HAPPY

Zum Aufführungsrecht 

• Das Recht zur Aufführung erteilt der 

teaterverlag elgg, CH-3123 Belp 

Tel. + 41 (0)31 819 42 09 

www.theaterverlage.ch / information@theaterverlage.ch 

Montag - Freitag von 09.00 bis 11.30 Uhr & 13.30 bis 17.00 Uhr 

• Der Bezug der nötigen Texthefte - Anzahl Rollen plus 1 - berechtigt 

nicht zur Aufführung. 

• Es sind darüber hinaus angemessene Tantièmen zu bezahlen. 

• Mit dem Verlag ist vor den Aufführungen ein Aufführungsvertrag 

abzuschliessen, der festhält, wo, wann, wie oft und zu welchen 

Bedingungen dieses Stück gespielt werden darf. 

• Auch die Aufführung einzelner Teile aus diesem Textheft ist 

tantièmenpflichtig und bedarf einer Bewilligung durch den Verlag. 

• Bei eventuellen Gastspielen mit diesem Stück, hat die aufführende 

Spielgruppe die Tantième zu bezahlen. 

• Das Abschreiben oder Kopieren dieses Spieltextes - auch 

auszugsweise - ist nicht gestattet (dies gilt auch für 

Computerdateien). 

• Übertragungen in andere Mundarten oder von der Schriftsprache in 

die Mundart sind nur mit der Erlaubnis von Verlag und Verfasser 

gestattet. 

• Dieser Text ist nach dem Urheberrechtsgesetz vom 1. Juli 1993 

geschützt. Widerhandlungen gegen die urheberrechtlichen 

Bestimmungen sind strafbar. 

• Für Schulen gelten besondere Bestimmungen. 

"Es gibt Leute, die ein Theaterstück als etwas "Gegebenes" 

hinnehmen, ohne zu bedenken, dass es erst in einem Hirn erdacht, 

von einer Hand geschrieben werden musste.“ 

Rudolf Joho

Werner Wüthrich 

Happy 

Ein Monodram 

Besetzung Ein Mann 

Bild Kurslokal mit Dozentenpult. 

«Erfolgsstrategie: Mit zufriedenen Kunden erfolgreich 

sein!» 

Harald Portner ist als Verkäufer im Bereich Unterhaltungsund 

Haushaltselektronik seit Jahren die Nummer eins. Mit 

Naturtalent und Fleiss hat er auf der Karriereleiter Sprosse 

für Sprosse erklommen. Die Firmenleitung will das aussergewöhnliche 

Talent und seine Erfahrung nicht länger allein an 

der Front, sondern neu auch in der Chefetage für die Ausund 

Weiterbildung von jungen Verkäuferinnen und Verkäufern 

nutzbar machen. Der Frontkämpfer mit dem Übernamen 

Happy stellt sich der neuen Herausforderung mit 

routinemässiger Motivation. Im Kurs «Marketing und Verkauf» 

vermittelt der Selfmademan, Erfolg sei erlernbar und 

schildert seinen eigenen Weg bis ins «World Wide Web», das 

ihm endlich die Vision des wirklich grenzenlosen Unternehmertums 

verheisst. 

«In the Web like face to face: One customer, one business!» 

© Teaterverlag Elgg in Belp. 

Kein Bearbeitungs- und Kopierrecht. 

Kein Aufführungsrecht. 

elgger schaulust 11

Person 

Harald Portner, genannt Happy. Ein erfolgreicher Verkäufer 

als Kursleiter von «Marketing und Verkauf». 

Ort 

Kurslokal für interne Ausbildung. Auf der Bühne ein 

Pult für den Dozenten. 




– 2 –

I 

Happy 

Der Dozent des Seminars «Marketing und Verkauf», 

Harald Portner, in neuem Anzug und Krawatte, 

wartet bis die letzten Zuschauer Platz genommen 

haben. Er raucht eine Zigarette mit Mundstück. Er 

schaut die Anmeldungen für den Kurs durch, kommentiert 

die Unterlagen der einzelnen Teilnehmer, 

wühlt in Lebensläufen, Zeugnissen und Fragebogen. 

Hin und wieder blickt er kurz auf, um die entsprechende 

Person – hämisch oder mit freudigem Lächeln 

– im Publikum zu suchen. 

H. Portner zu sich, zum Teil lesend. Gut, sehr gut. Umschulung. 

Grosse Erfahrung. Auch diese Frau beratungsstark. 

Beratungsstark? Umschulung. Welcome to a new level! 

Unterhaltungselektronik. Er lacht. Schreibt Internetz 

statt Internet. 

Er zündet sich eine neue Zigarette an und vertieft 

sich wieder in ein Bewerbungsschreiben. 

Beiläufig, laut. Rauchen Sie ruhig. Zu sich. Noch ein 

ökonomischer Direktor. Ah, selbständig Erwerbender! 

Ausgezeichnet, ausgezeichnet. Er blättert weiter. Doch 

noch geschafft. Ich gratuliere. Konzeptionistin mit 

langjähriger praktischer Erfahrung Wo war die Dame 

zuletzt? Er blättert weiter. Auch ein Kollege, Betriebsrepräsentant. 

Tja… Amüsiert sich über den Fragebogen. 

«Können Sie eine Niederlage leicht hinnehmen, 

ohne Ihre Enttäuschung hinunterzuschlucken»? Hm… 

«Wie leicht fällt es Ihnen, den Standpunkt eines Mitmenschen 

einzunehmen?» Mein lieber Mann! Keine 




Antwort ist auch eine Antwort. «Können Sie sich 

schnell anpassen, auch wenn die neue Situation 

schwierig ist?» Mit dem Mut der Verzweiflung. Er 

blättert zu einem Fragebogen zurück. Nicht beantwortet. 

Er sucht sich einen anderen und liest. Dem kann 

ich helfen. Ah! Sehr gut. «Aufsteigen durch Umsteigen». 

Was war der Mann? Kundenberater für Küchen- 

– 3 –

möbel. Herrschaften, mein Ausbildungsplan heisst Praxis. 

Auf geht's! 




– 4 –

II 

Happy 

Harald Portner überprüft die Funktion seiner Geräte: 

Diverse Bildschirme, Leinwände und Lautsprecher 

zur audiovisuellen Vermittlung von Merksätzen, 

Standbildern, computeranimierten Grafiken, 

Tonfolgen, Film- und Musiksequenzen. Alle Geräte 

sowie die Raumbeleuchtung können mit einer zentralen 

Infrarot-Fernsteuerung bedient werden, deren 

Handhabung Happy perfekt beherrscht. Er drückt die 

Zigarette aus, greift zur Fernsteuerung und setzt die 

Stoppuhr in Betrieb. 

H. Portner Unser Seminar ist dem Thema «Marketing und Verkauf» 

gewidmet, und ich heisse Sie als Kursleiter zur 

betriebsinternen Weiterbildung willkommen. Herzlich 

willkommen. Sie haben sich beworben. Sie wurden 

ausgewählt. Sie haben bereits einen ersten Erfolg. 

Ladies and Gentlemen. Einen Schönengutenmorgen. 

Womit wir eben pünktlich begonnen hätten. 

Mein Name ist Harald Portner. Er verteilt Kursprogramm, 

Unterlagen, Schreibmaterial. Der Kurs entspricht, 

wie Sie gleich sehen werden, sowohl den strengen 

Richtlinien unseres Unternehmens, wie gleichzeitig 

internationalen Anforderungen. Ich lasse Ihnen 

das Programm verteilen. Sie alle bringen Vorkenntnisse 

und die notwendigen Voraussetzungen mit. Für 

die einen, wie ich gesehen habe, ist der heutige Tag 

Weiterbildung. Für andere gleich auch ein Neuanfang. 

Challenger and Challenge. Wir beglückwünschen Sie! 

Einzelne Umschulungen sind auch unter uns. So oder 

so, mit dem heutigen Datum beginnt ein neuer Lebensabschnitt. 

Er zeigt das Kursprogramm. Sie sehen, wir beschäftigen 

uns mit folgenden Schwerpunkten: 

«Der moderne Verkäufer – seine Chancen, seine 

Grenzen.» Erstens, zweitens, drittens… Das Programm 

gibt nur Stichworte. «Marketing oder Verkauf?» 




– 5 –

Punkt 3: «Erfolgsstrategien. Mit zufriedenen Kunden 

erfolgreich sein.» 

H. Portner «Wer sind wir?» «Unsere Philosophie». «Corporate 

Identity – Schlagwort oder Wundermittel?» 

Ein weiterer Punkt: «Die positive Beziehung zum 

Geld.» Dann folgen einige Grundbegriffe:«Kurze Einführung 

in die Psychologie.» «Käufer und Verkäufer – 

eine menschliche Beziehung.» «Kundenbindung und 

Kommunikation.» Mit Ausführungen auch zur heiklen 

«Erotik des Verkaufens». 

«Ethik und Wirtschaft», «Ethik und Verkauf». 

Letzter Punkt: «Netpromotion: Online zum globalen 

Markt.» 

Wir haben ein gedrängtes Programm. Ich setze jeweils 

Pausen. Nachbereitung ist erwünscht. Für Abschweifungen 

fehlt die Zeit. Mittagspause dann von 12 Uhr 10 

bis 14 Uhr 00. 

Dieses Jahr sind in unserer Branche erneut 20'000 bis 

30'000 Stellen gefährdet. Dem Einzelhandel droht – 

laut neuesten Prognosen der OECD, der «Organisation 

für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung» 

– landesweit ein Jahr der Entlassungen. Warum Sie 

sich hier einfinden, brauche ich nicht weiter auszuführen. 

Machen Sie sich Notizen. Wenn Sie Fragen 

haben, notieren Sie auch diese: Are you with me? Ich 

komme zu Punkt eins: «Unsere Philosophie». 




– 6 –

III 

Happy 

Harald Portner schreitet ans Referentenpult und öffnet 

die erste Mappe. 

H. Portner «Unsere Philosophie». Er räuspert sich. «Wer sind 

wir?» Lange Pause, bis es ganz still ist. Wir haben das 

einmalige Glück, einer Traditionsfirma des Einzelhandels 

anzugehören. Wir haben Filialen im ganzen Land. 

Phantastische Läden. Die besten Produkte in Exklusivvertretung. 

Bei uns stimmt Preis mit Qualität überein. 

Bei uns stimmt alles. Denn «Unsere Philosophie» 

heisst: 1. Wir tun, was wir sagen. 2. Wir konzentrieren 

uns auf Prozesse. 3. Wir bauen auf unsere Mitarbeiter 

und Mitarbeiterinnen. 

Die wirklich wesentlichen Voraussetzungen für Erfolg 

und Aufstieg in unserem Beruf sind Eigeninitiative. 

Das Wissen, das Können und die Fähigkeit, den Blick 

vom Detail zu lösen und grössere Problemzusammenhänge 

nicht nur fachlich, sondern auch gefühlsmässig 

in den Griff zu bekommen. Eigeninitiative, wie gesagt, 

was versteht man darunter? Er wartet kurz. Kennt von 

Ihnen jemand ein praktisches Beispiel? Er fährt nach 

einer Pause fort. Sehen Sie, das ist der Grund, warum 

ich mich entschieden habe, heute zu Ihnen zu sprechen. 

Als Kursleiter und nota bene als erfolgreicher 

Verkäufer. Ohne persönlich zu werden: der Eigeninitiative 

verdanke ich sozusagen alles in meinem Leben. 

Wie heisst es doch in der Bibel so schön? «An ihren 

Taten sollt ihr sie erkennen!» 

Wenn wir also mit dem Kapitel «Unsere Philosophie» 

beginnen… Selbstverständlich bin ich kein Philosoph, 

jedenfalls nicht im herkömmlichen Sinne. Worüber ich 

aber seit gut fünfundzwanzig Jahren verfüge, ist Praxis. 

Erfahrung an der Front. Der Verkaufsfront. Ein Leben 

im Dienste des Konsumenten – selbstredend auch der 

Konsumentin. Mein offizieller Titel ist zwar Betriebsrepräsentant: 

«For event marketing». Eigentlich bin 

ich, aber das kommt im offiziellen Titel nicht zum 




– 7 –

Ausdruck, Projektmanager für die Bereiche «Promotions», 

«Events and Training». «Training and Trainer» 

ganz im Sinne Ihrer persönlichen und beruflichen 

«Cultivation, Instruction and Education». 

