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Artikel: Margit Winkler, Institut für GenerationenBeratung
Neuer Biss im KV- und LV-Geschäft
In 5 Tagen zum GenerationenBerater (IHK)
Versicherungsmakler und Agenten suchen nach Beratungsansätzen,
um Vorsorgeprodukte wie Kranken- und Lebensversicherungen abzuschließen.
Doch häufig mangelt es bereits an der Bereitschaft seitens
der Kundschaft für einen Gesprächstermin. Das gilt insbesondere bei
der interessanten Kundengruppe der Besserverdienenden bzw. der
Vermögenden. Mit dem neuen Beratungsansatz "GenerationenBerater
(IHK)“ schaffen Sie beides: Mit den Themen, die den Kunden unter
den Nägeln brennen, Vollmachten und Verfügungen, erreichen Sie
das Interesse für einen Termin und durch die strategische Gesprächsführung
Nachfrage nach Ihren Produkten!
Nach 5 Tagen Training zum GenerationenBerater (IHK) erhalte ich von
einem Teilnehmer folgende Mail: „Danke für Ihre tolle Arbeit im Seminar!
Bin gerade mit 2 Anträgen Pflege und 1 Rentenversicherung
Einmalzahlung aus dem Gespräch raus und selber erstaunt, wie überaus
positiv Kunde und Kollege auf das Gespräch reagieren. Kunde
fragt von selbst nach Folgetermin! Respekt für den Ansatz!“ Mike K.,
Versicherungsvertreter.
Mike K. ist einer von 8 Teilnehmern bei der Weiterbildung zum GenerationenBerater
(IHK): allesamt gestandene Agenten bzw. Makler der
Versicherungsbranche, die mit der GenerationenBeratung einen völlig
neuen Beratungsansatz erleben. Sie merken, wie sie den Kunden
tatsächlich unterstützen, Produkte werden dabei zum wirklichen
Problemlöser und brauchen nicht argumentiert zu werden. Die Notwendigkeit
begreift der Kunde durch die strategische Gesprächsführung.
Wirklicher Mehrwert für alle. Der Kunde zeigt das zusätzlich
mit einer Empfehlungsquote von 15 %!
Für viele ist das KV- und Lebensgeschäft in 2013 schwieriger - die
Gründe sind jedem hinreichend bekannt. Andererseits sind die
Auswirkungen der biometrischen Risiken ständig in den Medien:
Altersarmut, überforderte Familien durch Pflegesituation, Niedriglohnjobs
und deren Auswirkung auf die eigene Zukunft, ... . Und bei all
dieser Tragik steht das Desaster erst am Anfang: Kaum auszudenken,
was passieren wird, wenn die Babyboomer (Jahrgänge 1955 - 1970,
weltweit!) in Rente gehen und was geschehen soll, wenn ein erheblicher
Teil der Bevölkerung zum Pflegefall wird.
Andererseits zeigen Statistiken, dass die Privatkundschaft immer
weniger Vertrauen in Wirtschaft und Finanzen haben: Es wird weniger
gespart als zuvor! Die gesamte Branche leidet unter den Ängsten vor
großen Krisen und unter dem eigenen Image.
Generationenberatung wirkt entgegen und ist dabei ein vertriebsorientierter
Ansatz: Er holt den Kunden bei seinen aktuellen Problemen
ab, gibt Tipps zur Selbsthilfe, schafft damit Vertrauen und löst
anschließend mit seinen Versicherungskonzepten Probleme. Der Generationenberater
(IHK) zeigt in der Beratung anhand der „4 Säulen
der persönlichen Vorsorge“ Maßnahmen auf, bringt Transparenz in
die Vielfalt der Themen und stellt Zusammenhänge her. Konkret sieht
das so aus:
68 TOPNEWS 2 / 2013