Marketing empreendedor e rede de relação - Departamento de ...

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estudadas. Quanto à importância das relações para o desenvolvimento da visão, sua
centralidade já foi identificada empiricamente por Filion (1993) e agora esta ligação
conceitual se mostra muito útil para o entendimento de questões-chave do marketing
empreendedor.
Percebeu-se também que, nos casos estudados, a importância da rede de relação dos
empreendedores antecedeu, mesmo em vários anos, a criação de suas empresas. A literatura
sobre o marketing empreendedor ainda negligencia isto. Nesta situação, pessoas da família,
antigos colegas de trabalho, mas principalmente aqueles que exerceram um papel de tutor
(fazendo coaching) e de exemplo inspirador tiveram grande destaque para moldar, mais
adiante no tempo, as idéias e iniciativas de marketing dos empreendedores estudados.
Apesar de poucos trabalhos como os de Gilmore e Carson (1999) e de Zontanos;
Anderson (2004) destacarem a possibilidade de se considerar os clientes e clientes potenciais
como integrantes da rede de relação dos dirigentes das MPME, nesta pesquisa eles tiveram
grande importância considerados como integrantes da rede de relação de negócios. À medida
que laços de cordialidade, confiança e cooperação foram desenvolvidos entre os clientes ou
clientes potenciais e os empreendedores das MPME estudadas, eles passaram fazer parte da
rede de relação de negócios desses empreendedores e a auxiliar na maioria das iniciativas de
marketing empreendedor da Benner e da Lector. Como exemplo, pode-se citar a formação de
cases de marketing baseados na interação com antigos clientes de empresas anteriormente
dirigidas pelos empreendedores estudados e a comunicação boca-a-boca realizada por clientes
integrantes da rede de relação.
Essa interação entre, de um lado, os clientes e clientes potenciais e, de outro lado, os
empreendedores colocou em destaque na presente pesquisa outro fator tratado pela literatura
(CARSON, 1985b, WEINRAUCH et al., 1991, ZONTANOS; ANDERSON, 2004): o
marketing empreendedor é realizado com maior proximidade e interação com os clientes do
que a literatura deixa transparecer a respeito do marketing tradicional.
A literatura trata também de concorrentes como integrantes da rede de relação dos
empreendedores. Contudo, para o caso das MPME Benner e Lector, os concorrentes não se
mostraram importantes influenciadores do marketing empreendedor enquanto membros da
rede de relação dos empreendedores das duas empresas.
Um dos principais resultados da presente pesquisa, o detalhamento dos tipos de
influência da rede de relação dos empreendedores sobre suas práticas de marketing