NALBUR TEKNIK SUBAT 2021

Makale
SATIŞ TAHMİN YÖNTEMLERİ
*İşletme yöneticilerinin tahminleri.
*Satış gücünün tahminleri.
*İşletmenin faaliyette bulunduğu her ürün için ayrı
ayrı tahmin yapılarak bunların toplamı.
*İşletmenin geçmiş dönem satışlarının
önümüzdeki döneme göre tahmini.
BÜTÇELE HAZIRLANIRKEN DİKKAT EDİLMESİ
GEREKENLER
*Hedefler açık ve anlaşılır şekilde net olarak
belirlenmelidir.
*Hedeflerin gerçekçi bir şekilde belirlenmiş olması
gerekir.
*Bütçeler sorumlu departmanlar tarafından
hazırlanmalıdır.
*Bütçeyi hazırlayacak departmanlar bütçeleme
sürecine mutlaka katılmalıdır.
*Bütçeler işletme yönetimi tarafından
benimsenmelidir.
*Bütçe kontrolünün sağlıklı yapılabilmesi için
işletmede kullanılan hesap planına uygun
olmalıdır.
*Uygulama döneminde bütçelerde zorunlu
olmadıkça düzeltme yapılmamalıdır.
BÜTÇELERİN İŞLETMEYE FAYDALARI
*İşletmelerde amaçları belirleyerek temel
politikayı belirler.
*Amaca ulaşmak için gerekli üretim araçlarını
belirler.
Yönetimin doğru karar almasını sağlar.
*Hedefleri belirler.
*Çeşitli departmanların faaliyetlerini koordine
eder.
*İşletme yönetimini, üretim departmanını en
verimli hale getirebilmek için plan yapmaya zorlar.
*Bütçeler faaliyetlerin belirli periyotlarda analiz ve
durum değerlendirmesi yaparak nerede olduğunu
ve ne yapılması gerektiğini belirleyerek alınması
gereken önlemleri ortaya çıkarır.
ÖRNEK:1
Aşağıda bir işletmenin 12 aylık ayrı ayrı bütçesi
mevcuttur. İşletme ürettiği her çeşit için aynı
şekilde bütçe yapmak durumundadır. 10 çeşit
üretim yapıyorsa her bir ürün çeşidi için bütçe
yapıldıktan sonra bunlar TL’ ye çevrilip toplam
satış hacmi bulunur.
Bir diğer konu satış bölgelerinin ayrı ayrı bütçesi
yapıldıktan sonra bunların birleştirilerek genel
satış bütçesi oluşturulur.
Satış bütçeleri aynı zamanda istatistikî bilgiler de
içerir. Aşağıdaki bütçede en fazla satış 935 birimle
ekim ayında gerçekleşecektir. En fazla satış 720
birimle 6 no’lu müşteriye planlanmıştır.
SATIŞ BÜTÇESİ BEKLENENDEN ÇOK SAPMA
GÖSTERİRSE
Yukarıdaki grafikte lacivert sütün hedeflenen
satışı, bordo sütün gerçekleşen satışları, gri
sütun ise eksik veya fazla yapılan satışları
göstermektedir. Buna göre;
-Birinci üç ayda 175 birim satış hedeflenmiş,120
birim gerçekleşen satış olmuş,40 birim eksik
kalmıştır.
-İkinci üç ayda 120 birim satış yapılacağı
planlanmış,140 birim satış gerçekleştirilmiş ve 20
birim fazla satış yapılmıştır.
-Üçüncü üç ayda 160 birim satış hedef
koyulmuş,180 birim satış yapılmış 20 birim hedef
aşılmıştır.
-Dördüncü üç ayda ise 180 birim satış
hedeflenmiş,150 birim satış olmuş ve 30 birim
satış eksik yapılmıştır.
Yıllık bütçeyi ele alırsak 635 birim hedeflenmiş,590
birim satış gerçekleştiği için 45 birim bütçe açığı
doğmuştur.
Bütçe üzerine çıkarsa;
*fiyatımız geride kalmıştır.
*Pazarda tüketim çoğalmıştır.
*Rakiplerden bir veya birkaçı pazardan çekilmiştir.
*Satış elemanı çok yeteneklidir.
Bütçe altında kalırsa;
*Ürünümüzde bir kusur vardır.
*Müşterilerden bazıları bizimle çalışmayı
bırakmıştır.
*Pazara yeni rakip veya rakipler çıkmıştır.
*Satış elemanı yetersizdir.
*Fiyatımız yüksek kalmıştır.
Bütçe kontrolü yapılırken belirli periyotlarda satış
kontrolü da yapılmış olacaktır. Yukarıdaki etkenler
bölge sorumluları ile irdelenmelidir.
ÖRNEK: 2
X Üretim işletmesi satış bütçesini üçer aylık
dönemler halinde uygulamaktadır.
Tek çeşit hammadde ile tek cins ürün üreten
firmanın önümüzdeki dönemde gerçekleştirmeyi
planladığı üçer aylık satış tahminleri ve satış
83