H. Portner Die Front. Die Praxis. Die Verkaufspraxis ist unsere 

Philosophie. Und mein Zauberwort heisst: Motivation. 

Motivation. 1. Lust am Erfolg, 2. Wille zum Erfolg. 

Kurz: Motivation, Motivation und noch einmal Motivation. 

Kein Konzeptpapier, nicht eine Theorie und 

nicht eine Philosophie führt Sie zum Ziel, sondern, erstens… 

Er blickt fragend in die Runde. Und zweitens… 

Er tut es wieder – kann sich eine Bemerkung 

dann nicht verkneifen. Ich halte im übrigen nichts von 

Schulbank und Musterschülern. Are you with me? 

Mit Lust am Erfolg und dem Willen zum Erfolg habe 

ich Ihnen alles Wesentliche bereits gesagt. Gut ist 

daher immer – und macht mir auch besondere Freude, 

es zu lesen – wenn der Kursteilnehmer unter «besondere 

Wünsche» die beiden Wörtchen schreibt – schreiben 

würde: «Ich will!» Wer das auf seinem Fragebogen 

stehen hat, braucht sich mal vorerst über seine Zukunft 

keine Sorgen zu machen. Wer es noch nicht weiss, der 

wird es spätestens nach meinem Kurs heute abend 

wissen. 

Mit Nachdruck, einpaukend. Ob Raucher oder Nichtraucher, 

entscheidend ist, Sie wollen den Erfolg. Sie 

haben Lust auf Erfolg. Ohne jetzt abzuschweifen – in 

Anbetracht des Kursprogrammes könnte ich es mir gar 

nicht leisten – aber Tatsache ist, dass mit den beiden 

Wörtchen «Ich will» auch mein Leben einmal begann. 

Mein eigentliches Leben. 

Harald Portner verlässt als Kursleiter mehr und mehr 

das Referentenpult. 

Motivation. Motivation. Und noch einmal «Ich will!». 

Mehr brauche ich Ihnen nicht sagen. Unter uns: ich war 

im Einzelhandel, in dieser Firma, als Neunzehnjähriger 

schon eine ziemliche Nummer. Bevor ich als blutjunger 




– 8 –

Happy 

Neuling drüben in eine dieser Nebenstellen kam, 

machte man dort, in unserer Zweigniederlassung, einen 

Umsatz von mageren zehn- bis fünfzehntausend – im 

Monat! Nicht am Freitag und nicht am Montag und 

nicht an einem einzigen Vormittag. Nach knapp zwei 

Jahren – Wirtschaftswunder – hatte ich, Sie werden es 

kaum glauben, die olle Schose auf einem Schnitt von 

hundertzwanzig- bis hundertvierzigtausend. Wauh! 

Total easy! War das Knochenarbeit! 

H. Portner Nicht normal, was schon damals die Konkurrenz für 

Anstrengungen unternommen hat: Sonderverkäufe. 

Aktionen. Eintausch, Umtausch. Miete-Kauf. Leasing. 

Shopping. So what? Challenger and Challenge. Wie 

hinlänglich bekannt, ist der Einzelhandel als solches, 

und meine Branche «High Tech, TV, PC, Net» im 

speziellen, weissgott overflow – überlaufen. Was sage 

ich «überlaufen»? Wer schliesslich die Nase vorn hat, 

bin ich! Sehr richtig! Man kennt da kein Pardon. Challenger 

and Challenge. Denn ich, stinkfrech, rufe in die 

versammelte Runde: Konter! Laut, dass es alle hören 

im Revier. Konter! Und übertrumpfe sie allesamt: Mit 

Super-Super-Angeboten. Mit Hits und WM-Volltreffern. 

Noch neueren Olympiafinals… and so on, and so 

forth. Angriff total! 

Für Harald Portner absolut kein Problem. Mit meinem 

Mundwerk: Tagg! Tagg! Tagg! High Tech is sun and 

fun! Da muss einer oder eine kreativ sein. Vor allem 

und allen anderen: noch initiativer, forscher, dynamischer. 

Bald habe ich dem Laden fünfundzwanzigtausend, 

dreissigtausend gebracht. Und Monat für Monat 

kletterte das Barometer höher: Fünfunddreissigtausend. 

Vierzigtausend! Nach einem halben Jahr, als 

der Chef das mal hörte, schaut er vorbei mit seinem 

alten «Plymouth» Baujahr 1953, das Armaturenbrett 

Holztäferung. Erkundigt sich, wer ich überhaupt sei: 

Wer ist dieser Mann? Ah, ja… Guten Tag. 

Mein Chef, inzwischen verstorben, war damals Regionalleiter. 

Monate später kommt er plötzlich wieder. 




– 9 –

Herr Kittel kommt also wieder in meinen Laden… 

Seine Taktik: Blitzbesuch. Ohne Vorwarnung. Kurz 

vorm Mittagessen. Ich lege ihm die neuesten Umsatzzahlen 

vor. Er sagt kein Wort. Einmal lädt er mich 

dann zum Essen ein. Und, beim Kaffee mit Grappa, 

sagt der Herr Chef nur: So, so, Portner heissen Sie! Ich 

blicke auf, fragend. 

H. Portner So, so, Harald Portner… Schweigen. Lange Pause. Wir 

sind alle zufrieden. Alle sehr zufrieden, H.P. H.Ä.P. 

Wir sind HAPPY. Pause. Blick. Wieder Pause. Er 

schaut mich abermals an, nippt am Glas, trinkt einen 

Schluck Grappa pur: HAPPY? Ich nicke. Er: Ich habe 

das Gefühl, man sollte mit Ihnen etwas wagen… Stille. 

Ich sage nichts. Blicke. Pause. Ich widerspreche nicht. 

Wir verabschieden uns – zwei Männer. Er ruft mir 

noch nach, beinahe vertraulich schon: So weitermachen, 

HAPPY! Und dann… Dann, der alles entscheidende 

Satz: Ich gebe Ihnen ab heute das doppelte 

Gehalt. 

Staubwolke. Er braust davon. Der alten Plymouth Baujahr 

1953 über alle Häuser. Mitsamt seiner Eichenholztäferung. 

Wauuh! So bin ich dagestanden. Es ist 

unfassbar. Ab sofort: doppeltes Gehalt. Das doppelte 

Salär! Das heisst, nein. Doch! Ich bin von der Lohntüte 

her… Mit einem Mal bin ich… Absolut crazy! Als 

Verkäufer, Abteilungsleiter! Abteilungsleiter! Abteilungsleiter 

bin ich! Ich schwöre Ihnen – es ist die 

Wahrheit. Abteilungsleiter! Mit doppeltem Gehalt fast 

schon Filialleiter! Ich… Ich bin von einer Sekunde auf 

die andere mein eigener Abteilungsleiter. Inoffiziell 

selbstverständlich! Und das ohne jede Kaderschule, 

ohne eines dieser ominösen Verkaufsseminare… Er 

verstummt mitten im Satz, überspielt den Ausrutscher. 

Jedenfalls… damals. 

Von dem Moment an änderte sich für mich alles. 

Können Sie sich das vorstellen: Das doppelte Salär! 

Das doppelte Gehalt! Das war Sugar for me! Ein Meilenstein 

in meinem Leben, wie das heutige Datum 




– 10 –

Happy 

auch… Denn von diesem Moment an – Challenger and 

Challenge. Von da an hatte ich ein Ziel und… Das 

Handy piepst. 




– 11 –

IV 

Harald Portner meldet sich ungehalten am Telefon. 

H. Portner Ja, bitte? – Momentan, nicht. Ich rufe zurück. – Das 

war ja zu erwarten. – Nein, Bettina! Ja! Hier geht alles 

klar. – Du kennst mich ja. Er lacht. 

Welches Ding? Ein Ding ist ein Ding. – Ich weiss von 

nichts. – Du die Leute sind ganz prima, die wollen. – 

Die sind in Ordnung. Was bleibt ihnen anderes? – 

Challenger and challenge. Das ist nicht die erste Herausforderung, 

die ich angenommen habe. – I'm sorry. 

Du, ich muss. – Entschuldigung. 

Er klappt das Handy zu. 




– 12 –

V 

Harald Portner kehrt ans Referentenpult zurück. 

Happy 

H. Portner Wir wollen nicht abschweifen, aber ich hielt es für notwendig, 

gerade Ihnen heute und hier zu berichten, wie 

sogar ein Viertklassgeschäft – diese einstmals halb 

bankrotte Rumpelkammer drüben – mit Motivation 

wieder zu einer Kraft gemacht wurde. Zu einem bedeutenden 

Geschäft sozusagen. Mit Zukunft. Und 

schwarzen Zahlen. 

Unsere Philosophie also heisst: Wir tun, was wir sagen. 

Wir konzentrieren und auf Prozesse. Wir bauen auf 

unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Damit wir 

auch in Zukunft, unter schwierigeren Marktbedingungen, 

unser Ziel erreichen. Unser Ziel: Mit zufriedenen 

Kunden erfolgreich sein. Wir fahren weiter mit unserem 

Programm und kommen zu Punkt… 

Er nimmt sich die nächste Mappe vor, verlässt aber 

als Dozent gleich wieder das Referentenpult. 

Nein! Das muss ich Ihnen doch noch zu Ende führen. 

Ich bin nach dem Mittagessen mit dem Chef zurückgegangen 

in meinen kleinen grossen Laden. Zurück an 

die Front. Also, die Verkaufsfront, meine ich. Zurück 

in diese unscheinbare Nebenstelle. Und jetzt! Jetzt! 

Ging es dort richtig los: Fighting and hard fighting. 

Geräte setzen. Verkaufen, verkaufen! Verschieben, 

verballern, vermarkten. Und Stereoanlagen. And Personal 

Computers. Videorecorders. Armbanduhren. 

Vom Radiowecker, Rasierapparat bis zur Friteuse. 




Filmapparate und Projektoren. Tonbandgeräte. CD's, 

Schallplatten. Fernsehen! Nummer um Nummer. Modell 

um Modell. Stereo, Hi-Fi, Digital. CD-Rom, 

Telecom. Silicon Graphics, Mac, Dos. Home Video 

Theatre, Movie. Datenautobahnen, interaktives Kabelnetz. 

Teleshopping, Multimedia. Edutainment: Computerspiele 

fürs Kinderzimmer. Much Mega. Cyberspace. 

World Wide Web. 

– 13 –

Sie wissen, was das heisst, für uns an der Front: Ein 

Ziel haben. Nein? Wir sollten uns hier auch jährlich, 

wenn die Bemerkung gestattet ist, den neuesten High- 

Tech-Tower leisten. 

H. Portner Challenger and Challenge. Mein Umsatz steigt und 

steigt dann pro Monat. Ich habe immer mehr erreicht: 

Hunderttausend, hundertfünfzigtausend, zweihunderttausend! 

Habe einen Verkäufer gebraucht. Bald eine 

Verkäuferin mehr. Eine vierte, fünfte Kraft, für die 

Schallplatten. Für Personal Computer, Hardware. Software. 

Redifusion. Haushaltgeräte. Expandiert, expandiert, 

expandiert… Habe einen Servicemann bekommen. 

Den zweiten, dritten Techniker. Spediteure. 

Grössere Lieferwagen und-und-und. Die Verkaufsfläche 

verdoppelt, vervierfacht… 

Ich kann Ihnen genau flüstern, warum der Chef auf 

mich aufmerksam wurde! Warum er, mein Chef, mich 

– was glauben Sie! Motivation. Motivation. Motivation. 

Motivation war sein erstes und letztes Wort. Und 

ist auch mein Wort geworden. Das wichtigstes Wort in 

unserer Firma. Es ist ihm gelungen zu motivieren, mich 

zu motivieren. Motivation, um ans Fleisch ranzukommen! 

Eh… Er ärgert sich über seinen Ausrutscher. 

