care îºi doresc o interacþiune cât mai rapidãºi eficientã cu unitãþile administrative.Prin raportarea la totalitatea funcþionalitãþilorºi capacitãþilor unei soluþii CRM ºila modul în care sunt acestea exploatate înmediul business, acuza devine ºi mai clarã.Foarte puþine proiecte CiRM depãºescnivelul CRM-ului operaþional, de frontoffice,acordând atenþie proceselor deback-office, de segmentare ºi analizã a interacþiuniicu cetãþenii.Pe de altã parte, existã contraargumentepertinente în faþa acestor acuze.Cum ar fi cã nu toate soluþiile CRM implementateîn mediul business includ ºi componentaanaliticã, de exemplu, fiind strictcentrate pe zona operaþionalã ºi îºi facfoarte bine treaba. Apoi, trebuie þinut contcã mediul administrativ este un mediu cuun specific ºi cerinþe aparte, care nu permittranspunerea identicã a unei soluþii detip CRM. Existã opinii conform cãroraadoptarea unei astfel de abordãri este totalgreºitã, argumentul cel mai frecvent invocatfiind „inadaptarea“ instrumentuluiCRM la cerinþele mediului administrativ.Argument susþinut prin faptul cã literaturade specialitate dedicatã subiectului CiRMa moºtenit tarele CRM-ului: nu are nicipânã în prezent o definiþie comunã ºi nuexistã o conceptualizare ºi un set de obiectiveunanim acceptate. Ca dovadã sunt invocatenumeroasele denumiri ºi acronimesub care poate fi întâlnit managementul relaþieicu cetãþenii: Constituent RelationshipManagement (CRM), Citizen RelationshipManagement (CiRM), Public RelationshipManagement (PRM) ºi Citizen Encounterand Relationship Management (CERM).ªi totuºi existã beneficiiDincolo de aceste critici ºi argumenteºi de pertinenþa lor, proiectele de tipulCiRM realizate pânã la acest momentfurnizeazã beneficii concreteºi direct cuantificabile.Principalul câºtig este eficientizareainteracþiunii cu cetãþenii. Prinfaptul cã o soluþie CiRM poate interconectasistemele informatice ºi bazele de date existente,angajaþii publici din front-officepot avea acces la totalitatea datelor despreo singurã persoanã, obþinute în urma interacþiuniloranterioare, desfãºurate pe variicanale. Ceea ce permite, prin reutilizareaacestor informaþii, reducerea considerabilãa timpului în care poate fi soluþionatã osolicitare venitã din partea unui cetãþean.O contribuþie importantã în acestsens o are ºi componenta de „case management“– fiecare interacþiune dintreun client ºi administraþie este abordatãca un „caz“, ceea ce permite crearea uneitipologii de „cazuri“, obþinându-se astfelun nou nivel de eficienþã prin eliminarea„pelerinajului“ de la un ghiºeu la altul, încãutarea persoanei competente pentrurezolvarea unei probleme. La aceasta seadaugã ºi posibilitatea definirii fluxurilorde lucru, care permit automatizarea anumitorproceduri ºi monitorizarea exactã astadiului unei solicitãri în circuitul deaprobare, ceea ce asigurã transparenþamecanismului birocratic – un cetãþeanputând urmãri on-line la ce nivel se aflãcererea sa. De asemenea, sistemul permitecrearea unor sisteme de notificãriautomate – pe canalele agreate de fiecarecetãþean – în cazul emiterii unui rãspunssau al expirãrii unei autorizaþii, act etc.Prin integrarea CiRM - Call Center serealizeazã din nou o creºtere de eficienþãa interacþiuni prin accesarea automatã aistoricului ºi a datelor de identificare aleapelantului ºi posibilitatea rutãrii rapidea apelului, pe baza tipologiei de „casemanagement“, cãtre persoanele indicate.Utilizarea componentei de knowledgebaseºi lucru colaborativ, în paralel cu introducereaunui sistem de documente înformat electronic, fluidizeazã interacþiuneaon-line dintre administraþie ºicetãþean, permiþând dezvoltarea pe zonade self-care. Nu în ultimul rând, sistemulCiRM permite monitorizarea ºianalizarea activitãþii angajaþilor publiciîn relaþia acestora cu cetãþeanul ºi identificareazonelor ºi proceselor în care sepot realiza optimizãri reale.Toate acestea sunt doar câteva dintrebeneficiile care pot fi obþinute din implementareaunui sistem CiRM, chiar ºiîntr-o fazã incipientã a proiectului. ªicare, cel puþin pe plan local, reprezintãargumente solide. RADU GHIÞULESCU15 MAI - 15 IUNIE 2011 | MARKET WATCH 13
