istoria în cifre - Ford

COMENTARIU
„Un sistem diversificat de
vânzări va creşte valoarea
cotei noastre de piaţă”
de Roelant de Waard vicepreşedinte,
Marketing, Vânzări & Service, Ford Europa
pe măsură ce venim pe piaţă cu produse
noi, avem posibilitatea să creştem vânzările
şi valoarea cotei noastre de piaţă, şi implicit
profitabilitatea noastră.
Reînnoirea gamei noastre de produse
este extrem de importantă deoarece vârsta
medie a unei game de modele este un
factor decisiv ce determină creşterea
vânzărilor şi stabilirea preţurilor.
Anul viitor, pe măsură ce vom continua să
livrăm produse noi, vârsta medie a gamei
noastre de modele se va reduce de la 3,4 la
2,6 ani pentru automobile şi de la 8,4 la 5,4
ani pentru vehiculele comerciale. Aceste
îmbunătăţiri sunt foarte importante, deoarece
ele ne permit atingerea obiectivul nostru
privind creşterea vânzărilor.
În industria noastră, există patru sisteme
de vânzare: cu amănuntul, flote, închiriere şi
drive-test. Dintre acestea, vânzările cu
amănuntul şi de flote tind să beneficieze de
discount-uri mai mici, facilitând producătorilor
obţinerea unei marje de 5-10%. De
aceea, orice brand doreşte să aibă cât mai
multe vânzări cu amănuntul/flote sau cel
mai bun „sistem diversificat” de vânzări.
Prin lansarea de produse noi care înnoiesc
gama noastră, avem posibilitatea să
ne îmbunătăţim sistemul de vânzări. Întradevăr,
anul viitor, când ţinta noastră
privind cota de piaţă va fi similară celei din
acest an, de 8%, vom creşte cu 1% vânzările
cu amănuntul/flote. Acest lucru va
avea un efect pozitiv asupra marjelor şi
câştigurilor noastre.
Creşterea cotei noastre de piaţă va
conduce şi la creşterea valorilor noastre
reziduale. Acest lucru va face ca modelele
noastre să fie mult mai dorite, întărind astfel
bradul nostru. Consumatorii vor beneficia,
de asemenea, de rate mult mai mici la
leasing, în baza valorilor reziduale.
Pe piaţa actuală, valoarea cotei de piaţă
este la fel de importantă ca şi ponderea
totală. De aceea, ne vom concentra pe a
avea un sistem diversificat de vânzare care
să determine creşterea profitului nostru.
Într-adevăr, am început să vedem deja
anumite îmbunătăţiri. În octombrie, am
înregistrat o creştere medie a vânzărilor cu
amănuntul echivalent cu o jumătate de
punct din cota de piaţă. Acest lucru a fost
susţinut şi de vânzarea a peste 1.000 de
unităţi B-MAX în prima lună.
Astfel de acţiuni se bazează pe Planul
Îmbunătăţit introdus în SUA acum cinci ani,
Vânzări
care a condus la creşterea cotei companiei
Ford pe această piaţă. Mergând în această
direcţie, punem bazele pentru un viitor
încununat de succes aici, în Europa.
FCSD-E
Vânzările din octombrie au fost de 229 mil.
dolari, mai mult cu 4,5 mil. dolari faţă de
obiectivul pentru această lună. Faţă de
2011, volumul vânzărilor a scăzut cu 359
mil. dolari. Celelalte planuri rămân aceleaşi,
cu accent pe acţiuni de sprijinire a
vânzărilor.
FCSD-E a înregistrat, până în octombrie,
696.000 contracte noi cu garanţie extinsă,
cu 31.000 mai mult decât în 2011.
În septembrie, s-au încheiat 184.000
contracte de asistenţă rutieră. Până în luna
octombrie, s-au înregistrat 1.247.000 de
contracte, comparativ cu 2011, când au fost
553.000. Înregistrările SARA au atins 125%
(sau 694.000).
Progresul privind satisfacţia clienţilor
rămâne constant, cu scoruri ridicate atât
pentru vânzări cât şi pentru service.
@Ford Europa decembrie 2012 / ianuarie 2013 17