die Einforderung des Verzugsschadens verzichten. Es zeigt sich, dass im Durchschnitt über alle Größenklassen 80% der Gläubiger auf die Gebühren verzichten, wenn die Hauptforderung bezahlt ist. Obwohl diese Einschätzung im Vergleich zur Vorstudie (88%) gesunken ist, zeigt sich auch an dieser Stelle die Rücksichtnahme der Gläubiger mit dem Ziel, die bestehenden Geschäftsbeziehungen nicht zu gefährden. 49% 62% 54% 65% 13% 27% nie Mahngebühren 2005 Verzugszinsen 2005 13% 20% Zusammenarbeit mit Dienstleistern Im Bereich der Forderungsrealisation wird eine breite Palette an Dienstleistungen angeboten. Die Einsatzmöglichkeiten des Inkassos reichen von der kompletten Übertragung der Forderungsrealisation („Outsourcing“) bis hin zur gelegentlichen Inanspruchnahme, wenn die Gläubiger mit eigenen Instrumenten nicht zum Zahlungserfolg kommen. Neben außergerichtlichen Mahnsachen werden auch das gerichtliche Inkasso oder die Überwachung von Titeln auf Externe übertragen. Eine andere Form stellt der Verkauf von Forderungen im Rahmen des Factorings dar. Die Forderungen aus Warenlieferungen und Dienstleistungen werden dabei fortlaufend an ein Factoringinstitut verkauft. Durch diese Finanzdienstleistung wird sofort Liquidität aus dem Umsatzprozess generiert. „Factoring ist – besonders bei größeren Unternehmen – ein fester Teil des Finanzierungsmix und wird häufig langfristig, für mehr als vier Jahre, eingesetzt.“ 17 Es liegt nahe, dass die Einbindung eines Dritten aufgrund der gemachten Erfahrungen unterschiedlich bewertet wird. So wird die Zusammenarbeit des Gläubigers mit Inkassoinstituten von den Schuldnern in 67% der Fälle eher negativ bewertet. Diejenigen, die eine Kooperation mit Inkassounternehmen als positiv oder neutral einstufen, halten sich mit rund 16% in etwa die Waage. Deutlich anders wird dagegen die Zusammenarbeit mit Factoringinstituten bewertet. Von den Befragten gaben 43% an, dass ihre Lieferanten Factoring nutzen würden. Auf die Frage, wie sie das bewerten, antworteten 73%, dass es ihnen gleichgültig sei. Lediglich 10% bewerten den Verkauf ihrer Verbindlichkeit positiv, dagegen 17% negativ. Allerdings meinen nur drei Prozent aller Befragten, dass es für die Geschäftsbeziehung grundsätzlich problematisch sei, wenn ihr Zulieferer die Forderungen an ein Factoringinstitut verkauft; weitere 16% teilten diese Meinung nur eingeschränkt. Für die große Mehrheit der Befragten (81%) ist die Zusammenarbeit ihres Lieferanten mit einem Factoringinstitut unproblematisch. Als Ergebnis dieser Befragung kann konstatiert werden, dass Factoring überwiegend keine nachteiligen Auswirkungen auf die Geschäftsbeziehung zwischen dem Lieferanten und seinem Kunden hat. 26 Erfolgsfaktoren der Forderungsrealisation in der Unternehmenspraxis
Ergebnisse der Untersuchung Fazit: Zahlungsverzug Zusammenfassend lassen sich folgende Rückschlüsse für das Credit Management ziehen. Obwohl die telefonische Zahlungsaufforderung bereits häufig genutzt wird, steckt in dieser Mahnaktivität insbesondere aufgrund der belegten Wirksamkeit großes Potenzial. Außerdem kann den Gläubigern – trotz der fortwährenden Neigung zu „traditionellen“ Mahnbriefen – geraten werden, einer Kombination unterschiedlicher Inkassomaßnahmen zu wählen, um ihre Forderungsrealisation noch erfolgreicher zu gestalten. Auch die Kombination einer gut durchgeführten telefonischen Zahlungsaufforderung mit einer darauf folgenden schriftlichen Mahnung kann den Inkassoerfolg steigern. Auch der Forderungsverkauf wird in Anbetracht der recht neutralen Haltung der Schuldner eher selten eingesetzt. Das Vorurteil „Factoring wirkt negativ auf die Geschäftsbeziehung“ konnte in dieser Untersuchung nicht bestätigt werden. Dagegen sollte ein „Inkassopartner“ aufgrund der eher negativen Einschätzungen der Befragten sehr sorgsam ausgewählt werden. Das bloße Abstellen auf zufriedenstellende Realisationsquoten ist hinsichtlich der Aufrechterhaltung einer dauernden Geschäftsbeziehung zum Firmenkunden nicht hinreichend. Abschließend wird empfohlen, gegenüber dem Schuldner eine konsequente Mahnstrategie, inklusive der Einforderung und Realisierung von entstandenen Mahngebühren oder fälligen Verzugszinsen anzuwenden. 14 Vgl. Huber (2005), S. 239. 15 Hier handelt es sich um die Wirksamkeitseinschätzung einzelner Inkassomaßnahmen mit der Ausprägung „sehr stark“. 16 Kumulierte Werte „völlige“ Zustimmung und „eingeschränkte“ Zustimmung. 17 Wachsen mit Factoring. Nutzung und Erfahrungen in Deutschland, hrsg. Deutscher Factoring-Verband e.V., Berlin 2011, S. 6 Erfolgsfaktoren der Forderungsrealisation in der Unternehmenspraxis 27
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