Im Mittelpunkt: das Individuum - BfV Bank für Vermögen AG

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GenerationenBeratung in der Praxis Die TOPNEWS im Gespräch mit Claudia Behringer, Finanzmaklerin und Generationenberaterin IHK Frau Behringer, wie hilft Ihnen die Generationenberatung im Tagesgeschäft? Laut VVG bin ich als Maklerin verpflichtet, konzeptionell zu beraten, d.h. die Wünsche , Ziele und Pläne meiner Kunden zu kennen. Die Ausbildung zur Generationenberaterin hat mich für die Zielgruppe 50+ und deren Familienangehörige fit gemacht. Ich brauche mir keine Sorgen um neue Kunden und Umsatz zu machen. Diese Zielgruppe hat enormen Klärungsbedarf. Meine Kunden schätzen es, dass ich ihre komplette Familie mit in den Fokus der Beratung nehme. Dieser Aha-Effekt führt direkt zu weiteren Beratungsansätzen bei Familienmitgliedern und somit zu Empfehlungen. Was ist an neu diesem Zugangsweg? Außer bei meinen bestehenden Kunden biete ich die Generationenberatung auch bei Nichtkunden über eine Honorarberatung als „Vorsorgebeitrag“ an. Die Menschen haben dadurch das Gefühl, dass sie für eine Leistung bezahlen und zu nichts Weiterem verpflichtet sind. Zu 95 % führt die Generationenberatung dann in eine Finanzberatung. Die Kunden haben Vertrauen gefasst , denn es wurden wichtige Punkte angesprochen und angestoßen und es macht ja auch Sinn die Themen gleich anzugehen. Wie gehen sie vor? Jede Beratung ist einzigartig. Es gibt Ansatzpunkte zuhauf. Ein Beispiel: Ein 60jähriger Kunde möchte 100.000,- € anlegen und hat schon jede Menge Angebote vorliegen. Bis jetzt hat er das Geld auf dem Sparbuch, weil es scheint, dass es da sicher ist und er flexibel zugreifen kann. Er weiß nicht, was ihn in der Zukunft erwartet. Er fühlt Handlungsbedarf, doch dieses Gefühl wird verdrängt. Und mit wem spricht man darüber? Neben einer ausführlichen Analyse seiner Situation kann ich ihn für eine Umsetzung gewinnen, indem ich mit ihm seinen Pflegestatus erarbeite und ihm so Sicherheit gebe, dass er seine Zukunft so geregelt hat, dass er seine Lebensqualität halten kann. Ältere Kunde benötigen diese Planungssicherheit bevor sie ihr Geld arbeiten lassen. Weil ich mit ihm ebenso seine Vollmachten kläre, kommen automatisch die Kinder mit an den Tisch. Mit diesen spreche ich über deren Wünsche zur Absicherung und Vorsorge. Es entsteht immer mehr Vertrauen, weil ich die gesamte Familie einbinde und einen Blick über den Tellerrand werfe. Arbeiten Sie im Absicherungs- und Vorsorgebereich oder Vermögensanlagen? Ich habe vermögende Kunden, die mir dankbar sind , wenn ich mit ihnen eine rechtzeitige Übergabe des Nachlasses plane. Die ältere Generation hat oft Vorbehalte, Geld vorab, das heißt mit warmer Hand, zu übertragen. Doch andererseits sorgen sie sich um den Erhalt Ihres Lebenswerks. Als Entscheidungshelferin zeige ich nach Klärung der Zeit der Pflege und der Vollmachten Vertragsgestaltungen auf, wie das Vermögen steuersparend auch außerhalb des Testaments in die nächste Generation verschenkt oder vererbt werden kann, ohne es aus der Hand zu geben. Ab und zu sitze ich dabei mit dem Steuerberater des Kunden am Tisch und finde so gleichzeitig den Zugang zu einem neuen Kooperationspartner. Die Kunden bekommen von mir einen Ordner für die wichtigen Unterlagen. Sie erkennen die Notwendigkeit die Dinge anzugehen und sich damit zu befassen. Sie möchten ihren persönlichen Plan B für sich selbst und ihre Angehörigen ausgearbeitet wissen. Da das im Bereich Finanzdienstleistung neu für die Menschen ist und sie sich ernst genommen fühlen, empfehlen sie mich auch in ihrem Freundes- und Bekanntenkreis weiter. Dürfen sie juristisch beraten? Nein, auf keinen Fall. Doch ich kann den Kunden beratend zur Seite stehen und sie auf ein Rechtsanwalts- oder Notargespräch vorbereiten. Ich lerne die Kunden kennen, erfahre wie sie ticken und lerne ihre Wünsche und Ziele kennen. Diese Zeit hat ein Jurist kaum. Für mich