Ja! Er liebte es, mich klein zu machen. Weil er 

mich erziehen wollte. Ich muss wie Wachs und roher 

Lehm gewesen sein in seinen Händen… 

Er spielt kurz die Situation mit seinem Chef. Happy, 

herkommen! Sag einmal, dieser Spesensatz? Das ist 

kein Spesensatz, ist ein schlechter Witz! Für wen leben 

wir? Für die Kunden oder fürs eigene Portemonnaie? 

Gestehe! Diese Summe, kolossal überrissen! Was fällt 

Dir ein? Für wie blöd hältst du mich? Die kannst du 

nur mit Unfähigkeit rechtfertigen. So ging das zwischen 

ihm und mir! Aber, und das mochte er besonders, 

ich hielt ihm die Stange: Durch Unfähigkeit, ja? 

Chef, ich nehme es zur Kenntnis. Kurze Pause. Blick. 

Dann: Ich möchte aber immerhin feststellen dürfen, 

dass alle meine Vorgänger, sämtliche Kollegen Ver- 




– 14 –

Happy 

käufer, Filialleiter eingeschlossen, noch unfähiger gewesen 

sein müssen. Reaktion Chef: Kein Wort. Er 

unterschreibt. Die Sache Spesenformular ist weg vom 

Tisch. Erledigt. 

H. Portner Und warum? Es waren meine Leistungen! Mein 

Schweiss und Blut! Der Mann hat mich gefördert. Gepusht. 

Erzogen fast, damit ich mich in der faszinierenden 

Geschäftswelt des Einzelhandels… Ich bin sozusagen 

seine grosse Entdeckung, und er war zu mir 

wie ein Vater… Er hat mich herausgeholt, aus dem – 

wie sagt man – herausgeholt aus dem Nichts. 

Wir bekamen mehr und mehr ein enges Verhältnis, 

persönlich, mein Chef und ich. Was bekanntlich mehr 

ist als das gleiche Parteibuch. Oder eine Mitgliedschaft 

im «Rotary-Club». Mein Chef lädt my person and Sue, 

meine damalige Freundin Susanna-Regina, nun öfters 

übers Wochenende zu sich ein und so weiter… 

Jedenfalls, ich bin sein Topmann. Und bald riefen alle: 

Happy – Happy – Happy! Der Name verbreitet sich 

sehr rasch. Unaufhaltsam. Von Laden zu Laden. An der 

ganzen Front. Aber auch betriebsintern. Hinauf, bis in 

die Chefetagen. Über Regionen und Bundesländer. Wo 

immer ich heute hinkomme, heisst es: Happy is coming 

now. Begabung ist Voraussetzung, hat mein Chef 

gesagt, der sehr rasch mein Talent erkannte: Begabung 

ist Voraussetzung, Happy. Aber du musst bei uns 

Nummer eins werden. 

Motivation. Motivation. Number one. 




– 15 –

VI 

Harald Portner zündet sich eine Zigarette an. 

H. Portner Jeden Freitag Nachmittag diese Sitzung beim Chef. Er 

spielt seinen Vorgesetzten. Ich danke Euch für die 

Aufmerksamkeit. Nächste Zielsetzung, Jungs: Umsatzverdoppelung. 

Noch Fragen? Burschen, Mädels! Bis in 

einer Woche! Immer: Nächste Zielsetzung, Jungs: Umsatzverdoppelung. 

Noch Fragen? Macht's gut an den 

Weltmeisterschaften! Good luck! Und Staubwolke. 

Weg war er, im Plymouth, Baujahr 1953. 

Tja. Zielsetzung. Motivation. Konkurrenz. Konkurrenz 

belebt. Auch die Konkurrenz der Verkaufsläden! Und 

des Verkaufspersonals: Wer ist, wer bleibt, wer wird 

number one? Ladies and Gentlemen. Ich war immer der 

erste. Ich bin der erste. Ich bleibe der erste – bis heute. 

Well, I'm Happy. Und es war beschlossene Sache, dass 

ich… 

Kurze Rauchpause. Öffnen Sie vielleicht die Fenster. 

Er atmet durch. I'm happy. Ehrlich! Er bläst kunstvoll 

ein, zwei Ringe in die Luft. Happiness is so wonderful, 

und ich bin absolutely… Auch eine mündliche Zusage 

ist eine Zusage. 

Er greift zum Handy und wählt. Ich bin es, Happy. 

Jetzt geht's besser. Wo brennt's? – Der Mann hat keine 

Ahnung! From Hongkong and Japanese. – Neueste 

Lieferung? – Aber das muss er doch wissen. – Wieso 

ich? – Bettina lass mich bitte aus dem Spiel. Ich habe 

hier Seminar. Keine Zeit, diesem Versager… – Jetzt 

soll er den Laden schmeissen. Mal ruhig ohne mich. – 

Ja! Sag' ihm das, ganz cool, mit meinen Worten. 

Er klappt das Handy zu, leise zu sich. Hm, jetzt lernen 

die ihren lieben Chef auch kennen. Ich hab's gewusst. 

Immer. Unfähig. Eine absolute Null. Bergner weiss 

nicht mal, wie Mengenrabatte geschrieben werden! An 

der Front herrschen ganz andere Gesetze. Da kommt er 

mit Lächeln und Händereiben nicht weiter. Und kann 

Papier produzieren so viel er will. Bergner ist eben 




– 16 –

Happy 

nicht Kittel. Das wusste Kittel, Karl-Heinz, mein Chef. 

Sein Leitsatz: Wie Sie zu Ihren Ergebnissen kommen, 

meine Herren, ist egal. Hauptsache, Sie kommen dazu! 

H. Portner Das Handy piepst. Ja, bitte? – Lacht. Nein, Bettina! 

Ich dich doch auch. Aber sicher. – Liebes. Das war geschäftlich. 

– Er lacht verschmitzt. Welches Ding? 

Weiss von nichts. – Gefällt's dir…? Ja? Die Grösse 

weiss ich doch, rundum. – Neu müssen sie sein, rot und 

geschenkt. – Man bewundert den Gastdozenten. Das ist 

Fakt. – Da haben schon drei Herren und eine Dame vor 

dem Eingang auf mich gewartet und haben, haben nicht 

viel gesagt, und ich gar nichts. Nur die Hand gedrückt. 

Die Hand, du blödes As! Die Hand, ein Blick. Bettina, 

das sagt mehr als alle Worte. – Bei allem Eigenlob, 

mich hält man für ziemlich genial. – Höre mal, Liebes. 

Ein Ding ist ein Ding. Und geschenkt ist es auch. Und 

rot wie die Röschen. Deshalb bin ich noch kein 

Fetischist. – Fragt sich, wer von uns beiden raffinierter. 

– Ja, du fehlst mir auch. Er klappt das Handy zu. 

Man kann nicht überall gleichzeitig sein. Wissen Sie 

zufällig, wann Fussballweltmeisterschaft ist? Was das 

heisst, eine Fussballweltmeisterschaft, im Konkreten, 

für uns an der Front? Tja, wenn es nicht einmal Bergner 

weiss. Hochsaison. Schwerste Hochsaison. Da 

heisst es anfassen, zuschlagen! Schwerarbeit! Zackzack-zack! 

Gerät um Gerät. Sommerolympiade. Winterolympiade. 

Weltmeisterschaften. Championsleague. 

Worldcup. Geräte verhacken! Ja, ja, ja, das sind Tage. 

Tage und Nächte, sage ich Ihnen. Da läuft alles rund. 

Das hat man noch nicht erlebt, wenn das Fussball- 




Fieber ausbricht! In meinen Zweigstellen gehen pro 

Match zwanzig, dreissig Stück zusätzlich! Obschon der 

Markt hart umkämpft ist. Ab Stange. Alles fabrikneue. 

TV-Geräte. Nur noch Grossbild, Stereo. Die geben 

Umsatz, nicht die Zweit- und Drittgeräte. Meine berühmten 

Umsätze. Und steigern sich von Ausscheidungsspiel 

zu Ausscheidungsspiel: Achtelfinals. Viertelfinals. 

Halbfinals. Endspiel! 

– 17 –

Unsere Philosophie heisst Praxis, und meine Philosophie 

insbesondere… 




– 18 –

VII 

Happy 

Harald Portner geht zurück an das Pult und öffnet 

eine neue Mappe. 

H. Portner «Der moderne Verkäufer – seine Chancen, seine Grenzen, 

seine Erfolgsstrategien» 

Ladies and Gentlemen. Sie bringen, wie schon gesagt, 

für Marketing und Verkauf die optimalen Voraussetzungen 

mit. Und ich bereite Sie bestmöglichst auf die 

neue Herausforderung vor. Ihr Erfolg ist die Praxis. 

Das wissen Sie, das weiss ich. Und der Schlüssel zu 

unserem Erfolg heisst: Motivation, Motivation und 

noch einmal Motivation. Aber natürlich werden Sie 

Ihre künftige Aufgabe meistern! Keine Frage. Zeigt ins 

Publikum. Sie und Sie und auch Sie! Dafür garantiere 

ich mit meinem Seminar und meiner Person. Happy is 

coming now. Denn wir behandeln heute eine ganze 

Reihe neuester Gesichtspunkte und Strategien. Keine 

Details, keine unwichtigen Einzelheiten. Es geht um 

die «unité de doctrine» unserer Unternehmensgruppe. 

Nicht mehr und nicht weniger. 

Wir rufen sie uns noch einmal in Erinnerung, unsere 

drei Leitsätze, die da sind: 1. Wir konzentrieren uns auf 

Prozesse. 2. Wir bauen auf unsere Mitarbeiterinnen 

und Mitarbeiter. 3. Wir tun, was wir sagen. Und die 

Zielsetzung? Blickt fragend ins Publikum. Richtig: 

Mit zufriedenen Kunden erfolgreich sein. Are you with 

me? 

Ob wir uns Verkäuferin, Verkäufer oder Manager for 

Marketing nennen, Verkaufen heisst immer… in Beziehung 

treten. Eine Beziehung aufbauen zur Kundin, 

zum Kunden. Der Mensch tritt in Beziehung zum 

Menschen. Sie und Sie und ich: Der Mensch existiert 

nicht allein. Der gute Verkäufer, die erfolgreiche 

Verkäuferin hat daher Menschenkenntnis. Menschenkenntnis 

– auch was die eigene Person betrifft. 

Menschenkenntnis haben ist das ganze Geheimnis des 

Verkaufens. Menschenkenntnis heisst Erfolg haben an 




– 19 –

der Front. Und Menschenkenntnis ist Charakterkenntnis. 

Wir rufen uns die Situation in einem Laden, einem Geschäft, 

kurz in Erinnerung: Verkaufen besteht aus den 

vier wesentlichen Komponenten, die da sind: 1. Der 

Ware, also unserem Produkt. 2. Ihnen, der Verkäuferin, 

dem Verkäufer. 3. Einem Kunden. Und 4. Das müssen 

Sie wissen, dürfen es aber gleich wieder vergessen: 

dem Ladentisch. Er zeigt diese Grundsituation, spielt 

dann mit ihr. 

H. Portner Ziel eines jeden guten Verkäufers ist es, eine konfliktfreie 

Atmosphäre zwischen sich und dem Kunden zu 

schaffen. Bauen Sie daher den Ladentisch ab. Entfernen 

Sie alles Unfreundliche, Störende, Fremde zwischen 

Ihnen und der Kundin, dem Kunden. Treten Sie 

direkt, das heisst: persönlich in Beziehung mit dem 

Kunden. Selbstverständlich nicht distanzlos, nicht aufdringlich. 

Sondern, wie sagt man, von Mensch zu 

Mensch. Projektionen. Sie sehen hier Ladentisch, 

Kunde, Verkäufer, Produkt. Und hier: Nicht Konflikt, 

sondern Harmonie. Bedenken Sie immer: Verkaufen ist 

nie ein Drama. Je konfliktfreier ein Verkauf, je erfolgreicher 

der Verkäufer. Auch wenn ich der Meinung 

bin, dass Verkaufen nicht lernbar ist. Er ärgert sich 

über den Ausrutscher. Das gerade wollte ich nicht 

sagen. Entschuldigung. I'm sorry. 

Vielmehr bin ich der Meinung, dass Harmonie erlernbar 

ist. Den Ladentisch abbauen im Verkauf ist erlernbar. 

Dem Käufer zum Erfolg verhelfen ist erlernbar. 

