Erfolgsfaktoren der Forderungsrealisation in der Unternehmenspraxis

Ergebnisse der Untersuchung
So geben alle (100%) Studienteilnehmer an, dass die
Geschäftspartner, die Sicherheiten von ihnen verlangen,
häufig bis sehr häufig einen Eigentumsvorbehalt fordern.
7 Die Vereinbarung, dass die bewegliche Sache bis
zur Zahlung des Kaufpreises Eigentum des Verkäufers
bleiben soll, ist die mit Abstand gängigste und in der
Praxis am häufigsten genutzte Form der Forderungsabsicherung.
Mit deutlichem Abstand hierzu wird der
verlängerte Eigentumsvorbehalt (73% der Nennungen)
genannt, der für den Gläubiger den Vorteil bringt, dass
er bei Weiterveräußerung der Sache die daraus erwachsenen
Rechte (z.B. den Erlös) abgetreten bekommt.
Verträge, die bewirken, dass sich ein Bürge gegenüber
dem Gläubiger des Hauptschuldners verpflichtet, für die
Erfüllung der Verbindlichkeit einzustehen, werden in der
Praxis nach wie vor selten geschlossen bzw. sind nicht
durchsetzbar. So werden Bankbürgschaften nie (29%)
oder selten (21%) gefordert. Die Anforderung einer privaten
Bürgschaft des Inhabers oder der Gesellschafter
wird nur von 12% der antwortenden Unternehmen
(sehr) häufig wahrgenommen. Offensichtlich wird aber
die Vereinbarung von Bankbürgschaften vom durchsetzungsstarken
Credit Management praktiziert, denn 50%
der Befragten gibt an, dass dies sehr häufig (25%) oder
häufig (25%) gefordert wird.
Sicherungsmaßnahmen, die dem Gläubiger weiter reichende
Rechte einräumen oder seine Erfolgsaussichten
bezüglich einer Auszahlung stark verbessern, wie die
Grundschuld, Sicherungsübereignung oder Forderungsabtretung,
werden heute und bereits in der Vorstudie
2005 nahezu nie eingefordert oder durchgesetzt.
Einfluss von Sicherheiten auf das Bestellverhalten
Da die Zurückhaltung der Gläubiger hinsichtlich der Einforderung
von werthaltigen Sicherheiten gegeben ist, soll
im Folgenden der Einfluss der Forderungsabsicherung
auf das Bestellverhalten der Kunden untersucht werden.
Dazu bewerteten die Studienteilnehmer, wie stark sie
der Aussage zustimmen, dass sie nur im Ausnahmefall
bei einem Lieferanten bestellen, der eine Bankbürgschaft
oder vergleichbare Sicherheiten verlangt.
Fasst man die Nennungen der völligen und der eingeschränkten
Zustimmung zusammen, so zeigt sich, dass
die Scheu der Gläubiger zum Teil seine Berechtigung
findet. Die Befragten erklärten zu 56%, dass sie nur in
besonderen Fällen eine Bestellung aufgeben, die an
eine Bankbürgschaft oder vergleichbare Sicherheiten
geknüpft sei. Die Zahl derjenigen, die der Aussage völlig
zustimmen und es daher in jedem Fall vermeiden möchten
dem Gläubiger entsprechende Sicherheiten einzuräumen,
beträgt nahezu ein Drittel (31%). Das wiederum
lässt darauf schließen, dass die Kunden aufgrund gängiger
Gepflogenheiten und verbreiteter Marketing- und
Vertriebsmaßnahmen entsprechend oft von schwachen
Sicherungsinstrumenten profitieren und diese auch zu
nutzen wissen.
Dies ist aber keine grundsätzliche Meinung. So gab jedes
vierte Unternehmen an, dass das Bestellverhalten gar
nicht mit der Frage nach den geforderten Sicherheiten
verknüpft wird. Ein weiteres Fünftel stimmt der oben
genannten Aussage nur wenig zu.
Kreditlimit
Ein anderes Mittel der Risikobegrenzung ist die Arbeit
mit Kreditlimiten. In Abhängigkeit von der Kundengröße,
dem Umsatzvolumen (Kreditbedarf) und den bisher
gemachten Erfahrungen (Kreditwürdigkeit) werden Kreditlimite
für jeden Kunden individuell vergeben. So kann
das Credit Management das Ausfallrisiko auf einen fixen
Betrag begrenzen. In diesem Zusammenhang sollte herausgefunden
werden, ob die Lieferanten ihren Kunden
die entsprechenden Kreditlimite mitteilen und welche
Einschätzung diese Transparenz auf eine vertrauensvolle
Zusammenarbeit hat.
78% der Untersuchungsteilnehmer geben an, dass sie
keine Informationen über das eingeräumte Kreditlimit
ihrer Lieferanten haben. Nur jedes fünfte Unternehmen
(22%) kennt die Höhe der maximalen Kreditvergabe seiner
Lieferanten. Die Frage nach der eingeräumten Linie
wird wesentlich auch durch das vereinbarte Absicherungsvolumen
einer Kreditversicherung beeinflusst. Die
eigene Verhandlungsposition kann durch diese Information
wesentlich gestärkt werden. Auf die Frage, wie stark
sie der Aussage zustimmen, dass sie die Kreditlimite
kennen, die ihrem Unternehmen von Kreditversicherungen
eingeräumt werden, stimmten 26% völlig zu, 31%
eingeschränkt, 18 % wenig und 25% gar nicht.
Insgesamt ist festzustellen, dass lediglich ein Viertel der
Umfrageteilnehmer gut über die eigenen Kreditlimite informiert
ist. Auf Kundenseite herrscht wenig Klarheit über
mögliche Kreditbeschränkungen, diese werden vermutlich
erst dann wahrgenommen, wenn das Limit erreicht
ist. Gute Lösungen für beide Seiten sind dann, aufgrund
des dringenden Handlungsbedarfs (Liefersperren), kaum
erwartbar. Vor allem auf der Gläubigerseite besteht also
noch Potenzial, um die Vertrauensbasis in der Geschäftsbeziehung
zu stärken und, wie bereits in vorherigen Kapiteln
erörtert, die Zahlungsmotivation ihrer Kunden zu erhöhen.
Erfolgsfaktoren der Forderungsrealisation in der Unternehmenspraxis
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