06_2011 - Swissmechanic

INTERNErfolgreiche Verkaufsseminare für Praktiker von SWISSMECHANICDer Kunde sagt ja, wenn…!Über den Verkaufstrainer Bernhard Meier hatteich schon gehört, dass er den Eskimos Kühlschränkeund den Bewohnern der SahelzoneDaunenjacken verkaufe. Heute gibt er sein Wissenauch den SWISSMECHANIC-Mitgliedernweiter. Wir wollen ihm in einem Interview aufden Zahn fühlen. Im Seminarhotel angekommen,lasse ich mich von immer wieder aufwallendemGelächter aus einem der entfernten Seminarräumeleiten. Ich habe mich nicht getäuscht,es ist sein Seminar. Als ich nach kurzemKlopfen eintrete, sehe ich einen haarlosenMann im Anzug, der vor 20 gebannten Zuhörernheftig gestikuliert. Er könnte Mönch sein,aber auch Professor. Vor allem aber ist er überzeugend.Schon hat er mich bemerkt und schonwerde ich in ein fiktives Verkaufsgespräch eingebaut.Schon hat er mich in der Tasche…denkt er vielleicht?SWISSMECHANIC: Bernhard Meier, Sie versprechen,einen durchschnittlichen Mitarbeiterin 48 Stunden zum motivierten Verkäuferaufzubauen. Geht das?Bernhard Meier: Erfahrungen und Feedbackgeben mir recht. Es ist möglich, aber nur bei Berücksichtigungder Gesetze der Kommunikation.SM: Hypnotisieren Sie?BM: In gewisser Hinsicht ja. Wenn man starkeMotivation als Hypnose gelten lässt. JederMensch hat übrigens die gleichen geistigen Voraussetzungenzum Erfolg. D.h. die selben Hirnaktivitäten.Ebenso sind die Bedürfnisse bei allengleich, wie Maslow in seiner Pyramidezeigt. Die Bedürfnisstufen Anerkennung undSelbstverwirklichung gehe ich gezielt an. Fürden Arbeitnehmer heisst dies in der Folge, dasser nach Anerkennung und Aufstieg in der Hierarchiestrebt.SM: Was machen Sie anders?BM: Die Motivation, für die Umsetzung und dieSelbstspiegelung, die die Wirkungsweise abbildet,bringe ich in den 48 Stunden rüber. Ichreferiere und erzähle Geschichten aus demLeben, aber immer abgestützt auf den wissenschaftlichenErkenntnissen.SM: Können Sie noch ein bisschen konkreterwerden?BM: Verkaufen ist angewandte Psychologie. Esgibt Grundsätze und Regeln, die man einfachkennen muss. Vorausgesetzt wird ausserdemeigene Energie, Wille und Präsentationsgeschick.Sowohl nach Aussen, wie gegen Innen.Charme und Ausstrahlung runden angenehmab.SM: Es tönt fast ein wenig nach Dale Carnegie-Kurs.Sie lehren all dies in zwei Tagen?BM: Der hauptsächliche Unterschied zum Null -achtfünfzehntrainer: Ich persönlich bin täglichan der Verkaufsfront. Als Verkaufs- oder Geschäftsbereichsleiterkonnte ich nachweislichin jeder Position den Umsatz um 30 bis 50% in3 bis 4 Jahren steigern! Die Industrie ist meineHeimat. Noch mit jedem Seminar-Teilnehmer,konnte ich einen Berührungspunkt im beruflichenUmfeld finden.SM: Was war für Ihren Erfolg massgeblich?BM: Die Grundsätze des Verkaufs habe ichwohl früh verstanden und konnte die Eigenmotivationimmer abrufen. 100% ist zu wenig.Fleiss, Wille und Loyalität gegenüber dem Arbeitgebersind Grundvoraussetzungen. Es gilt:gib alles und du wirst belohnt!SM: Ist die Trainerrolle Ihre Erfüllung?BM: Ich denke schon. Mitte 30 war mir klar,dass ich mein Verkaufswissen weitergebenwill. KMU-Inhaber zu überzeugen, ist nichtleicht. Abgehobene Theorie kommt in dieserBranche gar nicht gut an.Fachkompetenz und die selbe Sprache. KonkreteBeispiele werden gerne angenommen.Hätte ich 10 Jahre Lebensversicherungen oderAnlageprodukte verkauft, hätte ich keineChance. Ein Jahr Distanz zur globalen Industriefrontund Sie verlieren das Gefühl für dieMarktrealität. Mein Credo ist: Augenhöhe mitden Seminarteilnehmern. Die Bewertungenmeiner Seminarteilnehmer zeigen es.SM: Und nach 48 Stunden laufen 20 topmotivierteAbsolventen aus dem Saal undwerden reich.BM: Schön wäre es. Aber der Eine oder Anderewird sicher schneller seine Ziele erreichen. DieTeilnehmer gehen motiviert nach Hause undgehen diverses anders an. Ziel ist es, dem Unternehmenweiterzuhelfen. Die Absolventengewinnen die Sicherheit, das Richtige zu tun.SM: Die Erfahrung zeigt, dass vieles nachkurzer Zeit vergessen geht...BM: Jeder Absolvent erhält ein Hand-Out mitden wichtigsten Angaben und Schlüsselpunk-6 SWISSMECHANIC 6/2011