Noch einmal unsere Grundsituation: Kunde, Verkäufer, 

Produkt, Ladentisch. Ladentisch ist eine vernachlässigbare 

Komponente. Und Verkaufen heisst in Beziehung 

treten. Der Mensch tritt in Beziehung zum Menschen. 

Aufgepasst! Wir überlegen jetzt: Wer will in unserer 

Beziehung von wem etwas? Richtig! Der Käufer. Der 

Konsument. Er ist primär der Aktive. Er will. Und 

nicht Sie oder ich. Nicht der Verkäufer. Nicht der Ladentisch. 

Der Käufer macht den ersten Schritt. Er be- 




– 20 –

Happy 

tritt Ihren Laden. Er will eine Blume kaufen. Ein Fernsehgerät. 

Oder was auch immer. Ein Kilogramm Salz. 

Dieses Produkt hier, wenn Sie wollen. Der erste Schritt 

hat er gemacht, aber jetzt… Jetzt ist es an Ihnen, ihn 

dabei zu unterstützen, ihm, wenn sie wollen, zu 

«helfen». Damit er das Gerät, das Kilo Kartoffeln, den 

Blumentopf nicht bei der Konkurrenz kauft. 

H. Portner Ein guter Verkäufer ist nicht nur ein hervorragender 

Menschenkenner, ein Topverkäufer ist auch ein Menschenfreund. 

Ein Liebender. Ein Liebhaber, nicht im 

falsch verstandenen Sinn. Ich komme gleich auf die 

persönlichen Gefühle und ihre Problematik zu sprechen. 

Im Abschnitt «Gibt es eine Erotik des Verkaufens» 

mit Fragezeichen. Der geneigte Zuhörer merkt, 

dass wir uns der Frage, mit der Sie sich bereits im Fragebogen 

beschäftigt haben, annehmen: «Wie wirke ich 

auf andere Menschen?» 

Ich habe in meinen fünfundzwanzig Jahren mit Hunderten 

von Kolleginnen und Kollegen an der Front zusammengearbeitet. 

Ich kenne, gelinde gesagt, jedes Exemplar 

diesseits und jenseits des Ladentisches. Jeden 

Typus «Verkäufer» und jeden Typus «Käufer», im Sinne 

von Kundin oder Kunde. Verstehen Sie: ich schaue 

links, ich schaue rechts. Ich schaue nach vorn, ich 

blicke zurück. Was sehe ich? 

Kastanienbraune, lange Haare. Grüne Augen. Der 

Mund. Er spielt eine Kollegin und kommentiert. Blendend 

weisse Zähne. Eine Kollegin zum Anbeissen. 

Beste Schulzeugnisse. Fachlich weiss die ein Vielfaches 

mehr als ich. Eine Topfrau. Er demonstriert, 

wie die Kollegin sich bewegt. Im Verkauf können Sie 

die Dame vergessen. Mannequins gehören auf den 

Laufsteg. Und Puppen ins Schaufenster. Unglaublich, 

aber wahr. Die gute Frau war zu schön für den Verkauf. 

Sie bringt es auf fünf, sechs Heiratsanträge pro 

Tag, aber setzt nicht ein einziges Gerät. Absolut tragisch. 

Aufgepasst! Was ist passiert? Nicht das gewisse 

Etwas ist ihr zum Verhängnis geworden, nicht ihr ma- 




– 21 –

kelloses Make up. Und auch nicht das wunderbare Parfüm. 

Sie ist am eigenen Unwissen gescheitert. Am 

Unwissen über die Gegenseite. 

Sie, meine Damen und Herren, werden Ihre Schönheit 

beim Bedienen nicht hinterm Berg halten. Aber Sie 

werden durch mich jetzt aufgeklärt über die richtige, 

korrekte Behandlung von Kundschaft. 

H. Portner demonstriert einen abgelöschten, müden Verkäufer. 

Ein ganz anderer Fall. Genau. Hängende Schultern. 

Schlurfender Gang. Keinen Elan. Keine Kraft, die Beine 

zu heben. Müde bin ich, geh zur Ruh. Mit so einem 

Gesicht ist kein Blumentopf zu gewinnen. Damit komme 

ich wieder, und es wird nicht das letzte Mal sein, 

auf einen meiner Kernsätze zurück, der da lautet: Motivation, 

Motivation. Ich will. 

Ich will Erfolg haben. Ich habe Spass am Verkauf. Ich 

bin ein überzeugter Verkäufer. Ich bin der geborene 

Verkäufer. Bin die geborene Verkäuferin. Sehen Sie, 

wenn Sie als Verkäufer Spass haben, haben Ihr Kunde, 

Ihre Kundin auch Spass. Das überträgt sich unweigerlich. 

In unserer Beziehung. Was Sie an der Front empfinden, 

im Positiven wie Negativen, wird auf den Kunden, 

und jeder Kunde ist ein Käufer, übertragen. Verkaufen 

muss Spass machen. Kaufen muss Spass 

machen. Und, was Ihnen und Ihrer Kundschaft Spass 

macht, wird Freunden und Bekannten und Verwandten 

weiter empfohlen. Das geht wie ein Lauffeuer. Ein 

Steppenbrand kann entstehen. So kommen Sie zu ständig 

mehr und mehr Kundschaft. Werden Sie auch Happy. 

Und kommen erst noch, nota bene, zu Ihrem… 

Genüssliche Geste des Geldzählens. 

Rauchpause. 




– 22 –

VIII 

Happy 

Harald Portner zündet sich eine Zigarette an. 

H. Portner Geld ist übrigens nie Selbstzweck. Geld ist Glück. 

Selbst der berühmte französische Philosoph Jean- 

Jacques Rousseau, der mit «Zurück zur Natur!», hat 

gewusst: «Geld, das man besitzt, ist Mittel zur Freiheit, 

dasjenige, dem man nachjagt, Mittel zur Knechtschaft.» 

Ich will jetzt nicht dem Programm vorgreifen. Wie Sie 

dem Kursprogramm entnehmen, sind der Fortuna und 

der Beziehung zum Geld ja eigene Kapitel gewidmet: 

«Das Glück des Tüchtigen». Ich habe immer Glück 

gehabt mit meinen Leuten. Wir waren ein Team der 

Top Ten. Team wird bei mir überall, in Beruf, Freizeit 

und Familie, gross geschrieben. 

If at first you don't succeed, try, try, try again. Sie 

kennen den Unterschied zwischen einem Optimisten 

und einem Pessimisten? Genau: Der Optimist sieht in 

jeder Schwierigkeit eine neue Chance, der Pessimist in 

jeder Chance eine neue Schwierigkeit. Immer ein 

Team, immer phantastische Filialen, verstehen Sie. 

Auch meine Jungs und Mädels dort sind Optimisten 

und das nicht ohne Grund. Er bietet sein Handy an. 

Fragen Sie meine Sekretärin! Rufen Sie meine Mitarbeiter 

an. Ungeniert. Die Kolleginnen und Kollegen. 

In meinen Geschäften und Filialen vertraut jeder jedem: 

Produzent/Exporteur; Exporteur/Importeur; Importeur/Zentrallager 

und Depot. 

Und meine Leute im Laden wiederum. I'm happy mit 

der Firma. Dem Team. Der Leitung. Mit meinem Umsatz, 

selbstverständlich auch mit meiner neuen Aufgabe 

hier. Das ist der glücklichste Tag meines Lebens – 

jedenfalls bis jetzt. Aber, was weiss ein Aufsichtsrat 

schon vom Verkaufen! Was haben diese intellektuell 

Gebildeten für Vorstellungen von der Front. Okay, 

Okay, keine Intrigen, abgemacht! Keine kritischen 

Anmerkungen. Keine Politik. Keine Probleme. Wir 




– 23 –

sind eine Firma. Verkaufen Geräte. PC, Video, TV. 

Wie gesagt, ich bin Optimist und very happy. 

Ohne Wachstum keine Arbeitsplätze. Keinen Wohlstand. 

Ohne Entfaltung keine glücklichen Mitarbeiter. 

Keine Befriedigung. Ich jedenfalls, finde das. 

Die Leute schaffen sich Probleme manchmal. Und 

dann will man uns, uns, womöglich noch weismachen, 

Probleme gehörten zum Leben, nicht wahr? Sie! Ich 

habe in meiner Zweigstelle eine Kollegin gehabt. Typ 

Marilyn Monroe. Eine Verkäuferin. Die hat doch tatsächlich 

einmal behauptet: Je mehr Probleme, desto intensiver 

das Leben! Mh! So hat sie auch alles und alle, 

na ja, buchstäblich verrückt gemacht. Sowas kann nicht 

gut gehen, auf die Dauer. Wir sind eine anständige Firma, 

habe ich zu ihr gesagt. Meine Zweigniederlassung 

ist eine Filiale und kein Verkehrshaus. Meine Verkäufer 

und ich, wir sind keine Kostverächter. Aber 

nach der Affäre mit der Monroe habe ich zu meiner 

Frau gesagt: Gaby, habe ich gesagt, da hast du es 

wieder. Gewissen Leuten, Gabriela, geht es einfach zu 

gut. Anyway, Geschichten, Geschichten. 

H. Portner Bei uns an der Front lernen Sie die Leute kennen! 

Auch unter der Kundschaft, ich sage es Ihnen offen. 

Junge, Junge. Wenn ich daran denke. Mich an all die 

Sachen erinnere, die einem so passiert sind. Im Geschäft 

und erst bei Anlieferung der Ware. Geschichten 

mit Kundinnen und Kunden. Unter dem Stichwort: 

Service. Geschichten. Was erzähle ich: ganze Romane! 

Oh, my God! 

Ich habe auch Familie und so, missverstehen Sie mich 

nicht. Aber es gibt viele – wie soll ich das formulieren 

– einsame Herzen, wenn ich dem so sagen darf. Wir 

Verkäufer haben immer etwas Psychologisches. Das 

brauchen Sie nämlich, wenn Sie an der Front sind und 

Erfolg haben wollen. Ich jedenfalls, I'm happy über 

meinen neuen Lebensabschnitt. Schliesslich habe ich 

bis jetzt gedient. Gedient, gedient und mich still ver- 




– 24 –

Happy 

halten. Gearbeitet, gemäss der Philosophie ihrer Firma. 

Ich habe mich kein einziges Mal vorgedrängt. 

Er springt wie von der Tarantel gestochen auf, dreht 

die Zigarette aus und eilt ans Dozentenpult. Dort 

öffnet er rasch mehrere Mappen. 

H. Portner halblaut zu sich. Ich habe gedient! Dienen, dienen der 

Kundin, dem Kunden. Ist auch einziger Zweck der 

Firma, ehrlich! Ihr Zweck. Mein Zweck. Unser aller 

Streben. Was ist Corporate Identity? Vor allem, wie 

hilft Corporate Identity uns im Verkauf? Jedermann, ob 

Jung oder Alt, ob Frau oder Mann, kennt unser Logo, 

weltweit. Ausarbeitung des jährlichen Marketingplans. 

Vorausberechnung von Umsatz und Gewinn. Überwachung 

der Zielsetzungen. Der vorausberechneten 

Umsätze, Gewinne. Marktforschung. Marketingstrategien. 

Erweiterung des Produkteangebots. PR und Management. 

Koordinierte Werbung. Promotion. Management 

Verpackung. Produkteentwicklung. Vertrieb. 

Verbraucherforschung. Das schenken wir uns, im Augenblick. 

Die «Einfühung in die Psychologie» machen 

wir gleich anschliessend. 




– 25 –

IX 

Harald Portner schliesst die Mappen und tritt ruhig 

vor das Pult. 

H. Portner laut zum Publikum. Ladies and Gentlemen, Verkaufen 

heisst die Menschen kennen. Die Menschen, mit ihren 

Tiefen und Oberflächen. Menschen, in all ihren Facetten, 

Ecken und Kanten. Jeder gute Verkäufer ist ein 

grosser Menschenkenner. Das steht zwar hier nicht in 

den Unterlagen. Aber ich weiss, wovon ich rede. Aus 

Erfahrung nämlich. Die praktische Erfahrung ist noch 

immer die beste Schule des Verkäufers. 

Standardsituation Verkauf und Marketing. Das Personal: 

der Verkäufer. Ein Kunde. Unbekannt. Ort des Geschehens: 

die Front. 

