Vom Viehvermarkter zum Dienstleistungsprofi, Teil 1 - GIQS

große Mehrzahl der Schlachttiere von den Landwirten nicht direkt an Schlachtunternehmen,
sondern unter Einschaltung von Viehhandelsorganisationen vermarktet wird. Nach
Traupe (2002) liefern bspw. in Niedersachsen, einer veredlungsstarken Region, 7,4% der
Landwirte ihre Tiere direkt an Schlachthöfe und 92,6% an den Viehhandel. Diese Vermarktungsstrukturen
werden durch die strukturellen Veränderungen der vor- und nachgelagerten
Bereiche unter erheblichen Anpassungsdruck gesetzt. In jeder sich konzentrierenden
Wertschöpfungskette ist der Zwischenhandel durch die Gefahr der Ausschaltung (Disintermediation)
bedroht, so bspw. auch der Großhandel an der Schnittstelle zwischen Lebensmittelverarbeitern
und Lebensmitteleinzelhandel (Zentes und Morschett, 2007). Dass diese
Gefahr im Viehhandel vergleichsweise gering ist, liegt daran, dass sowohl die Landwirte als
auch die Schlachtunternehmen die Anbindung an den Viehhandel wünschen. Beide streben
eine Zusammenarbeit mit einem verlässlichen Partner an, der die Kundenwünsche seitens
der Landwirte (bspw. Generierung guter Erlöse) und der Schlachtunternehmen (bspw. Lieferung
von großen Mengen in gleichbleibender Qualität) erfüllen kann.
Als Abnehmer sind insbesondere die Schlachthöfe zu betrachten, da über sie der größte
Teil der Schlachttiere abgesetzt wird. Die starke Verhandlungsmacht der Abnehmer ist im
Viehhandel deutlich am hohen Konzentrationsgrad der Schlachtindustrie abzulesen: Die
drei größten Schlachtunternehmen bspw. schlachten knapp 51% der jährlich aufkommenden
Schlachtschweine (ISN 2009a). Daraus ergibt sich eine dominante Position einzelner
Unternehmen, die in Verhandlungen genutzt wird, um die Schlachtpreise zu drücken.
In Zeiten der Überproduktion an Schlachttieren gelingt dies auch, da die Landwirte und
Viehhändler die Tiere zu einem bestimmten Zeitpunkt verkaufen müssen. Die erhebliche
Verhandlungsmacht der Abnehmer verschlechtert damit die Verhandlungsposition der
Viehhändler sowie deren Ertragssituation. Zusätzlich stärkt die geringe Differenzierung der
Produkte die Marktposition der Anbieter, denn die Schlachthöfe können einzelne Viehhandelsunternehmen
leicht durch andere substituieren. In Zeiten der Produktionsverknappung
auf der Erzeugerseite stellt die Konzentration der Schlachtunternehmen jedoch durchaus
einen Vorteil für die Lieferanten dar und schwächt die Verhandlungsmacht der Abnehmer:
Denn bei Kapazitäten von bis zu 12 Mio. Schlachttieren im Jahr einzelner Schlachthöfe
(ISN 2009a) benötigen die Schlachtunternehmen verlässliche Partner, die ihnen auch
große Volumina an Schlachttieren liefern können. Dies gilt insbesondere dann, wenn der
Auslastungsgrad der Schlachthöfe gering ist.
Eine starke Verhandlungsmacht der Lieferanten entsteht, wenn die Lieferanten stärker
konzentriert sind, als die Abnehmer. Dies ist im deutschen Markt nicht der Fall, da die
Lieferanten eine Vielzahl von Mastbetrieben umfassen. Dennoch liegt der Grad der Verhandlungsmacht
der Lieferanten durchaus im mittleren Bereich. Zwar sind die Produkte
der Lieferanten standardisiert und dadurch für den Viehhandel leicht austauschbar; auf
der anderen Seite ist der Lieferant bei anderen Dienstleistungen, bspw. produktions- und
betriebswirtschaftlicher Beratung, aber auch ein wichtiger Marktpartner des Viehhandels.
Außerdem benötigt der Viehhandel die Schlachttiere verlässlicher Lieferanten, um seine eigenen
Abnehmer, die Schlachtunternehmen, mit ausreichend Tieren versorgen zu können.
Diese Bündelung der Schlachttiere über den Viehhandel ist eine seiner wichtigsten Aufgaben
und von den Lieferanten gewünscht, um eine bessere Verhandlungsposition gegenüber
den Schlachtunternehmen zu erreichen. Damit stellen die gelieferten Produkte einen
wesentlichen Beitrag für das Überleben des Viehhandels dar.
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