Erfolgsfaktoren der Forderungsrealisation in der Unternehmenspraxis

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Das Wichtigste im Überblick 1 Das Wichtigste im Überblick Firmenkunden sprechen dem Lieferantenkredit eine sehr große Bedeutung zu. Diese Einschätzung wird von großen und mittelgroßen Unternehmen häufiger als von kleinen Unternehmen bestätigt. Rund jedes zweite Unternehmen stimmt der Aussage zu, dass der Lieferantenkredit ein unentbehrliches Finanzierungsinstrument für ihr Unternehmen ist! Die grundsätzliche Verfügbarkeit dieser Finanzierungsart in der deutschen Unternehmenspraxis ist groß. Rund 84% der befragten Firmenkunden geben an, ohne große Probleme Lieferantenkredite zu erhalten. Firmenkunden sind recht gut über die am Markt vorhandenen Bonitätsbeurteilungen informiert. Der größte Teil der Befragten kennt die eigene Beurteilung durch Wirtschaftsauskunfteien (87%), Banken (85%) und Kreditversicherungen (58%). Deutlich seltener ist der Firmenkunde über die Einschätzung durch seinen Lieferanten (45%) informiert. Der größte Teil der Befragten schätzt die von Wirtschaftsauskunfteien vorgenommenen Bonitätsbeurteilungen im Wesentlichen als zutreffend ein. Die Mehrheit der Befragten ist sich der Konsequenzen bewusst, die eine schlechte Wirtschaftsauskunft bei schlechtem Zahlungsverhalten mit sich bringen kann. Die durchsetzbaren Zahlungskonditionen werden von den Firmenkunden überwiegend als wichtiges Kriterium bei einer Kaufentscheidung eingeschätzt. Die Erwartung, eigene Zahlungsbedingungen durchsetzen zu können, ist bei Großkunden erwartungsgemäß am höchsten. Verhandelt ein Lieferant mit einem Kunden über große Absatzmengen, so wird er in Bezug auf Zahlungsbedingungen als sehr entgegenkommend eingeschätzt. Das Lastschriftverfahren kommt im Firmenkundenbereich überwiegend selten oder nie zum Einsatz. Aus der grundsätzlichen Einschätzung der Schuldner, die dieses Verfahren nur zu 35% ablehnen, kann abgeleitet werden, dass bei einer gut gepflegten Kunden-Lieferantenbeziehung weiteres Potenzial zum Einsatz dieser Kondition vorhanden ist. Die Skontogewährung ist die mit Abstand gebräuchlichste Zahlungsbedingung im deutschen Firmenkundengeschäft. Die Kombinationen „14 Tage, 3% Skonto“ oder „14 Tage, 2% Skonto“ werden als Normalfall der Skontokondition berichtet. Die Mehrheit der Unternehmen sieht keinen direkten Zusammenhang zwischen der eigenen Liquiditätssituation und dem Zahlungsverhalten. Die Thesen, dass Probleme bei der Kreditfinanzierung durch Banken oder die eigene finanzschwache Position für schleppende Zahlungen ursächlich sind, konnten in dieser Befragung nicht bestätigt werden. Die Absicherung des Lieferantenkredites durch werthaltige Sicherheiten ist nach wie vor eine bedeutende Schwachstelle in der Unternehmenspraxis. Die große Mehrheit der Firmenkunden gibt an, dass das Thema Sicherheiten von den Lieferanten gar nicht angesprochen wird. Somit verwundert es nicht, dass Lieferantenkredite in der Regel mit dem vergleichsweise schwachen Instrument des Eigentumsvorbehaltes gesichert werden sollen. Die Mehrheit der Firmenkunden hat keine Informationen über das eingeräumte Kreditlimit ihrer Lieferanten. Auf Kundenseite herrscht wenig Klarheit über mögliche Kreditbeschränkungen oder -potenziale, diese werden vermutlich erst dann wahrgenommen, wenn das Limit erreicht ist. Gute Lösungen für beide Seiten sind dann, aufgrund des dringenden Handlungsbedarfs (Liefersperren), kaum erwartbar. Das E-Invoicing wird bislang nur von wenigen Unternehmen genutzt. Aufgrund zahlreicher Vorteile und der größtenteils positiven Bewertung durch die befragten Unternehmen, ist mit der elektronischen Rechnung ein noch nicht hinreichend ausgeschöpftes Potenzial vorhanden, die Prozessdauer bei der Rechnungsbearbeitung beim Kunden zu verkürzen. Die Reklamationsgründe sind so vielfältig, wie die Prozesse der Unternehmen unterschiedlich sind. Auffällig ist allerdings, dass formale Fehler der Rechnungen sehr häufig zu Reklamationen führen. Falsche Angaben bei der Adresse oder der Firmierung sind hierbei die häufigsten Gründe für eine Reklamation. In der Praxis vergeht – in Abhängigkeit vom Firmenkunden - relativ viel Zeit, bis eine korrigierte Rechnung gestellt wird und die entsprechende Rechnungsroutine zum Ausgleich der Forderung in Gang gesetzt wird. Die Motivation zum pünktlichen oder vorzeitigen Zahlungsausgleich sehen die Befragten eindeutig in Einsparpotenzialen, attraktiven Konditionen und wichtigen Geschäftskontakten. Sehr häufig sind auch eine gut gepflegte Geschäftsbeziehung und der gute persönliche Kontakt zum Gläubiger (Credit Manager) für die Firmenkunden motivierend, die offene Zahlung auszugleichen. 6 Erfolgsfaktoren der Forderungsrealisation in der Unternehmenspraxis
Das Wichtigste im Überblick Die von den Schuldnern wahrgenommenen Aktivitäten im Bereich des Mahnwesens können als „klassisch“ bezeichnet werden. Die deutliche Mehrheit der Befragten gibt an, dass sie im Falle von Überfälligkeiten (sehr) häufig in Form einer freundlichen Zahlungsaufforderung erinnert wird. Nach dieser Aufforderung werden bis zu drei Mahnungen verschickt. Elektronische Mahnaktivitäten werden nur bei jedem fünften Unternehmen häufiger wahrgenommen. Die große Mehrheit der Unternehmen erklärt, dass ein in Rechnung gestellter Verzugsschaden dem Lieferanten nicht erstattet wird. Lediglich jedes vierte Unternehmen gibt an, dass berechnete Mahn- oder Verzugszinsen tatsächlich erstattet werden. Die Mehrheit der Schuldner bestätigt den Eindruck, dass die Lieferanten auf die Geltendmachung von Gebühren verzichten, wenn die Hauptforderung vollständig bezahlt ist. Die Einbindung Dritter bei der Forderungsrealisation wird von den Unternehmen sehr unterschiedlich eingeschätzt. Während das Einschalten eines InkassoiInstitutes überwiegend negativ bewertet wird, stellt sich für die große Mehrheit die Zusammenarbeit ihres Lieferanten mit einem Factoringinstitut als unproblematisch dar. Erfolgsfaktoren der Forderungsrealisation in der Unternehmenspraxis 7
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