sportFACHHANDEL 17/2014 Leseprobe

26 | INDUSTRIE | Mixed 17.2014
WIE SICH DER VERTRIEB IN ÖSTERREICH IM JAHR EINS NACH SDI NEU AUSRICHTET
Die Stunde der
Spezialisten?
Vertriebsprofi Franz Pasek verkauft seit Kurzem die Marke Dunlop in den
österreichischen Markt, die genauso zum englischen Preisbrecher Sports Direct
International (SDI) gehört wie die Kette Sport Eybl & Sports Experts. Durch die
neue Konstellation tun sich Angebotslücken auf, glaubt Pasek, die Spezialisten
im Handel für sich nutzen könnten. Interview: Markus Huber
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sportFACHHANDEL: Herr Pasek, wie laufen
denn derzeit die Geschäfte?
Franz Pasek: Momentan ist die Lage nicht ganz
optimal, denn das Wetter war in Österreich in diesem
Jahr über weite Strecken schlecht. Es hat viel
geregnet, was sich besonders im Tennis ungünstig
auswirkt. Die Händler haben daher immer noch
recht viel Ware auf Lager.
Wenn Sie schon Tennis ansprechen: Sie haben inzwischen
eine ganze Reihe von Schuh- und Textilmarken
dieses Segments im Portfolio. K-Swiss, Diadora,
Slazenger, Australian, Dunlop … stehen Sie sich
dabei nicht selbst im Weg? Das Gegenteil ist richtig.
Die Marken helfen sich gegenseitig. Eingängig ist
das natürlich zunächst bei den Schlittschuhen von
Roces und den dazu passenden Schleifmaschinen
von Prosharp, die ich verkaufe. Im Tennis gibt es
diese Synergien aber auch, denn ich kann für ver-
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Ein Sinnbild für den aktuellen Sportartikel-Vertrieb
in Österreich (Bild 1): Das Objekt der Begierde:
der Sportartikel (2), gerne mal verkauft durch
den Handel in seiner neuesten Gestalt (3) und
durchgereicht durch den Großhandel (4): Dessen
Gesichtsausdruck verspricht Unbeugsamkeit und
grenzenlose Zuversicht im Angesicht der Kunden
(nochmal Bild 3).
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© DUNLOP SPORT
schiedene Preislagen Schuhe mit den entsprechenden
Textilteilen anbieten. Das ergänzt sich sehr gut.
Der österreichische Markt befindet sich in einer
Phase des Umbruchs … Sie sprechen jetzt die
Situation bei der Intersport und Eybl an, oder?!
Dazu kommen wir später. Fürs erste geht es um das
generelle Problem, dass der Gemeinsame Markt in
den letzten Jahren einen eigenständigen Großhandel
in Österreich zunehmend überflüssig gemacht hat.
Manchmal wundert es mich selbst, dass ich immer
wieder Vertretungen angeboten bekomme. Aber
das hat seine ganz eigene Logik. Natürlich ist unser
Berufsstand kleiner geworden, aber es gibt immer
noch Bedarf.
Der kann aber nicht größer geworden sein, seitdem
Sport Eybl & Sports Experts die Ware aus Großbritannien
und die Intersport aus Deutschland
bezieht, oder?! Was die Intersport anbelangt, sind
wir zwar auch gespannt, was die nächsten Monate
für uns bringen werden, aber derzeit gehen wir gar
nicht mal davon aus, dass sich wirklich Dramatisches
ändern wird. Natürlich werden zunehmend
Produkte bei der Intersport in Deutschland bestellt,
aber mit den Orders alleine ist es ja nicht getan.
Es geht um den Service insgesamt, der immer wichtiger
wird und eine gewisse Marktnähe erfordert.
Mit einigen Marken konnten faire Lösungen
gefunden werden, d.h. ich erhalte meine Provision
auch dann, wenn die Ware im Ausland bestellt
wurde. Was selbst den Händlern manchmal gar
nicht klar ist: Die wirkliche Arbeit beginnt oft erst
dann, wenn die Ware verkauft ist. Und die wird vor
Ort erledigt.
Die Fusion der deutschen und der österreichischen
Intersport haben Sie bereits angesprochen. Wie
stehen die Dinge um den neuen Eybl-Eigentümer SDI?