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Economie & Finance<br />
La gestion du patrimoine,<br />
àl’écoute de l’humain<br />
Benoît Quisquater, récemment promu directeur de BGL BNP Paribas Banque Privée,<br />
nous parle de son métier éminemment technique mais avant tout relationnel. Car, il le<br />
dit lui-même: «Bien entendu, nous parlons d’argent, mais nous devons avant tout nous<br />
intéresser à la personne».<br />
Nommé au poste de directeur du département<br />
Banque Privée chez BGL BNP Paribas le<br />
1 er décembre dernier, Benoît Quisquater<br />
n’avait rien d’un petit nouveau. «Je suis de la<br />
maison», dit-il, «cela fait 28 ans que je travaille<br />
pour BGL BNP Paribas. L’un des grands<br />
avantages de faire partie d’un groupe de<br />
taille importante est de pouvoir mener une<br />
carrière variée tout en restant fidèle à un<br />
même employeur». Entré dans l’entreprise<br />
via son département informatique, il change<br />
d’orientation en rejoignant le département<br />
Marketing et Stratégie Commerciale, pour<br />
passer ensuite à la vente institutionnelle. Cela<br />
fait un peu plus de trois ans qu’il a rejoint le<br />
métier de la Banque Privée en prenant<br />
notamment la direction de trois des cinq centres<br />
de banque privée de BGL BNP Paribas.<br />
«Je connais donc très bien cette banque et<br />
ses différentes structures», sourit-il.<br />
Un service complet et sur-mesure<br />
En tant que grande banque du pays, BGL<br />
BNP Paribas occupe notamment la première<br />
place auprès des professionnels et PME, et la<br />
deuxième place pour la clientèle des particuliers.<br />
Benoît Quisquater précise d’emblée que<br />
l’entreprise dispose de deux départements<br />
pour ses activités de banque privée. L’un,<br />
appelé Wealth Management International,<br />
s’occupe de clients non-résidents; et l’autre,<br />
la Banque Privée dont il est en charge, offre<br />
des services à une clientèle habitant au<br />
Luxembourg et dans les régions frontalières.<br />
Ce département propose un service sur-mesure<br />
de valorisation, de protection et de transmission<br />
du patrimoine. «Un client accède à nos conseils<br />
àpartir d’avoirs de 250.000 euros». Il ajoute:<br />
«Nous avons une soixantaine de collaborateurs<br />
qui gèrent ce patrimoine dans une approche globale<br />
des besoins et projets de la personne».<br />
Au niveau de l’investissement d’abord: «On<br />
peut identifier trois grands types de clients: ceux<br />
qui souhaitent tout gérer eux-mêmes, ceux qui<br />
acceptent volontiers notreaide mais prennent les<br />
décisions finales, et ceux qui préfèrent se laisser<br />
guider», décrit-t-il. Mais, étant donné la complexité<br />
actuelle des marchés financiers, de plus<br />
en plus se tournent vers les deux derniers modèles:<br />
la gestion conseillée ou la gestion discrétionnaire.<br />
«Nous disposons d’une équipe de dizaines,<br />
voire, en comptant nos bureaux internationaux,<br />
de centaines de personnes qualifiées et<br />
dédiées au sujet». Au niveau de la protection, ils<br />
offrent par exemple des solutions d’assurance.<br />
Enfin, au regard de la transmission, ils s’assurent<br />
que celle-ci se passera au mieux après le décès<br />
du client, «que ce soit envers les héritiers, envers<br />
une fondation, ou encore en faveur d‘œuvres<br />
philanthropiques par exemple», explique-t-il.<br />
L’une des caractéristiques actuelles de ce métier<br />
est que le client est de plus en plus mobile. «Les<br />
individus ne sont plus mono-pays. De nombreux<br />
luxembourgeois ont un appartement à la côte<br />
belge, une villa dans le Sud de la France ou une<br />
chambre d’étudiant en Allemagne. Les<br />
connexions entre les pays sont de plus en plus<br />
fréquentes et l’un de nos services répond justement<br />
à ce besoin. Il s’agit de l’ingénierie patrimoniale»,<br />
relate le directeur. «Des personnes spécialisées,<br />
expertes chacune pour un pays d’Europe,<br />
conseillent au mieux ces clients migrateurs sur les<br />
aspects successoraux, fiscaux ou en relation avec<br />
la structuration de leur patrimoine».<br />
Une optique humaine<br />
Le secteur de la banque privée est avant tout<br />
une activité commerciale qui nécessite un<br />
contact avec le client. «C’est un versant très<br />
concret du domaine bancaire qui me plaît beaucoup»,<br />
raconte Benoît Quisquater. «Nous travaillons<br />
bien entendu sur le développement du<br />
patrimoine du client tout en tenant compte de sa<br />
vie dans son ensemble. Nous ne nous intéressons<br />
pas qu’à son portefeuille. Nous tenons<br />
compte de sa situation familiale, de ses projets<br />
privés, familiaux, professionnels ou encore<br />
immobiliers». En effet, insiste-t-il, dans cette<br />
fonction, l’important c’est l’humain: «Bien<br />
entendu, nous parlons d’argent, mais nous<br />
devons avant tout nous intéresser à la personne:<br />
qu’aime-t-elle faire et qu’aura-t-elle envie de<br />
fairedans le futur? Cette curiosité pour l’humain<br />
est la meilleure façon de déterminer comment<br />
gérer au mieux le patrimoine d’un client».<br />
Afin de tisser une relation de confiance avec<br />
leurs clients, les gestionnaires ont donc besoin de<br />
les connaître au mieux. «Dans une situation<br />
idéale, un client garderait le même conseiller<br />
durant de nombreuses années. Bien entendu, ce<br />
n’est pas toujours possible. Mais nous nous<br />
efforçons de maintenir tout de même une relation<br />
durable grâce à l’uniformité de la qualité des<br />
prestations de nos conseillers», expose-t-il.<br />
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<strong>LG</strong> - Avril 2016
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