sind diese Gespräche das Fundament für eine langfristige Kundenbeziehung, die zu Umsatz und Empfehlungen führen. Ist das Thema Alter, Pflege und Tod nicht negativ besetzt? Normalerweise schon und es wird ja auch kräftig verdrängt. Ich übe mich im Storytelling, das heißt ich spreche über Situationen aus meinem Umfeld, aus der Zeitung, was alles passieren kann.Die Kunden spüren so den Handlungsbedarf ohne negativ aufgeladen zu werden. Sie möchten dann die Lösung für sich selbst, damit ihnen das nicht auch passiert. Die Generationenberatung, ist das eine Beratung nur für Privatkunden oder auch für Unternehmer? Vor allem Unternehmer benötigen einen Notfallkoffer. Und das betrifft nicht nur in die Jahre gekommene Unternehmer. Ein Unfall oder eine plötzlich auftretende Krankheit kann jederzeit das Unternehmen und auch die Familie existentiell gefährden. Stehen für die Fortführung des Unternehmens die wichtigsten Unterlagen (Vollmachten, Erbfolgen, etc) bereit? Wie steht es um die persönliche Absicherung und die Versorgung der Familie? Die Nachfolge hat viele Aspekte. Auch der Abschied will organisiert sein. 70 TOPNEWS 2 / 2013
Heute schon an morgen denken – Planen und Entscheidungen treffen ist das A und O! Wer hilft dabei? Mein Kunde ist dankbar für sein von mir erarbeitetes Rundum-Sorglos- Paket mit maßgeschneiderten Lösungen. Er kann damit sorgenfrei in die Zukunft blicken mit dem Wissen, alles Wichtige für heute und morgen geregelt zu haben. Zudem hat er eine Ansprechpartnerin an seiner Seite, der er vertraut. Mit diesem Ansatz kann ich als Generationenberaterin für eine positivere Besetzung des Berufs Finanzmaklers punkten. Danke für das freundliche Gespräch. DIE AKTUELLE VERTRIEBSIDEE IHRE ZIELGRUPPE • Privatkunden, ab ca. 50 Jahren IHRE KERNVORTEILE • Terminquote erhöhen und 100 % Termintreue • Produktionserhöhung bei Krankenzusatzversicherungen und insbesondere Pflegetagegelder • Rentenversicherungen durch clevere Vertragsgestaltungen als Vermögensübertragung außerhalb vom Testament abschließen • Versicherungs-Checks zusätzlich als Service • Fremdgelder anlegen • Ganze Familien beraten • Empfehlungen von Freunden, Bekannten und Kollegen des Kunden • Beratungskompetenz in relevanten Fragen der Zielgruppe • Dokumentation der Weiterbildung durch das Gütezeichen (IHK) IHRE BERATUNGSUNTERLAGEN • Je nach Agentur: Buch, Broschüre, Ordner und EDV-Programm • Zusätzlich für Ihre Außendarstellung: Flyer, Plakate, Vortrag, fertige Zeitungsartikel, Bilddateien • Weitere Bausteine: Konzept/ Workshop Vortrag und Positionierung/ Coaching im Berateralltag IHRE INFORMATIONEN Mehr unter • www.institut-generationenberatung.de • info@institut-generationenberatung.de • Tel.: 06063-9517800 Das Buch zum Thema Zur Person MARGIT WINKLER Inhaberin des Instituts für GenerationenBeratung M. Winkler befasst sich mit ihrem Team ausschließlich mit diesem Zielgruppenkonzept für Kunden der Finanzbranche ab 50. Sie hat die Weiterbildung GenerationenBerater (IHK) initiiert und bildet deutschlandweit aus, hält Impuls-Veranstaltungen über 1 oder 2 Tage und Vorträge. Sie unterstützt den Praxistransfer ihrer Kunden mit Praxistagen (Coaching), fertigen Kundenordnern, EDV-Programm, Broschüren, Flyer und Buch. KURZ NOTIERT IHR NUTZEN ALS BCA PARTNER • Produktionssteigerung vor allem im KV- und LV-Bereich • Konzentration auf vermögende Privatkunden: Kundenpflege und -gewinnung • Hohe Beratungsqualität und Abgrenzung von Wettbewerbern durch Zertifikatslehrgang • Günstige Inhouse-Lösung in den Geschäftsräumen der BCA in Bad Homburg: in 5 Tagen zum GenerationenBerater (IHK) • Weiterführende Unterstützung durch Konzept, Unterlagen und Workshops bzw. Coaching • Nachhaltigkeit durch regelmäßige Infos und Tagungen zum Thema INFORMATIONEN UND ANMELDUNG zu Seminaren der Verfasserin (zum Selbstkostenpreis) per E-Mail an kundenservice@bca.de 2 / 2013 TOPNEWS 71
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