s'Positive Magazin 09.2016

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Politische Parteien gewinnen Wähler,
wenn sie in Debatten obenaus
schwingen. Doch wer eigentlich in
der Sache recht hat, bzw. wessen
Argumente zu besseren Resultaten
führen würden, finden wir auf diese
Weise nicht heraus. Das ist auch im beruflichen
und privaten Leben nicht anders. Im
Gegenteil. Wo gewonnen wird, gibt es Verlierer.
Zu den Verlierern gehört viel zu oft
die Sache selbst.
Und doch geht es auch in beruflichen und
in privaten Gesprächen, Diskussionen, Debatten
und Sitzungen viel zu oft ums Gewinnen.
Waren Sie nicht auch schon total von
einer Sache überzeugt, gut auf die Debatte
vorbereitet, und standen am Schluss frustriert
und mit abgesägten Hosen da, weil ein
Diskussionspartner die bessere Taktik hatte
oder weil er hierarchisch über Ihnen stand?
Mussten Sie klein beigeben, obwohl Sie auch
nach der Sitzung von Ihrer Sache überzeugt
waren? Wer eine Debatte oder Diskussion
«gewinnt», hat deswegen noch lange nicht
in der Sache recht. Sie und die Sache könnten
auch einfach Opfer eines guten Manipulators
geworden sein.
Wer besser manipuliert, schwingt in der
Debatte oft obenaus. Egal, ob im Beruf oder
privat. Dieser Artikel hat nicht zum Ziel, Sie
zu einem besseren Manipulator zu machen.
Aber wir zeigen Ihnen, wie Sie Manipulationen
als solche erkennen können, und wie
sie diesen entgegentreten. Nicht um zu gewinnen,
sondern um der Sache eine Chance
zu geben.
WESHALB ES NICHT UMS SIEGEN GEHT
Sehen wir der Sache ins Auge. Mehr noch
bei grösseren als bei kleineren Firmen sind
Kadermitarbeiter und Verkäufer im Vorteil.
Denn oft haben sie in Rhetorik- und Führungsseminaren
Gesprächstechnik gelernt.
Wird ein Gespräch «technisch» geführt, wird
manipuliert. Der Kunde oder der Mitarbeiter
sollen dahin geführt werden, wo man sie
haben will. Die Kunden sollen kaufen, egal,
ob sie die Ware brauchen oder nicht. Die
Mitarbeiter sollen auf Kurs gebracht werden.
Mitspracherecht wird zwar auf dem Papier
gewährt. Doch mit manipulativen Gesprächstechniken
wird möglichen Gegenargumenten
der Wind aus den Segeln genommen, oft
noch bevor diese überhaupt ausgesprochen
werden. Rhetorisch geschulte Berufsleute
nutzen ihre Fähigkeiten oft auch im Privatleben.
Doch gerade im Berufsleben ist Vorsicht
geboten. Lassen Sie sich nicht dazu hinreissen,
dank Schlagfertigkeit bei Ihrem Chef zu
punkten. Dies geht selten gut. Was ist – um
ein krasses Beispiel zu nehmen –, wenn Ihr
Chef bei einem Fehler, der Ihnen unterlaufen
ZUSATZINFOS
Vier Formulierungen zur
Selbstbehauptung
Dr. Gudrun Fey hat Philosophie,
Linguistik und
Betriebswirtschaftslehre
studiert. Seit vielen Jahren
führt sie Rhetorikund
Kommunikationsseminare
für Mitarbeiter
und Führungskräfte aus
Wirtschaft und Verwaltung
durch. In einem Artikel
auf StepStone.de
schreibt sie: «Der gros se
Vorteil einer selbstbehauptenden
Äusserung ist:
Sie schlagen nicht zurück,
geben auch nicht klein
bei, sondern zeigen dem
anderen, dass Sie dem Angriff
standhalten, zurück
zur Sache wollen und Sie
sich nicht provozieren lassen.
