Empreenda Revista - Ed. 23 - Abril 2019

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18 VENDAS PARE DE VENDER DO JEITO VELHO Naturalmente sou um cara curioso, e desde que me entendo por gente fico tentando entender a origem das coisas, dos jeitos e dos acontecimentos, e desde que assumi o papel de ajudar o varejo venho me questionando aonde aprendemos a vender ou a montar lojas e negócios. Até pouco tempo na história não tínhamos cursos ou faculdades para conduzirem ou ensinarem as pessoas a comercializar produtos ou serviços, desde sempre montamos negócios de uma forma empírica, ou seja, impulsionada apenas pelas experiencias vividas e não por técnicas especificas. Nos últimos 20 anos tivemos uma evolução gigantesca na disponibilidade de conteúdo técnico para a evolução das empresas, empreendedores e claro para os vendedores. A cultura dos povos tem o poder de se arrastar por séculos carregando características milenares que vão desde a forma de comer, pensar, trabalhar e acredite até o jeito de vender. e este nosso lado empírico é abastecido a todo tempo de informações culturais e geralmente as mesmas que de alguma forma vem nos acompanhando por anos. O comércio mundial surgiu há milhares de anos atrás e teve uma poderosa força no oriente médio, justamente por causa da sua posição privilegiada no globo aonde facilitava a comunicação entre os continentes e por lá tivemos sim, grandes comerciantes. Os Fenícios, os Nabateus e Mesopotâmios dentre outros povos que foram percursores da troca de produtos por dinheiro, povos verdadeiramente poderosos na comercialização de produtos. Essa minha paixão pelo comercio antigo começou a alguns anos aqui em Portugal, lugar aonde estou neste momento escrevendo este artigo, aqui conheci livros lindos sobre a importância do comercio na história da humanidade e me apaixonei pela história das vendas e seus povos. VIVENCIANDO A HISTÓRIA Mas vi que não bastava os livros, tinha que vivenciar e comecei esta jornada pelo jeito antigo de fazer comércio há uns dois anos atrás, aonde em visitas aos Souks (mercados antigos) dos Emirados Árabes comecei a construir uma teoria que foi reforçada depois de passar alguns dias vivendo a louca mistura comercial de Hong Kong. Já com intuito de trabalhar está breve pesquisa, parti para aonde tudo começou e iniciei os estudos na antiga Cidade de Jafa, que em Hebraico quer dizer Bela, lugar verdadeiramente histórico pois seria considerada umas das cidades mais antigas do mundo, mas hoje está incorporada a moderna Tel Aviv da linda Jerusalém. O histórico Porto de Jafa foi a casa dos Fenícios e é considerado o mais antigo porto comercial do mundo, e partir dali saímos para vivenciar uma aventura pelo tempo finalizando a viagem 15 dias depois na Alexandria, um outro importante porto comercial dos tempos antigos. Queria falar mais da viagem, o mundo é cheio de surpresas e descobertas! mas vamos ao que interessa. O JEITO NOVO DE VENDER Queria efetivamente entender de onde vinha a atual cultura comercial e se realmente conseguiria achar alguns traços do mundo antigo no jeito das pessoas comercializarem seus produtos e serviços, queria entender mais da origem do jeito de vender, de oferecer produtos e serviços, a tratativa de preços e valores. abordagens comerciais e muito mais. Pois bem felizmente fui muito feliz nas minhas pesquisas pois muitos povos ainda são culturalmente enraizados ao passado devido ainda a uma fraca invasão cultural ocidental em negócios locais, suas poderosas religiões e costumes que trouxeram durante séculos várias características atuais daqueles povos e dentre elas seu jeito de vender, que na minha opinião desenha ainda traços milenares na forma de negociar seus produtos e serviços. É impressionante como alguns mercados mantém características antigas no seu jeito de fazer comércio, e este jeito de vender ainda está enraizada de uma forma poderosa em toda cultura comercial mundial, acreditem, muitos de nós ainda vendemos “do jeito velho de vender”. Os antigos enxergavam valores diferentes nos produtos para comercializarem e tinha como foco central “O PRO- DUTO” e entendiam que o preço do produto reinava como forma determinante nas vendas, ele não se preocupava se aquele produto levaria um benefício real para o cliente, apenas vendia independente se vai servir por não para aquele cliente… isto é problema dele. E o simples fato de o cliente não querer seu produto, o vendedor automaticamente entende que o preço é a grande barreira e vai abaixar o preço até convencer o cliente a fechar o negócio.