Este ERP-ulsoluþia potrivitãpentru retail?Retailul este una dintre puþinele pieþe undeschimbãrile se întâmplã cu mare vitezã. Azieºti în business datoritã unui vad comercialbun, iar mâine, odatã cu deschiderea unuihypermarket la marginea oraºului, sespulberã toate visele (exemplele concretesunt numeroase). Prin urmare, capacitateade reacþie la schimbare ºi de adaptare lanoile condiþii devine cea mai importantãcalitate a unui retailer.Un studiu realizat de Retail Info Systems,pe un grup de companii din maimulte regiuni ale globului, aratã cã în celemai multe situaþii (60%) ERP-urile utilizateacoperã cerinþele de bazã ale companiilor,fãrã a oferi însã prea mult în plus.E greu de apreciat cât de mulþumitoare esteaceastã situaþie pentru un patron sau directorcare, brusc, se confruntã cu scãderi considerabileale vânzãrilor sau cu riscul de aieºi din piaþã datoritã concurenþei masive,dar e cert cã se poate mai bine, de vremece o bunã parte dintre participanþii lastudiu au planuri de up-grade pentru sistemeleinformatice (cu precãdere adãugarede module sau funcþionalitãþi, dar ºi schimbareasoluþiei folosite).ntr-o bunã mãsurã capacitatea uneiÎcompanii de a reacþiona la schimbareºi se a se adapta la noi condiþiide activitate þine ºi de infrastructurainformaticã a acesteia. ERP-ul, spreexemplu, este pentru multe companii oarmã bunã împotriva crizei, pentru cãoferã analize detaliate pe centre de cost ºiprofit ºi permite intervenþii fine ºi justificatepentru reducerea cheltuielilor. (Cândvânzãrile scad, prima mãsurã este reducereacosturilor.) Într-un plan general,afirmaþiile precedente sunt perfect valabile,însã pentru Retail, ERP-ul clasic nueste suficient, iar jucãtorii de pe aceastãpiaþã au nevoie de un instrument maiadaptat la specificul industriei. Din nefericire,existã puþine pachete software dedicate100% activitãþii de retail, atât la nivelglobal, cât ºi în România, din fericire însãproducãtorii de ERP au dezvoltat modulespeciale pentru a suplini lipsa de profunzimea sistemelor tradiþionale. Concluziaeste cã nu toate ERP-urile sunt recomandatepentru piaþa de retail, ci doar cele careoferã un modul/add-on dedicat. Existã,evident ºi <strong>varianta</strong> unei customizãri intensea unui ERP clasic, însã, la nivel decosturi ºi timp de implementare, lucrurilear putea scãpa de sub control.Cum vãd retailer-ii sistemele ERP?Îmbunãtãþirile pe care aceºtia le aºteaptãîn urma schimbãrii vizeazã, în principal,activitãtile de merchandising(59,6%), managementul preþurilor (50%)ºi gestiunea lanþului de furnizori (48,1%) ºimai puþin aspecte legate de managementulfinanciar-contabil, gestiune comenzi ºistocuri. Aceasta aratã cã ERP-ul a reuºit sãofere valoare acolo unde, în mod tradiþional,este o soluþie puternicã, dar a oferit maipuþin suport pentru activitãþile specifice deretail pentru care ERP-ul nu a fost gânditiniþial, dar pentru care s-au fãcut dezvoltãrimai mult sau mai puþin complexe.La nivel de beneficii, aºteptãrile suntorientate cãtre: creºterea productivitãþii/eficienþei(81%), simplificarea proceselor(70%), ROI cât mai bun (62%), integrarecu alte sisteme (49%), scalabilitate(43%), dar ºi raportare ºi control (43%).14MARKET WATCH | 15 MAI - 15 IUNIE 2011