Empreenda Revista - Ed. 23 - Abril 2019

19
Outra característica comercial antiga ainda muito presente
nos vendedores atuais e que ainda funciona em
determinadas situações é aquela abordagem agressiva
e invasiva comum nos comércios populares aonde as
vezes nos sentimos quase que roubados… eu odeio,
mas ainda pode funcionar em determinadas situações,
mas não fecha a conta para o que vem por aí. Essa característica
comercial é herança dos vendedores antigos
que acreditavam que nunca mais iriam ver novamente
seus clientes e com isso usavam da pressão da fala e
atitudes físicas recheados de argumentos infundados e
até mesmo mentirosos para empurrar seus produtos e
serviços para seus consumidores.
Era “agora ou nunca” eles não faziam nenhuma questão
de saber se o produto ofertado teria alguma serventia
para seu comprador. Eles queriam te vender a qualquer
custo e de qualquer jeito. Outra característica interessante
que aprendi com estes vendedores arcaicos, é que
quando o produto é realmente de qualidade e de valor
eles se recuam a frente do comprador e perdem seu poder
de barganha negando a quase todas as ofertas.
Lembre-se quando eles ficarem cabisbaixo, podem
comprar que o produto pode ter uma boa procedência,
pode! passei a entender isso em uma temporada que
passei por Hong Kong, outro país com traços comerciais
incríveis e uma verdadeira aula de vendas.
Esse jeito de vender que usamos hoje ainda, na grande
maioria dos negócios, está lastreado em preços e alimentados
por uma cultura milenar, e acreditem, ficar
livre dela vai ser difícil, não adianta só ficar falando de
valor, é preciso ter uma estratégia de reprogramação
comercial para se adequar aos novos tempos e conquistar
este novo cliente. Os vendedores antigos foram
grandes vendedores, mas não são boas fontes de inspiração
para os dias de hoje.
criando uma incrível onda de fechamentos de empresas
no mundo, principalmente aquelas que vendem direto
ao consumidor, o Varejo.
Para vender do jeito novo precisamos primeiro tirar o
foco do produto e entender efetivamente as necessidades
dos clientes, um exercício que parece fácil, mas é
muito mais complexo do que imaginamos. Vamos tentar
colocar em segundo plano o preço, as características
e funcionalidades dos produtos e partirmos para
entender qual é verdadeiro valor e importância daquele
produto para o cliente, se realmente o atende e se conseguimos
entregar o que o cliente espera e quem sabe
até surpreendê-lo.
Para conseguir pensar do jeito acima, primeiramente,
precisamos redesenhar o seu negócio levando em
consideração um propósito real para contribuir com a
vida das pessoas através dos seus produtos e serviços
e entender que o lucro virá apenas como consequência
quando você resolver os problemas dos clientes. Meu
amigo Pezão, dono de um bar incrível em Indaiatuba,
São Paulo, diz que a venda só se concretiza quando o
cliente volta. Ou seja, temos que vender para então,
vender de verdade quando o cliente voltar.
Ao contrario que muita gente pensa o esforço de mudança
cultural é muito mais complexo e demorado de
ser feito, por isso muitas lojas fecham, elas sabem que
precisam fazer, até acreditam que aquele é o caminho,
mas culturalmente não tem poder de ativação para realizar
tamanha mudança deste novo jeito de pensar aplicado
na prática da empresa. Algumas grandes empresas
mesmo com o esforço do dono em mudar a forma
de pensar, tem uma cultura tão poderosa no modelo
antigo que talvez ela tenha que morrer para ressuscitar
em um novo negócio. ou seja, pode ser que as empresas
tenham que morrer para renascer do jeito certo.
VENDAS
Não, não estou incentivando um genocídio de empresas,
isso já está acontecendo, só prestar mais atenção,
e te garanto não é culpa da crise. De nada adianta a
empresa achar que basta investir em inovação, tecnologia,
comunicação ou mesmo nas pessoas sem antes
redefinir e validar seu verdadeiro propósito, resumindo,
pode se tornar um perigo investir nas ações acima se
não tiver um propósito legitimo para posicionar sua empresa
neste novo mercado você pode estar acelerando
sua empresa para baixo ou para seu fim mais rápido.
Fica a dica: os vendedores só vão vender do jeito novo
se a empresa estiver pensando definitivamente no jeito
novo, ou certo de fazer negócios.
Boas Novas Vendas.
VAMOS VENDER DO JEITO NOVO?
Sabe na verdade não sei se é realmente é o jeito novo,
ou o jeito certo, mas é o jeito que acredito que funciona
de verdade nos dias de hoje, as empresas que não estão
trabalhando desta estão espantando seus clientes e
Fred Rocha
Especialista em varejo