Er demonstriert. Die Ladentüre öffnet sich. Als Verkäufer. 

Was darf es sein? Er unterbricht sein Spiel 

und kommentiert. Schon falsch. Erst Motivation. 

Ladentüre geht. Kurz überlegen: Hauptziel? Ausweichoder 

Mindestziel. Bedürfnisse und Ziele des Kunden. 

Wahrscheinliches Verhalten des Kunden. Überzeugungsphase 

erst starten, wenn Zielrichtung bekannt. 

Also noch einmal: Verkaufstraining. Standardsituation. 

Ein Verkaufsgespräch? Wagt es niemand? Verkaufen 

is sun and fun! Ich kann und werde Sie überzeugen! 

Passen Sie auf! Ich zitiere Goethes «Faust»: «Grün ist 

des Lebens goldner Baum.» 

Er hängt seine Jacke über den Stuhl und spielt Verkäufer 

und Kunde. Verkäufer, ein Kunde, unbekannt. 

Ladentüre. Als Verkäufer. Was darf es sein? Er unterbricht 

sich erneut. Kundentypus! Den Kundentypus ja 

nicht vergessen. Die ganz verschiedenen Argumente 

zur Zielerreichung. Ihren Verhandlungsspielraum. Taktiken. 

Mögliche Gegenreaktionen. Dabei immer wieder: 

mein Hauptziel ist… Meine Zielsetzung… Wieder 

als Verkäufer. Was darf es sein? Haben Sie's auch 

schon mal versucht? Sehen Sie. Den Konsum- oder 

Kundentypen richtig behandeln und kennen, heisst 




– 26 –

Happy 

mehr umsetzen. Mehr verkaufen. Mehr verdienen. 

Noch nie, seit der Vertreibung von Adam und Eva aus 

dem Paradies, ist der Kunde derart umworben worden. 

Sie! Ich weiss nicht, warum Sie schon wieder lachen. 

In der Praxis tritt ein Kundentyp selbstverständlich 

nicht reinrassig auf. Personal: wie gehabt. Ort: die 

Front. 

H. Portner spielt einen souveränen Kunden. Dabei steigt er 

zuweilen aus der Rolle, um zu kommentieren, spielt 

bald Kunde, bald Verkäufer. Richtig! Der «Alles- oder 

Besserwisser». Gehört zur Gattung Preis-Junkie: Sucht 

die billigsten Preise und investiert dafür auch Zeit. Er 

weiss alles. Hört alles. Sieht alles. Verfügt zum Teil 

über ein passables bis glänzendes Fachwissen. Hat auf 

alles und jedes eine passende Antwort bereit. Halt, halt 

Stop! Ein Fall für Happy. Da heisst es Abkürzen. Den 

Mann möglichst kurz halten. Auch die Fragen. Als 

Verkäufer. Kaufen Sie…? Nehmen Sie das Auslaufmodell 

oder das neueste Notebook? Haben Sie…? 

Führen Sie…? Bar oder Check? Kein Skonto, nein. 

Er spielt einen sehr schüchternen Kunden. Herr 

«Schüchtern», wo haben wir ihn? Ganz, ganz anders. 

Vorsicht, Vorsicht, Porzellan! Ist so leicht zu irritieren. 

Dem scheuen Kunden ist die Rolle eines Käufers 

immer peinlich. Wieder als Kunde. Ja, aber? Dass er 

noch eine Frage hat, wie wohl… Und zwar… Lieber 

schweigt er. Möchte er sich noch entschuldigen, dass er 

überhaupt zur Welt gekommen ist. Sehen Sie! So ist es. 

Ihm geben wir jetzt mal ein paar Streicheleinheiten. 

Spreche ihm Anerkennung zu. Als Verkäufer. Das 

sehen Sie vollkommen richtig. Och ja! Da bin ich jetzt 

noch gar nicht draufgekommen. Aber, doch, doch! Sie 

haben vollkommen recht. Originalton Chef: Nicht ausgesprochenes 

Lob beim Schüchternen ist entgangener 

Umsatz! Ein Tip von Happy: Vertreter dieser Population 

sind meistens Alte. Eine aussterbende Generation. 

Mussten in jungen Jahren starken Verzicht üben. 




– 27 –

Wen haben wir denn da…? Er spielt den arroganten 

Kunden. Ist das Ihre ganze Auswahl? Führen Sie nur 

zwei Marken? Wo sind die neuen Produkte aus Frankreich, 

aus Schweden? Kann ich mal den Abteilungsleiter 

sprechen? Der versucht Sie aber ganz schön, mit 

spitzen Bemerkungen zu legen. Oder zumindest auf 

den Zahn zu fühlen. Der Arrogante: Kopf oben. Ist 

überheblich. Eigentlich findet er es unter seiner Würde, 

dass er oder sie noch selber einkaufen muss. Dieser 

Kundschaft werden Sie nur mit einer knallhart angewendeten 

Ja-aber-Technik beikommen. Als Verkäufer. 

Vollkommen richtig, nur müssen Sie bedenken… Sie 

haben recht, allerdings ist dann zu berücksichtigen, 

dass… 

H. Portner Ah! Da haben wir ein ganz seltenes Exemplar! Er 

spielt den listigen Kunden. Der sogenannt «Listige». 

Geschickte Rhetorik, überzogene Fragetechnik. Sein 

erster und oberster Grundsatz lautet: Angriff ist die 

beste Verteidigung. Bei diesem Ausfrager-Typ hilft nur 

eines: Ruhe bewahren. Bei ihm kann und darf man, 

ausnahmsweise, ein klares Nein von sich geben. Der 

muss nämlich mal wissen, dass er nur in gewissen 

Grenzen mit Ihnen spielen kann. 

Sie und Sie allein sind Verkäufer! Übrigens, das müssen 

Sie sich gleich vom Anfang an bewusst sein: Jede 

Kundin, jeder Kunde sucht Ihre Schmerzgrenze. Will 

wissen, wie weit er oder sie gehen kann. Klartext beim 

«Listigen»: Ihn gleich erinnern, dass Sie ja schliesslich 

das Gerät, die Software oder was auch immer haben, 

auf das dieser Kunde nicht verzichten will. Spielt den 

souveränen Verkäufer. Verstehe schon. Absolut richtig, 

mein Herr. Sie wollen doch für Ihr Geld das Optimum. 

Kein Problem! Jedenfalls nicht für mich. Wir 

scheuen keinen Preisvergleich mit der Konkurrenz. Sie 

haben Zeit. Genug Zeit. Jede Menge Zeit. Der zählt zu 

den Glücklichen dieses Landes. Ich gratuliere! Ganz 

wie Sie wünschen. Wie Sie wollen. Machen Sie den 

Preisvergleich. Gehen Sie nur ruhig morgen noch zum 




– 28 –

Happy 

Interdiscounter. Aber eines sage ich Ihnen heute schon, 

Sie werden zu mir zurückkommen. Ich habe zuhause 

auch dieses Gerät. 

H. Portner Und erst, was mein Service betrifft. Doch, doch. Ich 

kenne die Preise der Discounter und Warenhäuser, 

auch die Bedienung dort. Bitte, ich zeige es Ihnen! 

Kommen Sie nach Ladenschluss mit mir nachhause! 

Sehen Sie! So ist es. Ich gebe Ihnen jetzt einen guten 

Rat: Sie gehen zur Konkurrenz und machen ihren 

Ware/Preis-Vergleich. Alles klar? Ich? Warum sollte 

ich Sie anlügen? Genau! Spätestens nach einer Stunde 

sind Sie wieder bei mir im Landen. Sie werden in der 

ganzen Stadt kein besseres Gerät finden, suchen sie 

ruhig bis nach Sizilien und bis zum Ural. Top! Sie 

haben gewonnen: Dann können Sie also gleich mein 

Gerät… And so on, and so forth. 

Der «Pedant». Der «ewige Nörgler». Der «Konsum- 

Junkie», ein Weltmeister im Geldausgeben solange er 

kann. Der «Dickfellige». Der «Dinosaurier». Der «Moratoriumstyp»: 

besitzt alles, was er braucht, und überspringt 

eine, zwei Produktegenerationen, bis er mal etwas 

Neues kauft. 

Der «Aggressiv-Streitsüchtige». Wo haben wir ihn? 

Fast typisch! In den hinteren Reihen: Meist schlecht 

gelaunt. Lacht hämisch. Provoziert, um sich anschliessend, 

nach der Première, im Misserfolg der andern zu 

sonnen. Da hilft nur eines: Kalte Schulter. Nicht 

einmal ignorieren. 

Er spielt wieder den Verkäufer und den Kunden. Ja 




kein Streitgespräch! Oder gar Tabuthemen im Verkauf, 

die da bekanntlich sind: Sport. Religion. Alter. Tagespolitik. 

Politik ganz allgemein. Er demonstriert. Sich 

kurz fassen. ihm zwar aktiv zuhören, nicken zwischendurch 

mit dem Kopf, um anzudeuten, wie sehr Sie seinen 

Ausführungen folgen. Selber verwenden Sie kurze, 

präzise Formulierungen, um anzudeuten, dass Sie mit 

dem Kunden übereinstimmen: Mmmh! Stimmt! Sie 

meinen damit sicherlich… Verstehe Sie sehr gut! 

– 29 –

K-i-s-s, Keep it short and simple. All right, that's it. 

Alles klar? Sie müssen nur an sich glauben. An sich einerseits 

und unsere Produkte andererseits. Sie müssen 

von unseren Produkten, von unserer Firma restlos 

überzeugt sein. Auf dem Bildschirm erscheint und ertönt 

der Merksatz. Nur wer selber überzeugt ist, kann 

Kundschaft überzeugen. 

H. Portner High Tech is sun and fun! Wir sind das führende Fachgeschäft. 

Wir allein sind die Nummer eins für TV, 

Video, Hi-Fi, Radio, Disco, Foto, Computer und-undund. 

Weil wir Partner sind. Easy, very easy, sag ich. 

Sie/Ich, Kaufen/Verkaufen. Vielleicht verstehen Sie 

mich jetzt: Ein Mann an der Front kommt nur durch 

seine Umsätze zu seiner Stellung. Durch Umsätze, 

Umsätze und: nochmals Umsätze. Bewusste Pause. 

Und sonst gar nichts. Ob Food, oder No-Food, einer 

zählt nur, was er setzt. Wie viele Stücke er setzt. Pro 

Stunde, pro Tag, pro Woche, im Jahr. Wie viele hundert, 

tausend, zehn- und hunderttausend Geräte. All 

present and correct. Verkaufen/Kaufen: It's your game. 




– 30 –

X 

Happy 

Harald Portner zündet sich eine Zigarette an. Stille. 

Er betrachtet seine Jacke, die als «Kunde» über dem 

Stuhl hängt. 

H. Portner eher zu sich. Das bin ich, ja, Verkäufer. Das bin ich. In 

einem weit grösseren Umfang, als ich es mir bewusst 

war, bisher. Ich habe mein Leben lang verkauft. 

Was willst du einmal werden, Harald? – Was mein 

Vater war, nur besser. Erfolgreicher. 

Und was bist du geworden, Häp? – Verkäufer! Beruf: 

Verkäufer. Telefonbuch: Verkäufer. Steueramt: Verkäufer. 

Trauschein: Verkäufer. Lebensversicherung: 

Verkäufer. 

So toll ist es: Läden, Läden, Läden! Soweit das Auge 

reicht. Einfach toll! Die Welt eine einzige Ladenstrasse. 

Und ich ihr Verkäufer. Number one. Verkaufen 

heisst leben. Und leben heisst… Ja, das bin ich! Bin 

Verkäufer! Bin ein Warenumschlagplatz. Dazu stehe 

ich! Ich verkaufe PC, Video, TV! Aber Sie? Was verkaufen 

Sie denn? 

Der Mensch, ein Einkäufer und Verkäufer. Der 

Mensch, ein Umschlagplatz! Wahnsinn, was so ein Leben 

ist. Aber das wichtigste ist und bleibt der Mensch. 

Die vordringlichste Aufgabe, die wir zu erfüllen haben, 

ist der Dienst am Kunden. An der Kundin, dem Kunden. 

