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58 | Estratégia | SUPERMERCADO MODERNO • NOVEMBRO 2011COMPRAS COLETIVASA loja Papagaioconsegue margemlíquida média deR$ 12 por kitdalidade de comércio eletrôniconos últimos meses. A mecânicaé bem simples, daquelas ideiasque fazem a gente se perguntar:“como nunca penseinisso antes”. Apósum rápido cadastro,consumidores têmacesso a produtos eserviços oferecidoscom descontos pra láde tentadores. Comocondição de compra,um número mínimode pessoas também precisase interessar pela oferta em umperíodo de tempo previamenteestipulado, o que não costuma serproblema, pois os descontos oferecidosgiram em torno de 50%.Já existem várias empresas dediferentes atividades aproveitandoa nova modalidade, inclusivelojas de autosserviço. É o caso doPapagaio Supermercado, da cidadepaulista deRio Claro, que hácerca de sete me-ses aderiu às “vendas” coletivas, com a divulgaçãode um kit de vinhos no site Macaco Roxo (www.macacoroxo.com.br).Apesar de programada para ficarno ar por três dias, a oferta se esgotou em poucashoras, com a venda de 60 kits. Desde então, praticamentetodos os meses a loja divulga alguma promoçãoe, apesar dos grandes descontos, conseguemargem líquida média de R$ 12 por kit. “Vivemosbuscando alternativas para agradar a nossos clientes.Estar antenado com as tendências, buscar novasformas de ganhar dinheiro e de recrutar consumidoresfaz parte do trabalho de um profissional dovarejo”, justifica Gustavo Massa Beltrati, responsávelpela iniciativa do Papagaio Supermercado.O sucesso da loja com as compras coletivas nãoé fruto do acaso. Antes de anunciar a primeira oferta,Beltrati teve o cuidado de fazer um rigoroso estudoe planejar a ação em detalhes. A começar pelaescolha do site parceiro, decisão em que pesou ofato de o Macaco Roxo ter forte atuação na cidadede Rio Claro, onde a loja está situada.COMISSÃO É ALTASolução é negociarO passo seguinte foi estabelecer um contrato. Asempresas de compra coletiva exigem uma participaçãode 30% a 50% sobre o total de vendas dapromoção vinculada ao site. Isso acontece porqueVENDA O QUE O CLIENTE QUER E AINDA NÃO TEMDIVULGAÇÃOOs sites de compra coletiva operam no Brasil há menos de dois anos. Como toda novidade,exigiram – e ainda exigem – uma certa adaptação por parte de empresas e clientes. A listade erros ainda é grande e inclui venda de quantidade acima da capacidade de atendimento,indefinição sobre a data de retirada dos produtos e até ofertas que parecem ótimas, masse revelam pouco atrativas. O Papagaio Supermercado, que planejou bem seu ingresso nascompras coletivas, também cometeu equívocos e aprendeu com eles. Em meados de julho,anunciou um kit com um aparelho de fondue, um vinho e um pacote de mistura de queijos.Graças à parceria com fornecedores, conseguiu reduzir o preço de R$ 170 para apenas R$ 85.Era pleno inverno, mas mesmo assim a promoção fracassou. Após conversa com a equipe doMacaco Roxo, Gustavo Beltrati percebeu onde estava o erro. “Dos kits anunciados, era o únicoque contava com o aparelho de fondue. O problema é que quem gosta do prato já tem oequipamento e, por isso, não fazia sentido aderir à oferta. A promoção não pode ser restrita,quanto mais ampla melhor”, garante Beltrati.