Beratung ist unser USP

sen zuerst auf den Geschmack kommen.
So jedenfalls bei der älteren Generation.
Kauft ihnen die Partnerin jedoch eine Pflegecreme
oder bekommen sie zufällig ein
Muster in die Hände, kann Mann sich
durchaus davon begeistern lassen. Ist die
Creme erst mal auf der Haut, sind die
Herren meist vom Nutzen des Produktes
schnell überzeugt. Die Nachkäufe hinterlassen
sie meist ihren Frauen, denen sie
stillschweigend die leere Tube hinstellen,
damit sie auch ja wieder dieselbe Creme
kaufen. Wagt er sich selber in den Laden,
will er das Geschäft effizient und ohne
grosse Worte abwickeln. Die jüngere Generation
ist diesbezüglich aufgeschlossener,
informiert sich in Magazinen und lässt
sich auch gerne im Fachhandel beraten.
Diesen Service hat Mann gerne
Beratung in der stillen Ecke: Am liebsten
nimmt Mann das Produkt einfach aus dem
Gestell und geht dann zur Kasse. Er will
nicht, dass ihn jemand dabei beobachtet,
wie er eine Anti-Aging-Creme kauft. Füh-
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85 Prozent der Männer brauchen ein
Eau de Toilette, doch erst 66 Prozent eine
Gesichtscreme.
ren Sie ihn deshalb ein wenig vom bunten
Treiben am Ladentisch weg.
Verkaufsargumente: Schwärmen Sie
nicht über das Hautgefühl, die weiche
Konsistenz, den Duft und die pralle Haut.
Solche Verkaufsargumente ziehen bei
Männern nicht. Fassen Sie sich kurz und
überzeugen Sie ihn davon, dass die Creme
Männer holen auf
Bis vor einigen Jahren hat sich die Männerwelt mit einem Stück Seife, einem
Rasierschaum und einem Aftershave zufriedengegeben. Doch diese Vorlieben
haben sich geändert. Das zeigt eine nicht repräsentative Onlineumfrage der
unabhängigen Plattform www.haut.de im Mai 2008 an insgesamt 1763 Männern
im Alter ab 18 Jahren. Sie ergab folgendes Resultat:
71 % der Befragten greifen neben den klassischen Produkten wie Shampoo,
flüssige Waschlotion, Duschgel, Rasiermittel, Aftershave und Deo auch
zu Bodylotion
66 % benutzen eine Gesichtscreme
85 % ein Eau de Toilette
63 % benutzen nach wie vor ein normales Seifenstück
47 % benutzen eine spezielle Waschcreme für das Gesicht
39 % haben ein Preshave im Einsatz
44 % verwenden Haargel
28 % Haarspray oder Haarlack
36 % der Befragten greifen auch zum Peeling oder zur Gesichtsmaske
26 % verwenden Anti-Falten- beziehungsweise Anti-Aging-Gesichtscremen
26 % tragen regelmässig eine Augencreme auf
15 % verwenden Selbstbräuner
9 % Make-up
8 % Puder
90 % verwenden Rasierschaum
74 % haben lieber Rasiercreme oder Rasiergel
88 % duschen täglich
85 % verwenden täglich ein Deo
74 % rasieren sich täglich
seine Haut schützt, ihr neue Energie gibt
und sie dadurch frischer aussieht.
Wortwahl: Sprechen Sie seine Sprache.
«Das ist der Porsche unter den Gesichtscremen»,
«Wenn Sie den Vollservice wollen,
dann wenden Sie Waschcreme, Peeling,
Serum und Pflegecreme an», solche
und ähnliche Formulierungen, mit denen
Mann etwas anfangen kann, erleichtern
den Verkauf.
Probieren lassen: Vielleicht kennen Sie
das. Sie nehmen mit dem Spachtel etwas
Creme aus dem Töpfchen und wollen sie
Ihrem Kunden auf den Handrücken streichen.
Er aber hält den Zeigefinger hin und
schmiert sich die Creme gleich ins Gesicht.
Schliesslich muss er ja wissen, wie
sich die Creme im Gesicht anfühlt! Der
Handrücken ist für ihn nicht repräsentativ.
Muster mitgeben: Auch wenn der Kunde
nicht nach einem potenziellen Kosmetikkunden
ausschaut, geben Sie ihm ein
Muster mit. Meist kommen diejenigen
Kunden zurück, von denen man es am
wenigsten erwartet hätte.
Stammkunden gewinnen: Ist Mann zufrieden,
kommt er immer wieder und fragt
nicht nach dem Preis. Insofern ist es wesentlich
einfacher, den Mann als Stammkunden
zu gewinnen und zu behalten als
die Frau.
Natürlich gibt es auch Unverbesserliche,
die sich partout sträuben, eine Creme ins
Gesicht zu schmieren. Diese Sorte stirbt
jedoch langsam, aber sicher aus. Das zeigt
mitunter ein über Jahre antrainierter und
nicht abzugewöhnender, drogistischer
Kennerblick in fremde Badezimmer –
kombiniert mit angeborener weiblicher
Neugier, die ab und zu auch mal ein fremdes
Spiegelschränklein öffnet…
Sabine Hurni
Gut zu wissen
Bereiten Sie sich auf die Fragen
Ihrer Kunden vor: Schönheit für
den Mann steht auch im Drogistenstern
vom März im Zentrum.