Wer will das bestreiten? Was könnte ich Ihnen 

noch sagen? Unsere Firma hat genug Geschäftsfilialen. 

Die Geschäfte haben Platz genug für uns alle. Wer bei 




uns eintritt, wird nicht enttäuscht. Nie. Meine Damen, 

meine Herren, es liegt somit also an Ihnen, welche 

Stelle sie einnehmen werden: diejenige des Verkäufers, 

oder, auf der anderen Seite des Ladentisches, die des 

Kunden. Eine jede und ein jeder nimmt in unserer 

Firma denjenigen Platz ein, der ihm zusteht. Brauchen 

können die uns alle. Niemand muss sich fürchten. 

Weder als Verkäufer, noch als Kunde. 

– 31 –

Hauptsache… Er geht zum Stuhl und wendet seine 

Jacke. Kaufen, Verkaufen. Im ernst: Mir hat bis heute 

noch nie jemand dreingeredet. Auch mein Chef nicht. 

Warum? Ich habe seit Jahren, stets und immer, die 

meisten Geräte plaziert. Sommer, Winter, auf jeder 

Stufe. In allen Bereichen und Belangen. Als Verkäufer. 

Als Abteilungsleiter. Als inoffizieller Geschäftsführer. 

My business ist nichts für rohe Eier. Wer in unserer 

Branche Freispiele machen will, muss ran an Speck 

und Fleisch! Wer hier steht wie ich, Tag für Tag an der 

Verkaufsfront, darf sich keine Blösse geben. Nicht 

einen Sekundenbruchteil und nicht eine Hundertstelssekunde. 

Stahlhart. Konzentriert. Gnadenlos. Ein Fight 

auf Leben und… 

H. Portner hält inne, ruhig. Eines müssen sie sich aber merken: 

Wir haben ein Netz. Wir können nicht fallen. Es gibt 

ein Netz. Bäume können in den Himmel wachsen. Das 

gibt mir Sicherheit. Ein Netz, auf das Verlass ist. 

Lassen wir das. Ich will mich ja vor Ihnen nicht produzieren. 

Harald Portner hat das gar nicht nötig! Happy! 

Du bist ein absolutes Verkaufsgenie. Sun and fun, haben 

sie alle gesagt. Alle. Mein Chef. Seine Sekretärin. 

Sogar die eigenen Kolleginnen und Kollegen! Als sie 

gesehen haben, was ich bringe. Yes! Yes! A great 

story! Ich mache plötzlich mehr Umsatz in unserem 

Laden als das Hauptgeschäft! Verstehen Sie: Mein Job 

ist Verkaufen. Und dabei will ich der beste sein: Want 

to be a winner. Als Verantwortlicher über zweitausend 

Quadratmeter Verkaufsfläche. Als Verantwortlicher 

über zwei Dutzend Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. 




Und erst hier und jetzt, wo ich die alleinige Verantwortung 

übernehmen darf. Für einen budgetierten Jahresumsatz 

von über fünfunddreissig Millionen, eine 

jährliche Ertragssteigerung von fünfzehn Millionen, eine 

Umsatzzunahme von mindestens 7,5 Prozent. Challenger 

and challenge. Verkaufen ist fast wie eine Sucht. 

Wie ein Game. Wie Flippern im Spielsalon. Wer's 

besser macht, wer's besser kann, wer mit den fünf Ku- 

– 32 –

Happy 

geln am meisten punktet, macht die Freispiele! Is the 

winner! Kommt in den Final. Es ist wie Weltmeisterschaft 

am Bildschirm. Zugegeben: ich ertrage es absolut 

nicht, wenn irgendein anderer auf meiner Stufe, 

über mir, neben mir, unter mir, mehr Umsatz bringt 

und mehr Gewinn erzielt. Ist auch noch nicht vorgekommen, 

nebenbei bemerkt. Aber das muss ich Ihnen 

wirklich nicht sagen. Ich brauche weissgott keine Protektion, 

oder – im Vertrauen – mein Berufsgeheimnis: 

Wenn ich an der Front stehe, im Geschäft, nicht wie 

jetzt bei Ihnen auf diesem Teppich sondern richtig: in 

meiner Niederlassung. Da kennt Happy nur ein einziges 

Prinzip: Tagg-Tagg-Tagg! Jeder Kunde ein Geschäft. 

H. Portner Sagen Sie es bitte nicht weiter. Der Merksatz erscheint 

auf einem Bildschirm. Jeder Kunde ein Geschäft. 

Was? Wie? Sie fragen: Mein «Weltbild»? Gegenfrage: 

Was ist das? Oh! No, sir! Excuse me, nein! War nur 

Spass. Nein, im Ernst. Wenn ich es mir überlege, im 

Grunde: Es gibt Leute, die kaufen. Und es gibt Leute, 

die verkaufen. Der Rest is private. Reine Privatsache. 

Private interest and private life. Ja. Es gibt Kunden, die 

kaufen. Und es gibt Kunden, die nicht kaufen. Gates ist 

mein Zeuge. Und wir haben ein Netz. Ein Netz, auf das 

Verlass ist. Mehr nicht. 

Angenommen: Sie oder Sie betreten jetzt meine Niederlassung, 

also eine Ihrer Geschäftsstellen, dann wünschen 

Sie sich was, oder? Ein Gerät. Sie suchen ein 

Gerät, nicht wahr? Im Klartext heisst das: Schaffe ich 

es nicht, klingelt die Kasse drüben bei der Konkurrenz. 




Alles eine Frage der… Alles Technik. Weiss ich doch. 

Bitte, ich trete niemandem zu nahe. Leben und leben 

lassen. Money, money, money – double you, double 

you, double you! And the dollars müssen rollen, rollen, 

rollen. All systems go. That's it. In the Web like face to 

face: One customer, one business. 

Er muss plötzlich fürchterlich lachen. Sie! Die habe 

ich gesotten und beraten! Eine Kundin. Mal habe ich 

– 33 –

einer eine Television verkauft, die sich nach einem 

Haushaltgerät erkundigt hat! Nach einen Toaster. «Beraten», 

«beraten», «gebraten» und schliesslich getoastet. 

Sprüche geklopft, ja! Auch so ein Geheimnis von 

mir: ein persönliches Verhältnis zur Kundschaft herstellen. 

Vor allem, wenn es sich um ein sogenannt 

weibliches Wesen handelt. Ich weiss doch, wovon ich 

rede! Ehrlich, nach sageundschreibe sechzehn Minuten 

habe ich die nette Dame so weit gehabt, dass sie mich 

angelacht hat. Oh! Ja! Das ist ein grossartiger Tag für 

mich, Herr Portner. Sie sind wunderbar. Oh, nein, nein! 

Ich will ja gar keinen Toaster. Bitte, meine Damen und 

Herren, wortwörtlich… Ich will ja gar keinen Toaster. 

Ich möchte von Ihnen ein neues Gerät! Television. 

Thirty-six channels, stereo with Fernbedienung. Ja, ja, 

ja! Und bei der Kasse sage ich der Kundin im Spass: 

Wenn Sie Ihr Frühstücksbrot dann hier auf den Apparat 

legen… Ein Riesengelächter. Sie fällt mir ins Wort: Sie 

haben ja vollkommen recht… High Tech is sun and 

fun! …dann wird es auch getoastet. 

H. Portner Eine andere Kundin, Anlieferung der Ware. Er demonstriert, 

wie er Fernsehgerät anliefert. Gling-glong! 

Gling-glong! Die Dame des Hauses öffnet. Guten Tag, 

gnädige Frau, wo darf ich ihn hinstellen? Normalerweise, 

ich habe das schon gesagt, verstehe ich mich 

ganz gut mit Frauen. Er zeigt, wie er das Gerät in die 

Wohnung der Kundin trägt. Hier. Recht so? Ihre Servicekarte 

mit Garantieschein. Jetzt brauche ich nur 

noch eine Unterschrift. Danke. Ich gratuliere Ihnen zu 

Ihrem Kauf. Lächeln. High Tech is very sun and fun! 




Oh, là-là! Und dann richten Sie der Dame ihr Gerät 

ein. Testbild um Testbild. Er benutzt sein Handy, um 

die Sender einzustellen. Wo steckt er denn? Ah! Jetzt 

kommt er! Früher war's noch manuell, heute geht alles 

automatisch. «RTL» und so weiter. Sehen Sie! «Canal 

France». Und jetzt gleich Nummer zwei: SAT 3, BBC, 

Bayern, SWR, RAI, Eurosport, CNN. Sie steht neben 

Ihnen. In voller Erwartung. Sie geben der Dame mal 

die Fernbedienung in die Hand. Da haben Sie sehr gut 

– 34 –

Happy 

gewählt. Das ist ein Gerät! Sie werden sehen, ein 

Supertreffer für die nächsten Jahre. Die nächsten Jahre 

sind immer die besten, gell. Wissen Sie übrigens, reizende 

Frau, welches die zehn besten Jahre sind im 

Leben einer Dame? Richtig! Diejenigen zwischen 

vierundzwanzig und sechsundzwanzig. Na, na, na… Ist 

das ein Gerät oder kein Gerät. Harald Portner bricht 

das Spiel ab, Stimmungswechsel. 

Was möchten Sie denn noch hören? Dass Harald Portner 

nie stehen bleibt? Ich bin ein Mann der Tat. Ich 

will vorwärtskommen! 

Jeder Moment ist meine Chance! 




– 35 –

XI 

Harald Portner sucht auf dem Pult nach seinen 

Unterlagen. 

H. Portner «Ethik und Wirtschaft», Ladies and Gentlemen, ist 

unserer Firma ein besonderes Anliegen… Plötzlich 

abbrechend. Ich sehe, die Zeit ist schon sehr fortgeschritten. 

Ich will Sie mit der guten Kinderstube nicht gross behelligen. 

Rasch gesprochen. Als die Lehrsätze der 

Moral entwickelt wurden, herrschte bei uns noch eine 

Armutsgesellschaft. Wir geben uns heute meist keine 

Rechenschaft mehr darüber. Unsere Zehn Gebote und 

die Verbote, die das Christentum – oder auch das 

Judentum, der Islam, der Buddhismus – vermitteln, 

stammen noch aus der Zeit der Agrarwirtschaft. Naturwissenschaften 

und moderne Technik haben uns grundlegend 

verändert. Zu der sogenannt natürlichen Kommunikation, 

einem Gespräch etwa, sind E-Mail und 

Net hinzugekommen. Die Datenautobahnen. Massenmedien. 

All dies beeinflusst das sogenannt zwischenmenschliche 

Verhalten, und damit die moralischen 

Normen im Verkauf. Die Unterschiede zwischen seinerzeit 

und heute sind am auffallendsten im Bereich 

der Waffen. Gewiss, es gab früher schon Pfeil und 

Bogen. Doch im wesentlichen kämpfte der Mensch 

Mann gegen Mann. Von Angesicht zu Angesicht. Face 

to face. Heute dagegen braucht jemand nur auf den berühmten 

roten Knopf zu drücken. Cost per Click, auch 

an der Verkaufsfront. 

Solche Umwälzungen in der Menschheitsgeschichte 

gehen natürlich auch an den Zehn Geboten nicht spurlos 

vorbei. 

Er verlässt das Rednerpult. 

Rauchpause! 




– 36 –

XII 

Happy 

Harald Portner rettet sich zum Päckchen Zigaretten. 




H. Portner Raucherpause. Sie rauchen nicht? Bitte, es steht Ihnen 

frei. Selbstverständlich. Er zündet sich eine Zigarette 

an. Sie machen Pause vom Rauchen, und ich rauche 

das Doppelte. Wir machen eine Rauchpause. Und doch 

ist es für Sie und für mich nicht dasselbe. Man darf 

gewisse Gedanken gar nicht zuende denken. Eines Tages 

kommt es soweit, dass sich Computersysteme, verselbständigen. 

Auf korrekte Signale falsch reagieren 

zum Beispiel. Das ist mehr als die Hölle. Landleben. 

