jornal balcao automotivo_edicao-0075NOVO_Layout 1 19/12/2012 10:43 Page 26 FOTOS: DIVULGAÇÃO 26 CARREIRA Dezembro de 2012 | Edição 75 Profissão revigorada Nos últimos anos os representantes comerciais amargaram uma quase extinção. Felizmente, a atividade ressurge com o merecido vigor Por: Robson Breviglieri Ligação direta entre a indústria e o distribuidor, o representante comercial independente tornou-se peça descartável nos últimos anos e amargou uma quase extinção da profissão com a obsolescência dos serviços. Agora, a atividade ressurge com o merecido vigor, à altura da sua importância para a cadeia automotiva, que voltou a reconhecer a necessidade de um profissional capaz de enfrentar – lá no cliente – o excesso de oferta e a cruel concorrência oriunda dos produtos importados, particularmente dos chineses. “O representante é como um advogado da fábrica quando coloca o produto no distribuidor”, define João Mancini, sócio-diretor da Revema Mancini Representações de Vendas de Autopeças, empresa que atua no segmento desde 1984. Com 45 anos de mercado, Mancini detalha que é o representante quem mostra ao cliente as oportunidades que ele terá com a introdução de determinada linha. Para isso, o trabalho é focado em linhas rentáveis e atuação em grandes clientes nacionais. “Completamos as linhas de produtos e introduzimos itens que têm dificuldade de penetração. Temos network para isso”, assegura. Mancini cuida de uma carteira de 230 clientes ativos, ao lado dos sócios Marco Calim Lao e Gustavo Mancini, representando comercial- MARCO CALIM LAO, GUSTAVO E JOÃO MANCINI, DA REVEMA MANCINI REPRESENTAÇÕES DE VENDAS DE AUTOPEÇAS, COM BERNARDO H. TUPINAMBÁ, DA PRÁNA E&M, (3º DA ESQ. P/ DIR.) mente indústrias de autopeças junto a distribuidores, atacadistas e grandes varejistas no Estado de São Paulo. Para Mancini, o mercado de reposição de certa forma foi bom em 2012, mas quem representa a indústria nacional de autopeças sofreu forte concorrência pela grande oferta de produtos importados da China. “Em função disso, as margens dos distribuidores baixaram e, em alguns casos, chegou ao extremo de faltar capital para ampliar as linhas”, comenta. Ele explica que o trabalho para colocação de produtos ficou dificultado pelo excesso de oferta com diferentes preços. “Mas é aí que começa o trabalho do representante”, ensina Mancini. Em seu entender, o renascimento da profissão de representante comercial acontece com a expansão e diversificação da frota– hoje em mais de 30 milhões de veículos – somada à enorme capilaridade da reposição, que cresceu, em média, de sete mil para 35 mil itens, de cinco anos pra cá. “A verdade é que faltam profissionais”, afirma Mancini. E complementa: “Simpatia funciona, mas o representante da indústria tem de ajudar o cliente a vender. E o cliente já está no limite de seu negócio, até com limite de espaço físico para estoque. Por isso o representante tem de despertar confiança no cliente para ajudá-lo a vender”. Mancini acredita que agora a categoria está retomando sua real condição de representante e mudando a postura. “O pedido é apenas um papel, mas o trabalho do representante é bem maior. Tem de ter contato direto com cliente; tem de ter cumplicidade. Na outra ponta tem de convencer os distribuidores a incluir suas linhas. Além disso, não pode comprometer a cadeia, pois a ética é para todos”, orienta. Para ele, a obsolescência experimentada nos últimos anos deve-se à estagnação nas iniciativas. “Muitas empresas de representação ficaram no passado, apenas tirando pedido. Hoje o mais importante é o cuidado com o relacionamento, apresentando ao cliente a importância do produto oferecido para o negócio dele. Mesmo porque o distribuidor não pode errar. E ainda a indústria que opta por outro tipo de profissional tem de avaliar se compensa porque o custo de um profissional na rua é alto”. MAIS PRÓXIMO DO VAREJO Dificuldade semelhante também foi confirmada por Anderson Zavarize, profissional com 15 anos de mercado. Segundo ele, as principais dificuldades vieram dos distribuidores, que lá na ponta enfrentaram uma guerra muito grande. “Principalmente com os produtos importados (China) e em alguns casos competindo com concorrentes que fazem de tudo e um pouco mais para vender (informalidade). No meu caso, o impacto da concorrência é na hora, pois todas as minhas representadas trabalham com grandes distribuidores nacionais e regionais que não atuam na informalidade e nem com produtos chineses”, cutuca Anderson. Em sua opinião, o trabalho da sua equipe no campo teve um papel fundamental para os números de 2012. “Buscamos negócios para nossos distribuidores através de visitas, campanhas de vendas e treinamentos, tentando ficar cada vez mais próximos do varejo e do aplicador”, diz Anderson. Em 15 anos de mercado ele trabalhou na indústria e há quase dois anos está à frente da Anyg Assessoria de Vendas, atuando nos estados do Rio de Janeiro e Espírito Santo. Segundo Anderson, 2012 foi um bom ano, com crescimento nas vendas em todas as fábricas que representa e oportunidades de novas representadas que se movimentaram no mercado buscando por novos profissionais. Por isso, as expectativas para o futuro, em sua visão, são as melhores possíveis. “Temos mercado e equipe de vendas dos distribuidores comprometidas com as fábricas que representamos. Além disso, com essa onda de venda de carros zero km e a falta de capacidade das concessionárias, em breve os compradores já estarão na reposição ANDERSON ZAVARIZE É REPRESENTANTE COMERCIAL HÁ 15 ANOS
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