Erfolgsfaktoren der Forderungsrealisation in der Unternehmenspraxis

Fazit
gang der Ursprungsforderungen nicht konsequent einfordern
oder den unberechtigten Skontoabzug ihrer Schuldner
bei Überschreiten der Skontofrist zulassen.
4.2 Abteilung von Empfehlungen zur Optimierung des
Credit Managements
Aus den dargestellten Inkonsequenzen der Gläubiger
und den vorliegenden Auswertungsergebnissen lassen
sich zusammenfassend einige Erfolgsfaktoren der Forderungsrealisation
ableiten. Diese Ergebnisse bestätigen
und unterstützen existierende Regeln zur Gestaltung
eines effektiven Credit Managements:
(1) In den Verhandlungen über die Zahlungskonditionen
sollten die Lieferanten in einem vertretbaren Maße auf
die Wünsche ihrer Kunden eingehen, weil der Großteil der
Kunden die Art der gewährten Zahlungsbedingung für
die Kaufentscheidung als wichtig empfindet.
(2) Die Gläubiger sollten die Rechnungsstellung sehr sorgfältig
und konzentriert durchführen, um vor allem unnötige
formale Mängel zu vermeiden, die überwiegend für
die zum Teil hohen Reklamationsquoten der Unternehmen
verantwortlich sind.
(3) Das Credit Management der Gläubiger sollte verstärkt
die Berechnung der gesetzlich verankerten Verzugsschäden
sowie deren konsequente Einforderung durchsetzen,
um die eigene finanzielle Position nicht zugunsten der
Geschäftsbeziehung zu belasten.
(4) Im Sinne des effektiven, wertorientierten Credit Managements
sollte der ungerechtfertigte Abzug von Skonto bei
Überschreiten der Skontofrist nicht geduldet werden. Die
Lieferanten sollten die entgangenen Beträge nachträglich
einfordern oder könnten mit ihren Kunden Vereinbarungen
darüber treffen, wie die ungerechtfertigte Rechnungsminderung
zukünftig ausgeglichen werden kann.
(5) Obwohl einige Unternehmen nur im Ausnahmefall
bei einem Unternehmen bestellen, das Sicherheiten zur
Einräumung des Lieferantenkredits verlangt, sollte die
Verhandlung über Sicherungsinstrumente wesentlich
stärker in das Credit Management integriert werden,
denn momentan wird der Großteil der Kredite von den
Unternehmen ungesichert eingeräumt und birgt somit
ein großes Risikopotenzial.
(6) Im Vergleich zu schriftlichen Mahnungen schreiben
die Unternehmen der telefonischen Zahlungsaufforderung
eine größere Wirksamkeit zu, sodass diese
Untersuchung dazu raten kann, das telefonische Mahnen
unmittelbar zu Beginn des Inkassovorgangs in das
betriebliche Mahnwesen aufzunehmen.
(7) Grundsätzlich werden alle Inkassomaßnahmen von
den befragten Unternehmen als wirksam bewertet,
sodass zu einer ausgewogenen Mischung der unterschiedlichen
Maßnahmen geraten werden kann.
(8) Nur noch in Ausnahmen erleben die Unternehmen in der
Praxis Mahnvorgänge mit bis zu sechs oder mehr Mahnstufen,
die im Sinne des konsequenten Credit Managements
auf bis zu drei Stufen reduziert werden sollten.
(9) Zur Beschleunigung der Zahlungen sollte sich das
betriebliche Credit Management insbesondere um
attraktive Zahlungskonditionen, die Einsparpotentiale
für eine zügige Rechnungsbegleichung beinhalten, und
um einen gepflegten und persönlichen Geschäftskontakt
bemühen, da dieses Engagement positive Konsequenzen
für die Forderungsrealisation hat.
(10) Gerade bei säumigen Zahlern sollte ein straffes und
konsequentes Mahnwesen betrieben werden, weil sich die
Schuldner dadurch zu einer schnellen Begleichung ihrer Verbindlichkeiten
bewegen lassen, ansonsten jedoch bekannte
Inkonsequenzen im Credit Management der Gläubiger ausnutzen
und ihr Zahlungsverhalten daran anpassen.
(11) Das Wissen des Schuldners, dass schlechtes Zahlungsverhalten
bei einem Gläubiger die eigene Wirtschaftsauskunft
negativ beeinflusst, motiviert zwei Drittel der teilnehmenden
Unternehmen zu einer pünktlichen Zahlung.
(12) Insgesamt können die Gläubiger ihr Mahn- und
Inkassowesen straff und konsequent gestalten, denn die
deutliche Mehrheit der Schuldner sieht ein derartiges Verhalten
als wenig oder gar nicht schädigend für eine gute
Geschäftsbeziehung an.
(13) Die Zusammenarbeit mit Inkassoinstituten wird dagegen
überwiegend kritisch bewertet. Das Credit Management
sollte aus diesem Grund die Entscheidung über eine Zusammenarbeit
mit einem Dienstleister sehr sorgfältig abwägen.
Aus den empirisch abgeleiteten Ergebnissen der vorliegenden
Untersuchung sollten Verhaltensregeln für das Credit
Management im Sinne einer wirkungsvollen Forderungsrealisation
gegeben werden. Die Autoren hoffen, dass die
hier präsentierten Ergebnisse Denk- und Entscheidungsprozesse
in der Unternehmenspraxis anregen können, die
zu einem noch effizienteren Umgang mit der wertmäßig
bedeutsamsten Vermögensposition „Forderungen“ führen.
Erfolgsfaktoren der Forderungsrealisation in der Unternehmenspraxis
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