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La comunicación
Pero debemos considerar también al mismo nivel la importancia fundamental
de la comunicación de sentimentos y la comunicación como un ejercicio de
poder. Además de información se comunican sentimientos, pero también se
comunica de múltiples modos: con los movimientos del cuerpo, con la
organización del espacio, con los diferentes modos de hablar y con la
organización de los canales informativos.
Por último, se comunica para tomar decisiones pero también para
mantener un clima emocional agradable de convivencia, o para resolver
conflictos e implementar cambios en la organización (esto es, el ejercicio del
poder colectivo).
Información.
Sentimientos,
ejercicio de poder,
comunicación no
verbal.
Propuestas técnicas para la comunicación
La técnica AIDA es una «propuesta» para mejorar la comunicación
informativa unidireccional (emisor/a receptor/a). Sin embargo, también
es un ejemplo útil para señalar que en el intercambio informativo, de datos,
hechos y opiniones hay también, a la vez, problemas fundamentales de
sentimientos, afectos y/o emociones.
El paradigma de comunicación implícito en AIDA supone que lo más
importante es el «cómo» transmitir eficaz y exactamente una información,
desde alguien que emite a alguien que recibe. También simplifica el «qué» se
comunica: ideas y datos. Pero es una técnica muy orientada al «para qué»:
persigue provocar una respuesta, ya sea esta en el plano de la comunicación
y el intercambio informativo (sobre todo que se «reciba» el mensaje, y
también, por ejemplo, que se pueda estar en disposición de «emitir» la propia
opinión al respecto), ya sea en el plano de la acción (por ejemplo, que se
cumpla la norma expuesta, o que se pague la cuota trimestral).
Ahora bien, si queremos conseguir los objetivos formulados por AIDA y
seguímos las cuatro reglas que marca, notaremos que los sentimientos son
solo un medio o instrumento de ese tipo de comunicación. Pero a nosotras nos
interesan también otros fines de la comunicación: el intercambio de
sentimientos, la resolución de conflictos, tomar decisiones y desarrollar tareas
organizativas contando con la suficiente información, etc. La técnica AIDA,
pues, determina una condición para la eficacia del intercambio de mensajes
exclusivamente informativos:
Comunicación
orientada a la
acción.
— Uso de los sentimentos para «llamar la atención» de quien recibe,
encontrar su «disposición de escucha» y «despertar su deseo» por un
tema; presentando de un modo estético, agradable y racional el tema,
poniendo énfasis en el mensaje en sí, en la argumentación y en la
expresividad de quien transmite; haciendo una llamada al inconsciente de
quien recibe (a sus sentimientos y deseos ocultos), al mismo tiempo que a
su racionalidad cuando se le describe el tema, se le «despierta su interés»
por los objetivos comunes y, consecuentemente, se espera que responda.
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