Im Mittelpunkt: das Individuum - BfV Bank für Vermögen AG

GenerationenBeratung in der Praxis
Die TOPNEWS im Gespräch mit Claudia
Behringer, Finanzmaklerin und Generationenberaterin
IHK
Frau Behringer, wie hilft Ihnen die Generationenberatung
im Tagesgeschäft?
Laut VVG bin ich als Maklerin verpflichtet, konzeptionell
zu beraten, d.h. die Wünsche , Ziele
und Pläne meiner Kunden zu kennen. Die Ausbildung
zur Generationenberaterin hat mich für
die Zielgruppe 50+ und deren Familienangehörige fit gemacht. Ich
brauche mir keine Sorgen um neue Kunden und Umsatz zu machen.
Diese Zielgruppe hat enormen Klärungsbedarf.
Meine Kunden schätzen es, dass ich ihre komplette Familie mit in den
Fokus der Beratung nehme. Dieser Aha-Effekt führt direkt zu weiteren
Beratungsansätzen bei Familienmitgliedern und somit zu Empfehlungen.
Was ist an neu diesem Zugangsweg?
Außer bei meinen bestehenden Kunden biete ich die Generationenberatung
auch bei Nichtkunden über eine Honorarberatung als „Vorsorgebeitrag“
an. Die Menschen haben dadurch das Gefühl, dass sie für eine Leistung
bezahlen und zu nichts Weiterem verpflichtet sind. Zu 95 % führt die
Generationenberatung dann in eine Finanzberatung. Die Kunden haben
Vertrauen gefasst , denn es wurden wichtige Punkte angesprochen und
angestoßen und es macht ja auch Sinn die Themen gleich anzugehen.
Wie gehen sie vor?
Jede Beratung ist einzigartig. Es gibt Ansatzpunkte zuhauf. Ein Beispiel:
Ein 60jähriger Kunde möchte 100.000,- € anlegen und hat schon jede
Menge Angebote vorliegen. Bis jetzt hat er das Geld auf dem Sparbuch,
weil es scheint, dass es da sicher ist und er flexibel zugreifen kann. Er
weiß nicht, was ihn in der Zukunft erwartet. Er fühlt Handlungsbedarf,
doch dieses Gefühl wird verdrängt. Und mit wem spricht man darüber?
Neben einer ausführlichen Analyse seiner Situation kann ich ihn für eine
Umsetzung gewinnen, indem ich mit ihm seinen Pflegestatus erarbeite
und ihm so Sicherheit gebe, dass er seine Zukunft so geregelt
hat, dass er seine Lebensqualität halten kann. Ältere Kunde benötigen
diese Planungssicherheit bevor sie ihr Geld arbeiten lassen.
Weil ich mit ihm ebenso seine Vollmachten kläre, kommen automatisch
die Kinder mit an den Tisch. Mit diesen spreche ich über deren
Wünsche zur Absicherung und Vorsorge. Es entsteht immer mehr Vertrauen,
weil ich die gesamte Familie einbinde und einen Blick über den
Tellerrand werfe.
Arbeiten Sie im Absicherungs- und Vorsorgebereich oder Vermögensanlagen?
Ich habe vermögende Kunden, die mir dankbar sind , wenn ich mit ihnen
eine rechtzeitige Übergabe des Nachlasses plane. Die ältere Generation
hat oft Vorbehalte, Geld vorab, das heißt mit warmer Hand, zu
übertragen. Doch andererseits sorgen sie sich um den Erhalt Ihres Lebenswerks.
Als Entscheidungshelferin zeige ich nach Klärung der Zeit
der Pflege und der Vollmachten Vertragsgestaltungen auf, wie das Vermögen
steuersparend auch außerhalb des Testaments in die nächste
Generation verschenkt oder vererbt werden kann, ohne es aus der
Hand zu geben. Ab und zu sitze ich dabei mit dem Steuerberater des
Kunden am Tisch und finde so gleichzeitig den Zugang zu einem
neuen Kooperationspartner.
Die Kunden bekommen von mir einen Ordner für die wichtigen Unterlagen.
Sie erkennen die Notwendigkeit die Dinge anzugehen und sich damit
zu befassen. Sie möchten ihren persönlichen Plan B für sich selbst und
ihre Angehörigen ausgearbeitet wissen. Da das im Bereich Finanzdienstleistung
neu für die Menschen ist und sie sich ernst genommen fühlen,
empfehlen sie mich auch in ihrem Freundes- und Bekanntenkreis weiter.
Dürfen sie juristisch beraten?
Nein, auf keinen Fall. Doch ich kann den Kunden beratend zur Seite
stehen und sie auf ein Rechtsanwalts- oder Notargespräch vorbereiten.
Ich lerne die Kunden kennen, erfahre wie sie ticken und lerne ihre
Wünsche und Ziele kennen. Diese Zeit hat ein Jurist kaum. Für mich
sind diese Gespräche das Fundament für eine langfristige Kundenbeziehung,
die zu Umsatz und Empfehlungen führen.
Ist das Thema Alter, Pflege und Tod nicht negativ besetzt?
Normalerweise schon und es wird ja auch kräftig verdrängt. Ich übe mich
im Storytelling, das heißt ich spreche über Situationen aus meinem Umfeld,
aus der Zeitung, was alles passieren kann.Die Kunden spüren so
den Handlungsbedarf ohne negativ aufgeladen zu werden. Sie möchten
dann die Lösung für sich selbst, damit ihnen das nicht auch passiert.
Die Generationenberatung, ist das eine Beratung nur für Privatkunden
oder auch für Unternehmer?
Vor allem Unternehmer benötigen einen Notfallkoffer. Und das betrifft
nicht nur in die Jahre gekommene Unternehmer. Ein Unfall oder eine
plötzlich auftretende Krankheit kann jederzeit das Unternehmen und
auch die Familie existentiell gefährden. Stehen für die Fortführung
des Unternehmens die wichtigsten Unterlagen (Vollmachten, Erbfolgen,
etc) bereit? Wie steht es um die persönliche Absicherung und die
Versorgung der Familie? Die Nachfolge hat viele Aspekte. Auch der
Abschied will organisiert sein.
70 TOPNEWS 2 / 2013