19 Outra característica comercial antiga ainda muito presente nos vendedores atuais e que ainda funciona em determinadas situações é aquela abordagem agressiva e invasiva comum nos comércios populares aonde as vezes nos sentimos quase que roubados… eu odeio, mas ainda pode funcionar em determinadas situações, mas não fecha a conta para o que vem por aí. Essa característica comercial é herança dos vendedores antigos que acreditavam que nunca mais iriam ver novamente seus clientes e com isso usavam da pressão da fala e atitudes físicas recheados de argumentos infundados e até mesmo mentirosos para empurrar seus produtos e serviços para seus consumidores. Era “agora ou nunca” eles não faziam nenhuma questão de saber se o produto ofertado teria alguma serventia para seu comprador. Eles queriam te vender a qualquer custo e de qualquer jeito. Outra característica interessante que aprendi com estes vendedores arcaicos, é que quando o produto é realmente de qualidade e de valor eles se recuam a frente do comprador e perdem seu poder de barganha negando a quase todas as ofertas. Lembre-se quando eles ficarem cabisbaixo, podem comprar que o produto pode ter uma boa procedência, pode! passei a entender isso em uma temporada que passei por Hong Kong, outro país com traços comerciais incríveis e uma verdadeira aula de vendas. Esse jeito de vender que usamos hoje ainda, na grande maioria dos negócios, está lastreado em preços e alimentados por uma cultura milenar, e acreditem, ficar livre dela vai ser difícil, não adianta só ficar falando de valor, é preciso ter uma estratégia de reprogramação comercial para se adequar aos novos tempos e conquistar este novo cliente. Os vendedores antigos foram grandes vendedores, mas não são boas fontes de inspiração para os dias de hoje. criando uma incrível onda de fechamentos de empresas no mundo, principalmente aquelas que vendem direto ao consumidor, o Varejo. Para vender do jeito novo precisamos primeiro tirar o foco do produto e entender efetivamente as necessidades dos clientes, um exercício que parece fácil, mas é muito mais complexo do que imaginamos. Vamos tentar colocar em segundo plano o preço, as características e funcionalidades dos produtos e partirmos para entender qual é verdadeiro valor e importância daquele produto para o cliente, se realmente o atende e se conseguimos entregar o que o cliente espera e quem sabe até surpreendê-lo. Para conseguir pensar do jeito acima, primeiramente, precisamos redesenhar o seu negócio levando em consideração um propósito real para contribuir com a vida das pessoas através dos seus produtos e serviços e entender que o lucro virá apenas como consequência quando você resolver os problemas dos clientes. Meu amigo Pezão, dono de um bar incrível em Indaiatuba, São Paulo, diz que a venda só se concretiza quando o cliente volta. Ou seja, temos que vender para então, vender de verdade quando o cliente voltar. Ao contrario que muita gente pensa o esforço de mudança cultural é muito mais complexo e demorado de ser feito, por isso muitas lojas fecham, elas sabem que precisam fazer, até acreditam que aquele é o caminho, mas culturalmente não tem poder de ativação para realizar tamanha mudança deste novo jeito de pensar aplicado na prática da empresa. Algumas grandes empresas mesmo com o esforço do dono em mudar a forma de pensar, tem uma cultura tão poderosa no modelo antigo que talvez ela tenha que morrer para ressuscitar em um novo negócio. ou seja, pode ser que as empresas tenham que morrer para renascer do jeito certo. VENDAS Não, não estou incentivando um genocídio de empresas, isso já está acontecendo, só prestar mais atenção, e te garanto não é culpa da crise. De nada adianta a empresa achar que basta investir em inovação, tecnologia, comunicação ou mesmo nas pessoas sem antes redefinir e validar seu verdadeiro propósito, resumindo, pode se tornar um perigo investir nas ações acima se não tiver um propósito legitimo para posicionar sua empresa neste novo mercado você pode estar acelerando sua empresa para baixo ou para seu fim mais rápido. Fica a dica: os vendedores só vão vender do jeito novo se a empresa estiver pensando definitivamente no jeito novo, ou certo de fazer negócios. Boas Novas Vendas. VAMOS VENDER DO JEITO NOVO? Sabe na verdade não sei se é realmente é o jeito novo, ou o jeito certo, mas é o jeito que acredito que funciona de verdade nos dias de hoje, as empresas que não estão trabalhando desta estão espantando seus clientes e Fred Rocha Especialista em varejo
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