Marketing empreendedor e rede de relação - Departamento de ...

64
pronto]”. ”. (Severino)
“Hoje o cliente compra a experiência acima da tecnologia. A maioria dos
empresários não está preocupada se você desenvolveu em java, em dot net, no que
é que você desenvolveu. Ele quer saber se você resolve o problema dele e qual
a sua experiência em resolver problemas na área dele.” (Severino)
“Uma grande dificuldade é quando você chega e diz: “Eu não tenho nenhum
cliente, você vai ser meu primeiro cliente”. Isso aumenta o risco para ele o cliente.
Ele interrogava: “Poxa, mas então eu vou ser cobaia” E eu respondia: “É isso,
você será o primeiro”. Aí muita gente corria da raia. Esta é uma grande dificuldade
quando você entra no mercado. É diferente quando um grande player entrando no
mercado “compra” dois ou três clientes [de referência] e daí para frente ele vai
embora [tem facilidade de vender, pois os outros não serão os primeiros]. Ele dá
dinheiro para outros projetos [dos primeiros clientes] para fomentar isso [para eles
aceitarem se tornar cases] (...) Uma empresa que começa sem recursos não
consegue fazer isso, pois não consegue “comprar” os clientes. Assim, seus
primeiros clientes têm que acreditar mesmo em você [por já ter tido relações
de negócios com você ou por ter boas referências de pessoas que você
conhece].” (Severino)
CONJUNTO DE FATOS 5
Elementos de destaque:
rede de relação,
desenvolvimento de
produtos, investimento,
financiamento, pesquisa e
desenvolvimento.
“Apareceu a idéia de trabalhar com o Norberto (nome fictício). O Paulo sabia que
ele estava desenvolvendo um sistema de plano de saúde para um cliente menor lá
de Maringá e aí foi sopa no mel (...) A corretora de seguro estava nos propondo
entrar com o conhecimento, ela viraria parceira [investidora] no
desenvolvimento, antecipando o custo do desenvolvimento, e iria de alguma
maneira recuperar isso no futuro.” (Jósé Milton)
“Logo no começo do desenvolvimento do Benner ERP, a gente fez uma
apresentação para uma empresa de seguros lá em Fortaleza porque eles queriam
um sistema de saúde, de convênio; eles precisavam de um sistema para controlar
aquilo. E aí a gente não tinha capacidade de desenvolver isso aqui em
Blumenau (...) [Alguns anos depois,] a gente arrumou um sócio [que se dispôs
a também investir no projeto] também do Cetil [antigo colega de trabalho] lá
em Maringá e criou a Benner Saúde que é uma estrutura que tem hoje umas 120
pessoas lá.” (José Milton)
“Alguns clientes começaram a acreditar na nossa nova proposta no sentido de virar
cases. Eles diziam: “Sou teu parceiro há muito tempo, vou ser o teu case
[investindo no seu produto antes mesmo dele estar totalmente pronto]”. (...)
Eu sempre recomendo hoje, quando o pessoal está começando [uma nova
empresa], que faça o desenvolvimento [do software] em conjunto com o
cliente [com o cliente investindo e sugerindo como deve ser o produto].
Mesmo que o cliente não pague nada, ele entra com o conhecimento e você entra
com o produto, porque quando você tiver o produto pronto, já terá um case.
Porque se você não tem o case você corre dois riscos. Primeiro, você não tem
referência e, dois, você não sabe se aquele produto vai atender a necessidade de
alguém realmente, se as necessidades do cliente vão estar atendidas. Quando você
desenvolve um produto em parceira com o cliente, mesmo que ele não pague
nem os custos, no final, você tem ao menos um patrimônio que vale muito: o
case”. (Severino)
CONJUNTO DE FATOS 6
Elementos de destaque:
rede de relação, distribuição,
comercialização.
“A Benner ainda estava em formação, era pequena. Houve também exfuncionários
do CETIL, uma empresa nacional, que estavam em outras partes do
Brasil. Muitos deles viraram revendedores em outras cidades e nos ajudaram
a vender um sistema aqui, outro lá, em função dos contatos que já tínhamos
com eles.” (Severino)