Übung - Elektrohandelsprofi
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Maslow hat die verschiedenen Motive als hierarchische Ordnung gesehen.<br />
Bedürfnis nach Selbstverwirklichung<br />
(z.B. Mitsprache,<br />
Hobby,..)<br />
Bedürfnis nach Selbstachtung<br />
und Anerkennung (z.B. Prestige.)<br />
Soziales Bedürfnis (z.B. Freundschaft,..)<br />
Sicherheitsbedürfnis (z.B. Schutz vor Gefahr, ..)<br />
Physisches Bedürfnis (z.B. Hunger, Durst, Schlaf,...)<br />
Dies bedeutet, dass beginnend mit der niedrigsten Kategorie,<br />
dem physischen Bedürfnissen, der Mensch zuerst diese bis zu einem<br />
bestimmten Ausmaß befriedigt. Danach werden die Sicherheitsbedürfnisse<br />
zu einem gewissen Niveau befriedigt usw. Das Niveau,<br />
bis zu dem auf jeder Stufe befriedigt wird, bevor auf die Bedürfnisse<br />
der nächsthöheren Stufe übergegangen wird, bezeichnet<br />
man als individuelles Anspruchsniveau.<br />
Wenn der Verkäufer das vorherrschende Motiv erkannt hat, kann<br />
er seine Argumentation auf dieses „Hauptmotiv“ ausrichten. Dies<br />
wird ihm den Kaufabschluss wesentlich erleichtern.<br />
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