Landleben ist nicht das Leben eines Landes. Und ist 

auch nicht das Leben des Landes, wenn es kein Leben 

mehr… Rauchpause, Bauernschinken. Dasselbe ist 

nicht das gleiche. Oder Zigeunergulasch. Es handelt 

sich nicht um ein Gulasch aus Zigeunern, sowenig wie 

um den Schinken eines Bauern. Ein Gulasch nach der 

Art der Zigeuner. Wie eine Pause nach der Art des 

Nichtrauchers. Raucher oder Nichtraucher, der Mensch 

ist ohnehin ein Auslaufmodell. Ich habe gelesen, wir 

müssten nicht mehr aufeinander zugehen, um einander 

zu hören, oder um sich zu sehen. 

Er zieht weisse Handschuhe an und nähert sich wieder 

dem Pult. Es geht überhaupt nicht mehr um Sein 

oder Nichtsein. Aber nur wer sich promotet existiert. 

Der Verkäufer ein Auslaufmodell? Theoretisch ja. 

Dennoch wollen viele Kundinnen und Kunden eine 

Beratung. Die seriöse, individuelle Beratung. Durch 

den geschulten Verkäufer im Geschäft des Einzelhandels. 

Durch Sie und Sie also. Ladies and Gentlemen, 

der einzige Berufsstand, der heute noch Zukunft hat, ist 

Verkäuferin und Verkäufer. Erst wenn Ihnen diese 

Tatsache in Fleisch und Blut übergegangen ist, wenn 

Sie Ihre einmalige Chance erkannt und begriffen 

haben, dann ist unser Seminarziel erreicht: Mit zufriedenen 

Kunden erfolgreich sein. Und ich darf noch 

hinzufügen: Erfolgreich und glücklich sein. Der nächste 

Punkt, Ladies and Gentlemen… 

– 37 –

H. Portner blickt auf die Uhr. Er trocknet sich den Schweiss von 

der Stirne. Was sind Lebensziele? Und wie schnell 

greift man in die Leere, wenn wir sie mit Händen 

fassen möchten! Sie arbeiten für den nächsten Urlaub. 

Sie sparen sich ihn am Mund ab. Plötzlich dreht sich 

alles nur noch um diese vierzehn Tage Calabrien, 

Maderia oder Hawaii. Und, ehe Sie sich's versehen, ist 

die ganze Südsee weg. Sie haben sie nicht fassen 

können. Ein kurzer Traum. Ein, zwei Videobänder. 

Paar Fotos. Erinnerungen. Dunkelrote Abendhimmel 

über dem Mittelmeer. Das Alpenglühn im Winterurlaub. 

Da und doch nicht da. Nicht fassbar, weil nicht 

zu fassen. Aber, Hand aufs Herz, was Sie greifen und 

festhalten können, ist das hier… 




– 38 –

XIII 

Happy 

Harald Portner steht am Pult und zieht einen 

Tausender hervor. 

H. Portner Geld hat man, man spricht nicht darüber. Sprechen wir 

also vom Geld. Er lässt die Echtheit der Banknote 

überprüfen. Was nichts kostet, ist nichts wert. Die 

Kasse muss stimmen. 

Er lächelt wissend, er benimmt sich wie ein Zauberkünstler 

und führt mit der Banknote einen Trick vor: 

Er lässt sie verschwinden, um sie dann, in der anderen 

Hand, wieder vorzuzeigen. 

Bis hierher, Ladies and Gentlemen. Alles Hokus-Pokus. 

Von jetzt an wird es fassbar. Geld ist konkret. Und 

Geld liebt glückliche Menschen. Das ist Glück. Nein. 

Halt, stop! Man spürt hier förmlich: zu viele Vorbehalte 

noch. Wenn und Aber, was Geld betrifft. Wir 

müssen das abbauen. Alle negativen Gefühle vergessen, 

meine Lieben. Wir haben jetzt zu lernen, unsere 

Einstellung zu Geld von Grund auf zu ändern. 

Positiv zu gestalten. Geld beginnt im Kopf und macht 

doch, wie es so schön heisst, sinnlich. Und ich zeige 

Ihnen gleich wie. Ein Ziel kann sein, zu Reichtum zu 

kommen. Doch, ja! Zu Geld zu kommen. Warum denn 

nicht? Sehen Sie, ich habe Geld gemacht in meinem 

Leben. Viel Geld. Das ist der entscheidende Punkt: 

Wären Sie mit sich und dem Liebengott zufrieden, 

wenn auf Ihrem Grabstein einmal nur ihr Name stünde? 

Und nicht wenigstens ein paar Zahlen eingemeisselt 

wären, sagen wir, Ihr durchschnittliches 




Bruttoeinkommen pro Jahr. Was ich jetzt mache, habe 

ich noch nie gemacht. Entschuldigung, dass ich selber 

etwas aufgeregt bin. Es geht an diesem Punkt um 

Emotionen. Um Ihre Emotionen. Es ist ein absolut 

einwandfreier Indikator, wie Sie auf Geld reagieren. 

Kein Hokus-Pokus mehr. Sondern Gefühle. Meine 

Gefühle, Ihre Gefühle… 

Harald Portner zerreisst den Tausender. 

– 39 –

XIV 

Harald Portner tritt weg vom Pult und zündet sich 

rasch eine Zigarette an. Stille. 

H. Portner Tja, man macht so etwas nicht jeden Tag. Sie sehen 

mich ganz und gar ruhig. 

Er will gehen, kehrt zurück. Wir besprechen unsere 

Emotionen gleich anschliessend. Als nächstes jetzt eine 

Gesprächsrunde über das persönliche Gefühl. Über 

Ihre Beziehung zu Geld. Ich bin mir bewusst, einige 

haben gedacht, der traut sich nicht. Eine Tausendernote. 

Augenblick noch! Halten Sie Ihre Emotionen für 

die Gesprächsrunde fest. Der traut sich nicht. Habe ich 

auch gedacht. Ich habe die Geschichte einmal im Urlaub 

gehört. Im Tirol, hoch in den Bergen. Ein 

Barackendorf beim Bau der Autobahn durch den Arlberg. 

Kurz vor Weihnachten. Plötzlicher Wintereinbruch. 

Die Equipen eingeschneit. Zahltag. Die Bauarbeiter 

und Ingenieure warten auf Helis, die sie herausfliegen. 

Klappt aber nicht. Man wartet und wartet. 

Immer, wenn etwas eskaliert, ist auch Alkohol im 

Spiel. Schlag Mitternacht hält ein junger Arbeiter 50- 

Schilling gegen die Gaslaterne, bis die Note brennt. Er 

zündet damit die Zigarette an. Du traust dich nicht. Der 

nächste überbietet mit einem Fünfhunderter. Ein dritter 

hält seine ganze Lohntüte in die Höhe. Der Lärm verstummt, 

sämtliche Augenpaare richten sich auf den 

postgelben Umschlag. Harald Portner hebt einen 

Papierschnipsel auf. Monatslohn samt Sonderzulagen 

in Fetzen. 

Geld ist die einzige, die beste Selbsterfahrungsgruppe, 

die ich kenne. Er betrachtet die Schnipsel am Boden. 

Wahnsinn. Geld liebt glückliche Menschen. Und macht 

nur, was wir wollen. 

Er drückt die Zigarette aus. Er greift zu seinem 

Handy, tippt eine Nummer ein, bricht ab. Er zündet 

sich erneut eine Zigarette an. 




– 40 –

Happy 

Ich, mit meinen Erfahrungen, soll Sie ausbilden? Dass 

ich nämlich jetzt gehe, hat seinen guten Grund. Verkaufen 

ist ohnehin nicht lernbar. Entweder man kann's 

oder kann es nicht. Alles eine Frage dessen, was Sie an 

Motivation mitbringen. Ich will… Ich kann… Ich 

bin… Keine Bücher. Keine frommen und keine lustigen 

Sprüche. Keine Schlagworte. Kein sogenannt 

theoretischer Überbau, oder wie das alles heisst: 

«Wissenschaftliche Techniken». «Strategien des Verkaufs». 

Untersuchungen. Pläne. Richtlinien. Organigramme. 

Alles Professorengeschwätz und Gelehrtenweisheiten. 

Wie diese Konzeptpapiere hier. Hochglanz. 

Wunderbar. Aber entweder einer bringt's, oder… 

H. Portner Auch Teamwork kann man nicht trainieren. Doch sind 

wir ein Team. Eine einzige grosse Familie. Eine Grossfamilie. 

In der jeder den ihm angemessenen Platz einnimmt, 

nicht wahr? Sie da, ich hier! Ich weiss, Sie 

bringen möglicherweise andere Erfahrungen mit. Ich 

bin zu gut für diesen Scheissjob. 

Aber wir haben Meinungsfreiheit. Wissen Sie, solange 

ein Mitarbeiter den entsprechenden Umsatz bringt, 

kann er sich eine Meinung erlauben. Und ich kann mir 

eine erlauben. Ist auch ein Aspekt der Philosophie. Da 

wir Meinungsfreiheit haben – wir noch, und Sie vielleicht 

wieder – sage ich Ihnen meine Meinung: Unsere 

Firma ist die beste. Aber unsere Firma wäre bedeutend 

besser, wenn sie auf Papier verzichten könnte. Grundübel 

jeder Philosophie ist das Papier. Im Gegensatz zur 

übrigen Konzernleitung komme ich von der Verkaufsfront. 

Ich weiss, wovon ich rede und jetzt rede ich 




Klartext zu Ihnen. Wenn Sie auch Erfolg wollen, bin 

ich für die ganze Wahrheit. Und für totale Offenlegung 

der… Meine Wahrheit heisst Theorie und Erfahrung 

zusammen. Nur so geht Offenheit. Geht freie Meinungsäusserung. 

Ich bin für Meinungsfreiheit. Für die 

Freiheit der eigenen Meinung. Dieses Recht nehme ich 

mir noch heraus, wo immer ich stehe. Ich weiss nicht, 

wie Sie das handhaben. Schon möglich, dass das nicht 

– 41 –

zu unserem Seminar gehört. Auf dem Programmpapier 

jedenfalls ist es nicht erwähnt. Aber ich muss! Muss 

den Punkt anschneiden. Weil ich für den Erfolg dieses 

Kurses garantiere. Ich allein. Und was ich verspreche, 

das werde ich halten. Gleichgültig, wer immer das 

Kursprogramm zusammengestellt hat. Sie kriegen Ihr 

Kursprogramm bis zum letzten Gebot für die Netpromotion, 

keine Bange. Wo immer Sie und ich herkommen, 

unser gemeinsames Ziel heisst: Erfolg und 

Glück, sprich: Money, money, money. In diesem Punkt 

sind wir uns einig, nicht wahr? Wenn Sie eine hervorragende 

Bildung in theoretischer und praktischer Hinsicht 

Ihr eigen nennen, sehen Sie sich um, wo Sie sich 

damit befinden. Und wo befinde ich mich? Ich kommentiere 

das nicht. 




– 42 –

XV 

Harald Portner startet Multi-Media-Block. 

Happy 

Führungseigenschaften. Führungspersönlichkeiten sind 

Meister der Kommunikation. Führungspersönlichkeiten 

motivieren. Führungspersönlichkeiten suchen nicht 

ständig nach Techniken für Motivation, sie selbst sind 

die Motivation! Führungspersönlichkeiten bleiben auch 

unter Belastung gelassen. Führungspersönlichkeiten 

haben Entschlusskraft und reissen mit. Ein Plan informiert, 

aber er schafft keine Begeisterung. Führungspersönlichkeiten 

liefern Visionen. Wie sagte Martin 

Luther King: I had a dream! Nicht: Ich habe einen 

Plan. 

H. Portner Challenger and challenge. Motivation: Positive Rückmeldungen 

nicht vergessen. Jetzt sollen Sie mich mal 

belauschen? Are you online? Er nimmt sein Handy 

und wählt. 

Hallo, Gabriele! Ich bin ja, weisst du – Seminar – 

Wunderbar im Griff. Nein, die stellen Fragen. Tolles 

Auditorium. Keine Allesfresser und Wiederkäuer. Das 

ist Kundschaft! – Beautiful people. Ich finde das 

einfach toll, dass wir endlich hier tätig werden. Ist was 

für Happy, eine Herausforderung. Macht echt Spass. – 

Verhalten. Du klingst sehr verhalten. Bist du nicht 

allein. – Ah! Willst du, dass ich dich später? – Oder du 

mich. – Natürlich. Er klappt das Handy zu und küsst 

es. 