Denn wie ein chinesisches
Sprichwort sagt:
‹Der, der uns ärgert, beherrscht
uns.› Deshalb
reagieren Sie in Zukunft
erst dann, wenn Sie es für
angebracht halten und
nicht in dem Moment, in
dem die andere Person
Sie provoziert.
Dr. Gudrun Fey
ist, provozierend sagt: «Also, Sie sollten
wirklich mal einen IQ-Test machen.» Da würden
Sie doch gerne schlagfertig kontern:
«Gern, wenn Sie mitmachen!» Doch darauf
hätte der Chef wohl die Machtfrage gestellt:
«Also, wer ist denn hier der Boss? Sie oder
ich?» Und spätestens jetzt wären Sie ruhig,
wenn Sie Ihren Job hätten behalten wollen.
Souveräner ist folgende Reaktion. Ihre
Antwort könnte sein: «Ihre Reaktion überrascht
mich.» Um dann so lange zu schweigen,
bis der Chef wieder etwas sagt. Ihr
Schweigen gibt ihm nämlich die Chance, sich
Versuchen Sie in Zukunft
nicht, schlagfertig zu
reagieren, sondern
souverän. Als Regel gilt:
Zeit gewinnen.
seine Provokation nochmals zu überlegen,
dabei einzusehen, dass er zu weit gegangen
ist und einen Rückzieher zu machen. Er
könnte daraufhin sagen: «Na ja, so habe ich
Suchen Sie also in solchen
Situationen nicht nach
einer schlagfertigen Antwort,
sondern prägen Sie
sich die folgenden Formulierungen
ein, mit denen
Sie Zeit gewinnen und mit
denen Sie auf Ihren Gesprächspartner
souverän
wirken:
1. «Was konkret
meinen Sie?»
2. «Was hat das mit dem
Thema zu tun?»
3. «Mag sein, dass es
auf Sie so wirkt ... »
4. «Bitte fair bleiben!»
Damit diese Formulierungen
die Gesprächsatmosphäre
auch wirklich entspannen,
müssen Körpersprache
und Tonfall dies
unterstreichen. Ist dies
nicht der Fall, nimmt Ihr
Gesprächspartner die
Aussage womöglich
falsch wahr. Lächeln Sie
bei den obigen Äusserungen,
wird er sie als Ironie
interpretieren. Wirken
Sie im Tonfall und in der
Körpersprache schüchtern,
wird Sie der Gesprächspartner
für unsicher
halten. Deshalb ist
es wichtig, dass Ihre
Stimme fest und bestimmt
klingt. Bei der
Körpersprache sollten Sie
darauf achten, dass Sie
guten Blickkontakt zu
Ihrem Gegenüber haben
und Ihren Kopf gerade
halten. So strahlen Sie
Selbstsicherheit aus.»
Quelle:
www.stepstone.de
das nicht gemeint. Aber es hat mich wirklich
geärgert, dass Ihnen dieser Fehler passiert
ist.» Darauf könnte Ihre Reaktion sein:
«Stimmt, mich hat es auch geärgert.» Somit
sind beide aus dem Schneider, ohne dass
eine Partei ihr Gesicht verloren hat und ohne
dass die Machtfrage gestellt wurde.
«ÜBERHÖREN» ALS ELEGANTE
METHODE
Eine weitere Möglichkeit, mit Provokationen
umzugehen, ist das Überhören, frei nach
dem Motto: «Was juckt es den Mond, wenn
ihn ein Hund anbellt?» Das wirkt sehr souverän
– selbst dann, wenn Sie ob einer verbalen
Attacke sprachlos sind, was man Ihnen
ja nicht ansieht. Wenn Sie nicht reagieren,
heisst dies für den Provokateur, dass Sie es
ablehnen, sich auf diesem Niveau mit ihm
auseinanderzusetzen. Ist er schlau, unterlässt
er künftig solche verbalen Angriffe.
WARUM IST SOUVERÄNITÄT SO
SCHWIERIG?
In Situationen, in denen man angegriffen
wird oder sich angegriffen fühlt, wird das
Stammhirn zusammen mit dem limbischen
System (auch Zwischenhirn genannt) ak-
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