Marketing empreendedor e rede de relação - Departamento de ...

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CONJUNTO DE FATOS 7
Elementos de destaque:
rede de relação,
comunicação boca-a-boca,
comunicação, imagem,
interação com cliente,
formação e ampliação da
clientela.
“O nosso marketing sempre foi o marketing de clientes... Um cliente nos
indicando outro cliente. Como precisávamos vender para pagar a estrutura,
no início, pedíamos para o cliente: “Se você está satisfeito, indique um amigo
seu”. A gente pedia isso, implorava para que ele fizesse isso porque a gente não
tinha dinheiro para investir em campanha de marketing.” (Severino)
“Quando nós vendemos [o Benner Saúde] para uma grande empresa na área
convênio de saúde que foi um projeto para mil e quinhentos terminais on-line que
hoje é um case muito bem sucedido, quem nos viabilizou esse case foi o banco lá
do Nordeste. Quando ele recebeu o nosso cliente, a pessoa do banco do
Nordeste disse: “Pode botar [adotar o produto], esses caras aí não têm
estrutura ainda, mas eles estão com a gente, eu garanto [o trabalho deles]”.
Naquele momento, ele assinou [deu o endosso dele] e isso foi fundamental.”
(Severino)
Quadro 8: Benner - citações para fundamentar a análise dos dados.
Fonte: A autora.
O modelo 1 e o quadro 8 precedentes dão subsídios para se realizar o detalhamento
da análise intra-caso sobre a Benner. Este é o tema da seção a seguir, que mantém o foco nas
influências da rede de relação dos empreendedores sobre suas atividades de marketing
empreendedor – com o objetivo de buscar respostas para a pergunta de pesquisa.
4.1.1 Detalhamento da análise intra-caso – Benner Sistemas
Para detalhar a análise intra-caso da Benner Sistemas, as subseções a seguir
apresentam análises dos diferentes conjuntos de dados do modelo 1 (com a grande flecha da
cronologia dos conjuntos de fatos analisados), apoiadas pelos dados do quadro 8, de citações.
4.1.1.1 Análise com os conjuntos de fatos 2, 4, 5, 6 e 7
A partir do modelo 1, confirmou-se que a rede de relação é um dos elementos de
destaque do processo de marketing empreendedor permeando todo esse processo, desde a
idéia do produto até questões relacionadas ao comunicação boca-a-boca.
Percebeu-se também que os clientes e os clientes potenciais auxiliaram e subsidiaram
muitas das práticas de marketing empreendedor da Benner, explicitadas nos conjuntos de
fatos 2, 4, 5, 6 e 7. Os clientes potenciais e atuais foram integrados à rede de relação dos
empreendedores à medida que laços de cordialidade, confiança e cooperação passaram a ser
desenvolvidos entre as partes.