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Wertgarantie<br />
Beratungsmappen als<br />
Verkaufsinstrument<br />
Wertgarantie entwickelt mit seinen Fachhandelspartnern<br />
individuelle Beratungsmappen,<br />
die die Kundenansprache am POS vereinfachen<br />
Die Mappe wird von den<br />
Partnern im Verkaufs- oder Reparaturgespräch<br />
genutzt und<br />
beinhaltet visualisierte Informationen<br />
zum Wertgarantie-<br />
Schutz. Sie wird vom Fachhandelspartner<br />
individuell erstellt<br />
und bietet damit einen persönlichen<br />
Leitfaden – angepasst<br />
an die eigenen Vorlieben<br />
– für das perfekte Verkaufsgespräch<br />
sowie eine visuell gestaltete<br />
Kundenansprache. Im<br />
Rahmen eines speziellen Trainings<br />
erhalten die Fachhandelspartner<br />
alle Informationen<br />
und erstellen anschließend anhand<br />
von Formulierungsvorschlägen<br />
und Beispielbildern<br />
ihre eigene Mappe. Auch individuelle<br />
Geschichten aus dem<br />
persönlichen Arbeitsalltag finden<br />
Eingang – das Gespräch<br />
wird besonders authentisch,<br />
wenn ein Techniker von selbst<br />
erlebten gravierenden Schadenfällen<br />
erzählt und dazu eigene<br />
Fotos zeigt.<br />
Entwickelt hat das Konzept<br />
der Unternehmensberater und<br />
Coach Eckhard Klomfass:<br />
»Viele Entscheidungen kommen<br />
aus dem Bauch heraus.<br />
Zeigt der Verkäufer dem Kunden<br />
Bilder von möglichen<br />
Schadenfällen, erzeugt dies<br />
bestimmte Eindrücke – der<br />
Kunde erkennt, dass solche Situationen<br />
auch ihm selbst passieren<br />
können.« Durch die visualisierte<br />
Ansprache falle es<br />
vielen Fachhandelspartnern<br />
leichter, das Thema Wertgarantie<br />
in ihr Verkaufsgespräch<br />
einzubinden, so Klomfass.<br />
»Die Beratungsmappe wird<br />
sehr gut angenommen, viele<br />
Händler sind begeistert!« Konstantin<br />
Scheiermann, Regionalleiter<br />
aus Baden-Württemberg,<br />
arbeitet mittlerweile fast<br />
ausschließlich mit den Beratungsmappen.<br />
»Die Trainings<br />
waren zunächst auf sechs Teilnehmer<br />
begrenzt und oft nach<br />
wenigen Stunden ausgebucht,<br />
so dass ich sie deutlich ausweiten<br />
musste. Mehr als 60 Teilnehmer<br />
haben allein an den<br />
ersten fünf Trainingsrunden<br />
teilgenommen.« Dass das Konzept<br />
Früchte trägt, belegen<br />
eindeutige Zahlen: »Die Steigerung<br />
der erfolgreich ver-<br />
marktetenGarantieerweiterungen zum Vorjahr beträgt<br />
über 300 Prozent«, freut sich<br />
Scheiermann. Eine ähnliche<br />
Steigerung sieht Regionalleiter<br />
Ahmet Kayacan, der bei<br />
seinen Teilnehmern im Vergleich<br />
zum Jahr zuvor eine<br />
Verdreifachung der neugewonnenen<br />
Kunden feststellen<br />
kann. Auch Wertgarantie-Regionalbetreuer<br />
Tim Faber setzt<br />
die Beratungsmappe ein und<br />
erkennt ebenfalls deutliche<br />
Veränderungen: »Viele Techniker<br />
oder Verkäufer, die zuvor<br />
noch nicht unsere Garantie-<br />
Dienstleistung vermarktet ha-<br />
Meister der Farben –<br />
der Bundesliga-Fernseher<br />
mit Picture Intensifi er.<br />
Erstklassige Erlebnisse dank extra Bildprozessor.<br />
Sie wollen, dass Ihre Farbe gewinnt? Dann setzen Sie auf die Grundig<br />
Bundesliga-Fernseher mit neuartigem Picture Intensifi er, einem<br />
Zusatzprozessor, der die Bildqualität optimiert. Die Ergebnisse:<br />
Intensivere Farben, besserer Kontrast und schnellerer Bildaufbau.<br />
ben, verzeichnen nun mit der<br />
Beratungsmappe einen Erfolg<br />
von zehn bis 15 gewonnenen<br />
Kunden pro Monat.« Die Erklärung<br />
dafür liegt auf der Hand:<br />
»Insbesondere Techniker, die<br />
nicht für den Verkauf ausgebildet<br />
sind, fühlen sich durch die<br />
vereinfachte und selbst entwickelte<br />
Kundenansprache wohler<br />
in der Vermarktung von<br />
Wertgarantie.«<br />
Interessierte Fachhändler<br />
erhalten nähere Informationen<br />
bei ihrem Wertgarantie-Regionalleiter<br />
oder ihrem Regio-<br />
Team unter der Rufnummer<br />
0511/71280-123.<br />
www.grundig.de
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