La formule de la croissancedans une économieen panne ?Trouvez le bon créneau,embauchez le bon directeurde division et mettez en placeun partenariat avec le bonfournisseur de matériau. BBFPrinting, Inc., basée aux Etats-Unis, se lance dans le secteurde l’étiquette auto-adhésivehaut de gamme avec l’aide de<strong>Raflatouch</strong>.Pour BBF Printing, dont le siège se trouve àLargo, en Floride, se spécialiser sur une nichen’est pas une nouveauté. Cela fait plus dequatre décennies que cette société se maintientsur le devant de la scène dans l’industriedes formulaires. Elle s’est spécialisée dans desapplications mixtes étiquette/formulaire encréant une synergie unique du fl ux de production.L’impression a lieu dans un premieratelier, puis les formulaires sont acheminésvers le suivant où des cartes plastiques imprimées(également en interne) sont collées surles formulaires.Etant donné que, dans l’industrie nordaméricainedes formulaires, les taux decroissance annuels sont passés dans les années1990 de pourcentages à deux chiffresà des pourcentages à un seul chiffre, BBFs’est recentrée sur ses propres ressources, sapetite division de fabrication d’étiquettesauto-adhésives. Cette division comprenaitune presse de flexographie qui imprimait enune ou deux couleurs pour des applicationspar transfert thermique sur des substratspapier. Compte tenu de l’expérience de lasociété en matière de fabrication d’étiquettesadhésives et de ses relations de longue dateavec de grands comptes dans le sud-est desEtats-Unis, BBF a décidé d’élargir sa divisionflexographie sur complexe adhésif etde rechercher de nouveaux marchés dansle secteur de l’étiquette haut de gamme. Enjanvier 2001, l’entreprise a acheté trois pressesde flexographie UV en 10 couleurs.Joe Baker, président de BBF, commenteainsi la décision de la société d’investir demanière si importante dans le secteur de laflexographie sur complexe adhésif : «Pournous, il n’a pas été difficile de prendre ladécision de se lancer dans le secteur del’étiquette auto-adhésive haut de gamme.Nous possédons une grande expérience desUV avec nos presses de mailing direct, nousavons quinze années d’expérience dans ledomaine de l’impression d’étiquettes papier16 RAFLATALK
auto-adhésives et nous disposons de ce quela plupart des entreprises nous envie : 5000comptes actifs dans le sud-est des Etats-Unis.»Autre élément crucial pour que BBFdécide récemment de se lancer dans la transformationd’étiquettes haut de gamme : lesoutien de sa maison mère, le Groupe ClondalkinPLC. Le Groupe Clondalkin, dontle siège mondial se trouve en Irlande, est la17ème plus grande entreprise d’impressiondans le monde. Ce Groupe possède plusieurssociétés aux Etats-Unis, dont chacune estimpliquée dans un processus d’impressionparticulier. BBF est le seul transformateurd’étiquettes auto-adhésives du groupe enPhotos: Brad AugsbergerAmérique du Nord. Néanmoins, lorsque lesnouvelles presses ont été installées et prêtes àfonctionner sur le site de production de BBF,le personnel clé a été formé sur d’autres sitesClondalkin en Europe, spécialisés dans lesapplications d’étiquettes auto-adhésives hautde gamme.Expérience en matièred’embauche, compétence surle plan du marketingPourtant, comme d’autres présidents de sociétésde transformation d’étiquettes, MonsieurBaker reconnaît que l’un des élémentsles plus importants de son équation réussied’impression d’étiquettes haut de gamme aété de trouver quelqu’un pour gérer la division.Une personne possédant un savoir-faireapprofondi en matière d’étiquettes autoadhésives,associé à une expérience dans lestechnologies et les tendances concernant lesapplications d’étiquettes haut de gamme. JoeBaker a trouvé ces qualités chez Tom Nagy,Directeur Marketing de la division flexographiede la société.Monsieur Nagy a rejoint BBF en avril2001. Il est certain que la tâche qui lui incombaitchez BBF n’a pas été facile : essayerde faire rentrer un important imprimeur deformulaires dans la sphère concurrentielle dela transformation d’étiquettes auto-adhésivehaut de gamme. A propos de ses nouvellesfonctions, Tom Nagy déclare : «Cela a parfoisété un défi énorme dans la mesure oùla nature de nos opérations était à l’originel’industrie des formulaires. Il a fallu commencerà éduquer nos commerciaux et celan’est pas terminé. Nous gagnons des partsde marchés et nous continuons à grandir. Jepense que la qualité des produits que nousfabriquons est équivalente, sinon meilleure, àcelle de tout imprimeur de l’Etat de Floride.Beaucoup de nos fournisseurs nous le disentet les personnes qui achètent nos produitségalement. Nous n’étions pas connus lorsquenous nous sommes lancés dans les étiquetteshaut de gamme. Il a fallu aller sur le terrainpour nous faire un nom par nous-même etc’est exactement ce que nous sommes entrain de faire.»A l’origine, la gamme de BBF couvrait lessecteurs de l’alimentation et de la boisson,avec des applications à base de papier et desynthétique. Mais la société dessert aussil’industrie de l’emballage chimique ainsi queles marchés de la santé, des soins de beauté etdes cosmétiques. Très tôt, Joe Baker et TomNagy se sont aperçus qu’il était primordial dese spécialiser sur des niches pour se différenciersur un marché concurrentiel où le nomde leur société était au départ inconnu. Or,c’est ce qu’ils ont réussi à faire dans le secteurde l’eau en bouteille, secteur d’étiquetageprivé, dans la mesure où BBF est fabriquantde sa propre gamme variée de bouteillesd’eau distribuées dans tout le sud-est desEtats-Unis.Le Président et PDG, JosephBaker (au centre) a fait entrerBBF sur un nouveau marché, celuide l’étiquetage haut de gamme parpression, avec l’aide du Directeurd’Exploitation Mike Barrett(à gauche) et du DirecteurMarketing Tom Nagy.RAFLATALK 17