Persuasion und Wissenserwerb durch Serious Games im ...

,Need for Cognition‘ erfunden. Es beschreibt die Eigenschaft von Personen, sich gern Gedanken
über ein Thema zu machen. Je größer die Freude einer Person am Denken ist, desto
eher werden persuasive Botschaften über die zentrale Route verarbeitet. (O‘Keefe, 2008).
5.2.3 Nicht-personenbezogene Determinanten der Routenwahl nach dem ELM
Neben den personenbezogenen Determinanten der Persuasion gibt es auch situationsbedingte
Determinanten, die eine Persuasion begünstigen oder erschweren. Die für diese Arbeit
wichtigsten sind in diesem Abschnitt aufgeführt.
Die Qualität einer persuasiven Nachricht kann die Wahl der Verarbeitungsroute beeinflussen.
Nach Petty und Cacioppo (1986) lösen ,starke‘ persuasive Botschaften zustimmende, positive
Gedanken aus. ,Schwache‘ persuasive Botschaften lösen oppositionelle Gedanken aus
und erzeugen sogar Gegenargumente beim Empfänger. Bezogen auf die Nahrungsmittelhilfe
wäre eine starke persuasive Botschaft beispielsweise „Wir benötigen Nahrungsmittelhilfe, um
hungernden Menschen zu helfen, die sonst leiden müssen“. Eine schwache Botschaft wäre
„Wir benötigen Nahrungsmittelhilfe, damit die Armen westliche Produkte kennen lernen“, da
sie vermutlich eher oppositionelle Argumente und Gegenargumente erzeugt.
Nachdem ein Empfänger die Güte einer persuasiven Botschaft eingeschätzt hat, werden
periphere Hinweise überprüft. Dabei wird beispielsweise die Glaubwürdigkeit des Senders
eingeschätzt. Je weniger eine Botschaft den Anschein einer Überredung hat, desto eher lassen
sich Menschen von ihren persuasiven Inhalten überzeugen (Werth & Mayer, 2008). Hier
können PC-Spiele einen Vorteil gegenüber textbasierter Persuasion aufweisen, da sie eher
eine Unterhaltungsabsicht ausstrahlen.
Auch einfache Heuristiken wie „Der Mann ist erfolgreich, also hat er Recht.“ kommen als
periphere Hinweisreize zum Tragen. So beurteilen wenig interessierte (folglich eher peripher
orientierte) Empfänger persuasive Botschaften wesentlich positiver, wenn diese von berühmten
Personen vorgetragen werden (Petty & Cacioppo, 1986). Persuasive Computerspiele
können wie ein TV-Werbespot gezielt so gestaltet werden, dass besonders viele periphere
Hinweisreize enthalten sind und dadurch die Überredung gefördert wird.
Zuletzt sei die Anzahl der Ablenkungen als Einflussvariable genannt. Wenn Probanden durch
Störungen vom kognitiven Überredungsprozess abgelenkt werden, überzeugen schwache
Argumente stärker und starke Argumente verlieren an Überzeugungskraft. Dies begründen
Petty und Cacioppo (1986) mit der Wahl der Routen: Wer abgelenkt ist, verlässt sich eher
auf periphere Hinweisreize. So können starke persuasive Botschaften ihre Vorzüge nicht
ausspielen. Nützlich ist dieser Umstand für schwache Botschaften, denn sie werden ebenfalls
eher peripher bearbeitet und erzeugen dabei weniger Gegenargumente und negative
Gedanken als in ruhigen Umgebungen (Petty & Cacioppo, 1986). Wiederholungen von persuasiven
Botschaften haben den gegenteiligen Effekt und erlauben Empfängern eine bessere
Unterscheidung zwischen starken und schwachen Argumenten (Petty & Cacioppo, 1986).
5.3 Persuasion durch virtuelle Spielwelten
Einstellungen, die aus direkter Erfahrung heraus erzeugt werden, sind stabiler als Einstellungen,
die durch Beobachtung oder indirekte Erfahrung erworben wurden (Olson & Kendrick,
2008). Wenn Spieler zu ihren Erlebnissen mit Computerspielen befragt werden, enthalten
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