– 43 –

XVI 

H. Portner Wissen Sie, was das wichtigste im Leben ist? Sie 

hüllen sich vielsagend in Schweigen. Warum nicht? 

Vielleicht bin ich blind, oder wie oder was! Dass ich 

hier alles, alles falsch gemacht habe! Okay, Okay! Einmal 

hatte ich ein anderes Ziel in meinem Leben. 

Damals, mit siebzehn Jahren. Aber dann, nach dem 

Tod meines Vaters… Ich weiss nicht, ob Sie sich das 

vorstellen können. Es war anfänglich eine kleine, bescheidene 

Anfrage an das Leben: Ich will ein anderes 

Leben als Daddy and Mum. Um ehrlich zu sein, ich 

verdiente das Geld nur, um mein anderes Ziel zu erreichen. 

Und, um das Ziel zu erreichen, war ich zu 

allem bereit. Trat ein in Ihre Firma. Ging an die Front 

nur, um mir einen Freiraum zu erkämpfen. Mit diesem 

Ziel vor Augen beginne ich, Kunde um Kunde zu bedienen. 

Erst Mono, dann Stereo, schliesslich Hi-Fi! Ich 

habe Television um Television gesetzt. Jeder Kunde 

ein Geschäft. Umsatz gesteigert. Umsatz um Umsatz 

verdoppelt. Zielsetzung um Zielsetzung. Fleisch! Doch, 

je erfolgreicher ich verkaufe, umso mehr verliere ich 

diese meine eigentliche Zielsetzung, verliere… Mein 

Selbst besteht aus Umsatzsteigerung. Aus Verdoppelung 

des Umsatzes. Was glauben Sie, warum ich vor 

Ihnen stehe? Pause. 

Wahnsinn, was so ein Leben ist! Je näher du dem Ziel 

kommst, umso weiter entfernst dich davon. In ein und 

demselben Moment. Sie werden gelockt, geködert. Bis 

dich eines Tages hundert Augenpaare entsetzt anstarren, 

weil Du eine Pause machst. 

Es gibt Bäume, die in den Himmel wachsen, ein Netz, 

auf das Verlass ist. Wenn Sie von der Schulbank kommen, 

wissen Sie natürlich noch nicht wie ein Stück 

Fleisch schmeckt. Bis dann eines Tages ein Plymouth 

Baujahr 1953 mit Holztäferung heranbraust. Und auch 

Sie mal ran dürfen ans Fleisch! Sie sind ein Nobody, 

aber beginnen zu schnuppern! Eben waren Sie noch ein 

unscheinbares Insekt. Doch Sie heben die Nase, witt- 




– 44 –

Happy 

ern, wittern… Der Wind… Etwas liegt in der Luft… 

Das Fieber. Der Jagdinstinkt… Und haben Sie ihn oder 

sie erlegt und es einmal gefressen, Ihr erstes Stück 

Fleisch… Überhaupt! Wenn Sie merken, wie gut 

Fleisch schmeckt. Fleisch! Fleisch! Fleisch! Wo bist 

du? Sie fangen an zu konsumieren. Je mehr Sie verdienen… 

Je mehr Sie sich verwandeln… Money, money, 

double you, double. Aber es wird Ihnen immer schwerer 

gemacht, ans Fleisch heranzukommen. Von Monat 

zu Monat schwerer. Nach dem Haus, dem Auto, Frau, 

dem ersten Kind, dem zweiten. Die Ansprüche steigen. 

Sie legen sich eine Zweitwohnung zu. Im Engadin. Auf 

Sylt. In der Toscana. Ihre Frau den Zweitwagen. Sie, 

eine Freundin, Freundinnen. Wenn mal ein Segelschiff 

auf dem Wasser steht, Fock und Spinnacker gehisst 

sind, dann träumen Sie bereits von der Jacht auf dem 

Mittelmeer. Hinter jedem Zweitgerät taucht das nächste 

auf! Das der Chef, der Vorgesetzte, der liebe Nachbar, 

der Schwager der Freundin, Ihr Parteipräsident 

bereits besitzt! Und Sie wandeln sich. Schön allmählich. 

Nach und nach. Und halb und halb. Opfer und 

Täter. Und mehr und mehr… Allzeit auf dem Sprung. 

Bewegen sich nur mehr in einem Netz. Sie sind Opfer 

und Fallensteller zugleich. Insekt und Spinne. Und Sie 

zappeln hin und zappeln her. Und, tsch… Auf und 

tsch… Ab in diesem gigantischen Wirrwarr. Nur wer 

vernetzt ist, existiert. 

H. Portner Fussball, zap. Weiterführende Links, klick. Quiz, zap. 

Talkshow, klick. Jumper Page, klick. Best Sites, klick. 

Search Engine, klick. Options, klick. Search for: 

Fleisch! Search. 

Das Netz gespannt. Alle Sinne in Erwartung. Da. 

Plötzlich. Cost per click, transmission done. Ich komme! 

Renne! Oh, money, money! Money makes Happy 

happy! Alles- oder Besserwisser müssen wehrlos gemacht 

werden. Dann der Biss, die Lähmung. Gelähmt. 

Ich kann ihn aussaugen! Guten Tag, Sie wünschen? 




– 45 –

Tagg! Tagg! Die Ware. Tagg! Zack! Ein Biss. Fleisch 

von glücklichen Kunden. I'm happy, die Kasse klingelt. 




– 46 –

XVII 

Happy 

H. Portner Kaufen, verkaufen – auf Teufel-komm-raus! An der 

Front herrschen andere Gesetze als hier! Dreissig Jahre 

an der Front. 

Zu Weihnachten das obligate Firmenessen. Man gratuliert 

sich erneut zum Rekordumsatz mit entsprechendem 

Gewinn. Stösst an, Sektglas in der Hand, auf den 

Jahresabschluss. Im Beisein der Herren des Aufsichtsrates 

und Ihrer Damen. Happy is everybodys darling. 

Happy wird herumgereicht von seinen Vorgesetzten. 

Wie selbstverständlich bin ich ab sofort in der Chefetage. 

Stille Nacht, Heilige Nacht – das war eine Firmenweihnacht. 

Er zerknüllt das Kursprogramm. Aber ich bin von der 

Front. 

Grossartig! Sie betreuen das Kurswesen, Departement 

für Aus- und Weiterbildung. 

Nein, wieso? 

Wieso nicht? Wir profitieren alle. Happy makes 

everybody Happy. Are you with me? 

Scheisse! Totale Scheisse! Ich halte nichts von Kursen 

und Bla-bla. Was sollen zehn und hundert Referate 

über Verkauf und Marketing? Er zerknüllt das Kursprogramm. 

Wischen Sie sich damit den Arsch ab! 

Damit haben Sie noch kein einziges Gerät verkauft! 

Front bleibt Front. Und Happy ist Front. Kommt von 

der Front, gehört an die Front. Challenge enough to 

me! 

Aber bitte! Wie Sie wünschen! Vielleicht ist hier die 

Konzernleitung vertreten! Sind Informanten anwesend. 

Ich fahre gleich weiter. Sie haben Anrecht auf das 

ganze Seminar. 

Ich kann die nicht mehr sehen und hören, ihre 

Geschäftsberichte! Papiere! Papiere! Ihre Programmpapiere. 

Wie ich all das hasse! Die und ihren Einzel- 




– 47 –

handel! Ihre Firmenweihnacht! Ihr reservierter Aufsichtsratstisch! 

Ihre gottverdammten wissenschaftlichen 

Verkaufsstrategien! Ihre frommen Worte! Positive 

Einstellung! Kennen sich untereinander von der 

Hochschule, Privatschule, aus dem Internat. Ihre 

Personalpolitik! Ihre Zielsetzungen! Prognosendiagramme! 

H. Portner reisst die Türen des Zuschauerraums auf. Nachhause! 

Gehen Sie nach Hause. Ja, oder beschweren Sie sich! 

Der Konsument hat immer recht! 

Wie ruhig sie dasitzen. Mich hasse ich am allermeisten. 




– 48 –

Happy 

XVIII 

Harald Portner wieder am Dozentenpult. Legt sich 

eine nächste Mappe vor. 

H. Portner beherrscht. Ich komme zum letzten Punkt: «Netpromotion: 

Online zum globalen Markt». 

Er öffnet die Mappe. Welcome to the World Wide 

Web, kurz WWW. Are you online? Der erste Mausklick, 

ein Vergleich. Für alle diejenigen, die mit dem 

Surfen kaum Erfahrung haben. Er zeigt sein Handy. 

Das Telefon. Undenkbar, eine Firma ohne Telefon zu 

führen. Weil es die Kommunikation mit Millionen von 

Menschen erst möglich macht. Aber, Hand aufs Herz, 

eine Erfolgsgarantie bedeutet dieses Gerät in keinster 

Weise, höchstens eine Voraussetzung. Das Telefon 

wird nur mit Aufträgen oder Anfragen klingeln, wenn 

die Nummer bekannt gemacht wurde. 

Genau dies gilt auch für das weltweite Webmarketing. 

Er kostet die englischen Wörter aus. World Wide 

Web, WWW – es ermöglicht den synchronen Kontakt 

zu 50, 80 und 100 Millionen Kunden. Wenn Sie mich 

fragen, wann der richtige Zeitpunkt für eine Firma ist, 

das Netz zu nutzen, kann ich Ihnen eine klare Antwort 

geben: Jetzt! Aber nicht jede Homepage zieht automatisch 

Tausende von Aufträgen nach sich. So, let's 

think about Netpromotion. 

Würden Sie je ohne Regenschutz, Proviant und geeignetes 

Schuhwerk in die Berge gehen? Unsere Ausrüstung 

im World Wide Web sind nicht Seil und Eispickel, 

sondern Karte und Kompass: Die Zehn Gebote 

der Netpromotion. 

1. Gebot: Nur wer vernetzt ist, existiert. 

I am happy, meine Damen und Herren. Mehr als 100 

Millionen Menschen haben weltweit Zugang zum 

globalen Datennetz. Wieviele Kunden haben Sie in Ihrem 

Laden? Take your chance! Money, money, money – 




– 49 –

WWW. The World Wide Web, das Netz der Netze, die 

Mutter aller Netze revolutioniert in den nächsten 

Jahren nicht nur die Marketinggesetze, sondern jeden 

Aspekt unseres Daseins. Ob in Politik, Wirtschaft, Kultur, 

Wissenschaft oder Sport, überall wird das erste Gebot 

lauten: Nur wer vernetzt ist, existiert. 

2. Gebot: Nur wer sich aktiv promotet, wird gefunden. 

Onlinepräsenz, das Thema! Everybody is jumping onto 

the Net, but just try to find them! Nochmals ein 

Vergleich mit dem Telefon. Da gibt es gedruckte 

Verzeichnisse, Auskunftsdienste. Fehlende Promotion 

bringt die attraktivste Homepage zum Scheitern. 

Search Engine-Adjustment, Domain-Name-Design, 

computerliterate Webmasters, Keyword-Research, 

Jumper Pages, Link-Trust, Bannerplacement, Newsgroups, 

Mailinglists – wenn das für Sie Fremdwörter 

sind… You gotta go where the boys hang around. Nur 

wer präsent ist, kassiert. Nur wer gefunden wird, ist 

präsent. Nur wer promotet, wird gefunden. 

3. Gebot: Das Netz ist ihr Marktplatz, nicht Spielzeug. 

Multimedia setzt sich in Gang. 

The Internet has made it easier than ever to market 

products and services across the globe. 

H. Portner Fleisch! 

Er wiederholt dieses Wort mehrmals – bis er zwischen 

den lauter werdenden Projektionen und Toneffekten 

allmählich weder zu hören noch zu sehen ist. 

In the Web like face to face 

One customer, one business 

Search for 

Money 

Double you, double 

Cost per Click 

Cost per Order 




– 50 –

Happy 

Search for 

Double 

Money, money 

The Internet has made it easier than ever to market 

products and services. 


Two customers, two business' 

Search for 

Money, money 




Serach for 

Double 

Money, money, money, money 

Across the globe. 


Four customers, four business' 

Search for 





Search for 

Double 





– 51 –


… 




– 52 –

HAPPY

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