Strukturierte Produkte im Kontext der Gesamtbanksteuerung

Kunden wahrgenommen und nachgefragt wird.“ 26 Zum einen zielt das auf Produktwerbung
ab, zum anderen auf aktive Ansprache des Kunden durch den Kundenberater
um Produkte zu verkaufen. SCHMITZ und CASPARI beschreiben „die Empfehlung
risikooptimierter Produkte“ als Vorgang, in dem „die Kundenbeziehung gefestigt und
die Interventionsmöglichkeit durch den Wettbewerb ausgeschlossen“ 27 wird.
Das Vertriebsvolumenziel kann als eine absolute und als eine relative Größe angegeben
werden, welche ineinander greifen. Der Marktanteil als relative Größe steht für
das Durchsetzen am Markt gegenüber Wettbewerbern. Eine bessere Bilanzposition
als absolute Größe steht für die Effizienz der Strukturierten Produkte welche sich in
höheren Erträgen und Margen abzeichnet. 28
3.2. Margen
Margen lassen sich durch Intransparenz der Strukturierten Produkte erwirtschaften.
Diese Undurchschaubarkeit entsteht zum einen durch eine Fehleinschätzung der
Kunden von Ertrag und Risiko, zum anderen mangels Vergleichsmöglichkeiten der
Produkte. Zunächst wird die Fehleinschätzung der Kunden erläutert. Ein zu hoch eingeschätzter
Ertrag kann, ebenso wie ein unterbewertetes Risiko, zu vermehrter
Nachfrage führen. Die ökonomische Theorie unterstellt dem Homo Oeconomicus
Rationalität, so dass die „normale Marktreaktion“ bei steigenden Margen ein Rückgang
der nachgefragten Menge an Strukturierten Produkten wäre. Das Resultat der
Intransparenz ist aber, dass kein oder ein verspäteter Nachfragerückgang zustande
kommt, da den Kunden dieser Vorgang verborgen bleibt. Demzufolge ist die Erzielung
von Margen so lange möglich, wie Intransparenz vorherrscht. Um diese These
zu bekräftigen, muss der zweite einwirkende Faktor bedacht werden. Die Intransparenz
stützt sich neben den Fehleinschätzungen der Kunden auf eine mangelnde
Vergleichbarkeit der Produkte. Diese fehlende Vergleichbarkeit kann durch immense
Unterschiedlichkeit und/oder mangels Konkurrenz entstehen. Auf dem Markt für
Strukturierte Produkte kann man mangelnden Wettbewerb ausschließen. Die dort
herrschende Konkurrenz sorgt für einen Preiskampf und Transparenz, so dass Margen
umso mehr sinken werden, je mehr die Konkurrenz zunimmt. Der Preiskampf mit
anderen Anbietern vollzieht sich als Preisangleich, um keinen Nachteil zu erhalten.
Die Preise der Marktteilnehmer werden sich solange angleichen, bis sie auf demsel-
26 Quelle: Lukas et al. (2007), Teil 2 S. 5
27 Vgl. Brechmann et al. (2002), S. 16
28 Vgl. Walter (2007), S. 529 ff.