14

12
Автобизнес
ются сдать в какой-нибудь салон.
В этом случае помогает негласное
сообщество «трейд-инщиков»,
которое быстро распространяет
информацию и подстраховывает
участников рынка. За мою
практику краденых автомобилей
было немного, а вот залоговые
пытаются сдать регулярно.
Какие еще преимущества,
помимо юридической чистоты,
получает клиент, обращаясь
к официальному дилеру?
— Козырных карт в руках
«официалов» достаточно много.
Во‐первых, это гораздо более
глубокий уровень диагностики.
Во‐вторых, на все автомобили
предоставляется гарантия на узлы
и агрегаты. Что касается профильных
марок, которыми занимается
дилер, то эта гарантия часто
сопоставима с заводской.
Не секрет, что стоимость машины
у официального дилера
выше, чем на открытом рынке.
Из чего складывается наценка?
— У нас есть поговорка:
«Потрать пятьсот часов — продай
свой автомобиль». Это в среднем
то время, которое необходимо
автовладельцу, чтобы продать
свою машину. Помимо юридической
и технической чистоты, салон
берет на себя затраты на подготовку
автомобиля к продаже, мотивацию
персонала, и никто не скрывает,
что дилер на этом зарабатывает
деньги, так что какая-то часть
прибыли также закладывается
в стоимость.
Есть ли какой-то обязательный
процент, на который дилер
обязан снизить среднерыночную
стоимость автомобиля при
приеме его в трейд-ин?
— Какой-то фиксированной
суммы нет, но нужно понимать,
что за любую оказанную услугу
придется заплатить, так что
снижение цены по сравнению
с рынком, конечно, будет. Оценщик
сам анализирует ситуацию. Если
он понимает, что машина может
«уйти» практически завтра, ему
нет смысла сильно снижать цену,
поскольку салон и так заработает
на ликвидной машине. Кроме
того, сейчас при сдаче автомобиля
в трейд-ин предлагаются очень
хорошие скидки на новый автомобиль,
которые иной раз полностью
компенсирует потери клиента.
Насколько такая самостоятельность
оценщика профессиональна?
— За этим фактором, помимо
непосредственно автосалона,
следит и импортер, то есть официальное
представительство бренда,
который представляет дилер. Оно
предлагает различные программы
качества. Постоянно проводятся
сертификации менеджеров
по оценке и по продаже машин
с пробегом. Без обучения никого
не допустят к продаже машин
с пробегом. Привлекаются также
различные тренинговые компании,
приезжают внешние аудиторы
и контролируют, как дилер продает
«вторичку».
Может ли дилер выкупить
кредитный автомобиль?
— Да, может. В месяц приезжает
несколько таких клиентов.
Проблема в том, что люди, берущие
кредит на машину, не всегда
понимают, что и как они должны
выплачивать. Порой приходится
вместо сотрудников банка
рассказывать клиентам про их же
собственный кредит.
Есть разные варианты решения
кредитного вопроса. Дилер
может даже погашать за клиента
ежемесячные платежи, пока такой
автомобиль продается. Как правило,
автосалон, профессионально
занимающийся трейд-ином,
в состоянии решить 95% вопросов,
связанных с кредитом или тем же
залогом.
Удобство и безопасность
покупки подержанного автомобиля
через официальных
дилеров в ближайшем будущем
поставит крест на рынке объявлений?
— Окончательно этот сегмент,
конечно, не вымрет. Дилеры,
в конце концов, принимают далеко
не все автомобили, а значит, где-то
они будут продаваться. Но большая
часть этого рынка — да,
отойдет официальным продавцам.
Все-таки диагностика, гарантия,
юридическая чистота — все эти
преимущества будут привлекать
клиентов все больше и больше.
Уровень автомобильной
грамотности у клиентов вырос?
— Вырос однозначно. В основном
благодаря интернету
большинство знает, как нужно
проверять автомобиль, на что обращать
внимание. К тому же появился
целый кластер посредников,
которые профессионально занимаются
подбором автомобилей для
сторонних покупателей, — часто
это бывшие сотрудники дилерских
центров, которые, что называется,
полностью «в теме» и говорят
с дилером на одном языке.
Какой тренд на вторичном
рынке сегодня можно назвать
одним из распространенных?
— К сожалению, из-за не самой
лучшей финансовой ситуации
в стране клиенты все чаще стали
пересаживаться с более дорогих
автомобилей на более дешевые
с доплатой. Пересадка с Mercedes
на Volkswagen или с Audi A6
на Audi A4 — регулярно встречающееся
явление, которое очень
беспокоит игроков рынка. Будем
надеяться, что это скоро пройдет.
www.dvizhok.su