Marketing empreendedor e rede de relação - Departamento de ...

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a Benner passou por problemas financeiros e assim seus dirigentes decidiram ampliar sua
carteira de clientes para diminuir os riscos comerciais. Diferentes outros clientes formam
obtidos a partir do case de marketing desse primeiro grande cliente, pois o mesmo serviu de
referência para os clientes potenciais que desconheciam a empresa.
Desde o início da empresa, os empreendedores superaram a restrição de recursos e
outras dificuldades limitadoras dos esforços de marketing em grande parte lançando mão de
sua rede de relação. A obtenção de cases de marketing, de novos clientes e de informações
valiosas da clientela para desenvolver os produtos fez-se possível em diferentes momentos
devido à rede de relação.
Os produtos criados após o Benner ERP foram “verticalizações” da tecnologia deste
sistema, ou seja, a base tecnológica do ERP foi aproveitada para atender mercados específicos
com novos produtos direcionados a eles. Foi assim com o Benner Turismo, o Benner Saúde e
o Benner Ad-hoc.
O produto criado após o Benner ERP foi um produto especializado para atender
operadoras de turismo denominado Benner Turismo. Este produto foi desenvolvido para
atender um grande cliente, obtido pelas relações de negócios de José Milton anteriores à
Benner, que precisava organizar um número elevado de viagens. Entretanto, este produto não
obteve crescimento no mercado devido à crise no setor turístico no Brasil e no mundo por
volta do ano 2000 5 .
Após o Benner Turismo, os empreendedores da Benner decidiram alçar vôos mais altos,
apostando num produto que atendesse a área da saúde, a partir de uma necessidade de produto
de um conhecido de José Milton da época em que era funcionário de uma grande empresa de
informática de Blumenau, o CETIL. Mais uma vez, a rede de relação de negócios se mostrou
importante para a ampliação e diversificação dos produtos da empresa. Ela foi importante
também para a superação de dificuldades decorrentes da alta restrição de recursos, típicas das
MPME, que impediam o uso de técnicas tradicionais e mais dispendiosas de marketing.
Em 2003, Severino mudou-se com a família para São Paulo para dirigir um escritório da
empresa na capital. O objetivo dessa mudança foi a ampliação da comercialização dos
produtos Benner, já que São Paulo é um grande mercado consumidor e um ponto de encontro
tradicional no Brasil para se fechar negócios. Isto reduziria os custos com viagens e ampliaria
a rede de distribuição e as vendas da empresa.
5 Com o aumento expressivo do Dólar em relação ao Real e com a derrubada das torres gêmeas de Nova Iorque.