Übung - Elektrohandelsprofi

Preisbezogene Argumentation
Der Kunde kauft nicht einen Preis, sondern eine Ware. Der Preis ist
zwar nicht alleine ausschlaggebend, aber doch wichtig für die
Kaufentscheidung.
Da die Anfangsinformation und die Schlussinformation immer die
größte Wirkung auf den Informationsempfänger hat, sollte die
Preisnennung ca. in der Mitte des Verkaufsgespräches erfolgen.
Je wertvoller die zu veräußernde Leistung dem Kunden erscheint,
desto niedriger wird ihm der Preis vorkommen.
Wird der Preis dem Kunden zu früh bekannt, ohne dass er alle Vorteile
der Ware kennt, ist der Kunde erheblich vermindert aufnahmefähig
für die weiteren Argumente des Verkäufers.
Zur Vermeidung des Preisschocks, der die Gefahr des Abbruchs
des Verkaufsgesprächs durch den Kunden in sich birgt, sollte der
Preis erst dann erwähnt werden, wenn der Kunde sich mit der demonstrierten
Leistung (ihrem Nutzen, ihren Vorteilen) zu identifizieren
beginnt.
Viele Verkäufer haben Angst vor der Nennung des Preises und
nennen ihn deshalb zu früh oder zu spät, am Ende des Verkaufsgespräches,
verbunden mit einer abwartenden Pause.
Der gute Verkäufer wird den Preis niemals isoliert und damit absolut
wirken lassen, sondern den Preis in den sich eröffnenden Nutzen
einpacken und damit relativiert erscheinen lassen.
Preisverpackung oder Sandwich-Methode
1) Zuerst dafür sorgen, dass die Wertvorstellung
beim Kunden gedanklich aufgebaut ist
2) danach ruhig und gelassen sprechen
und dabei den Preis nennen
3) sofort anschließend wieder ein Reihe von
zusammenhängenden Vorteilen /Nutzen
wiederholt erwähnen
Wertbewusstsein
schaffen
Preis
nennen
Vorteile/Nutzen
zusammenfassen
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Notizen-Neuerungen