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theaterverlage.ch

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Zum Aufführungsrecht

• Das Recht zur Aufführung erteilt der

teaterverlag elgg, CH-3123 Belp

Tel. + 41 (0)31 819 42 09

www.theaterverlage.ch / information@theaterverlage.ch

Montag - Freitag von 09.00 bis 11.30 Uhr & 13.30 bis 17.00 Uhr

• Der Bezug der nötigen Texthefte - Anzahl Rollen plus 1 - berechtigt

nicht zur Aufführung.

• Es sind darüber hinaus angemessene Tantièmen zu bezahlen.

• Mit dem Verlag ist vor den Aufführungen ein Aufführungsvertrag

abzuschliessen, der festhält, wo, wann, wie oft und zu welchen

Bedingungen dieses Stück gespielt werden darf.

• Auch die Aufführung einzelner Teile aus diesem Textheft ist

tantièmenpflichtig und bedarf einer Bewilligung durch den Verlag.

• Bei eventuellen Gastspielen mit diesem Stück, hat die aufführende

Spielgruppe die Tantième zu bezahlen.

• Das Abschreiben oder Kopieren dieses Spieltextes - auch

auszugsweise - ist nicht gestattet (dies gilt auch für

Computerdateien).

• Übertragungen in andere Mundarten oder von der Schriftsprache in

die Mundart sind nur mit der Erlaubnis von Verlag und Verfasser

gestattet.

• Dieser Text ist nach dem Urheberrechtsgesetz vom 1. Juli 1993

geschützt. Widerhandlungen gegen die urheberrechtlichen

Bestimmungen sind strafbar.

• Für Schulen gelten besondere Bestimmungen.

"Es gibt Leute, die ein Theaterstück als etwas "Gegebenes"

hinnehmen, ohne zu bedenken, dass es erst in einem Hirn erdacht,

von einer Hand geschrieben werden musste.“

Rudolf Joho


Werner Wüthrich

Happy

Ein Monodram

Besetzung Ein Mann

Bild Kurslokal mit Dozentenpult.

«Erfolgsstrategie: Mit zufriedenen Kunden erfolgreich

sein!»

Harald Portner ist als Verkäufer im Bereich Unterhaltungsund

Haushaltselektronik seit Jahren die Nummer eins. Mit

Naturtalent und Fleiss hat er auf der Karriereleiter Sprosse

für Sprosse erklommen. Die Firmenleitung will das aussergewöhnliche

Talent und seine Erfahrung nicht länger allein an

der Front, sondern neu auch in der Chefetage für die Ausund

Weiterbildung von jungen Verkäuferinnen und Verkäufern

nutzbar machen. Der Frontkämpfer mit dem Übernamen

Happy stellt sich der neuen Herausforderung mit

routinemässiger Motivation. Im Kurs «Marketing und Verkauf»

vermittelt der Selfmademan, Erfolg sei erlernbar und

schildert seinen eigenen Weg bis ins «World Wide Web», das

ihm endlich die Vision des wirklich grenzenlosen Unternehmertums

verheisst.

«In the Web like face to face: One customer, one business!»

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Kein Bearbeitungs- und Kopierrecht.

Kein Aufführungsrecht.

elgger schaulust 11


Person

Harald Portner, genannt Happy. Ein erfolgreicher Verkäufer

als Kursleiter von «Marketing und Verkauf».

Ort

Kurslokal für interne Ausbildung. Auf der Bühne ein

Pult für den Dozenten.

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Kein Bearbeitungs- und Kopierrecht.

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– 2 –


I

Happy

Der Dozent des Seminars «Marketing und Verkauf»,

Harald Portner, in neuem Anzug und Krawatte,

wartet bis die letzten Zuschauer Platz genommen

haben. Er raucht eine Zigarette mit Mundstück. Er

schaut die Anmeldungen für den Kurs durch, kommentiert

die Unterlagen der einzelnen Teilnehmer,

wühlt in Lebensläufen, Zeugnissen und Fragebogen.

Hin und wieder blickt er kurz auf, um die entsprechende

Person – hämisch oder mit freudigem Lächeln

– im Publikum zu suchen.

H. Portner zu sich, zum Teil lesend. Gut, sehr gut. Umschulung.

Grosse Erfahrung. Auch diese Frau beratungsstark.

Beratungsstark? Umschulung. Welcome to a new level!

Unterhaltungselektronik. Er lacht. Schreibt Internetz

statt Internet.

Er zündet sich eine neue Zigarette an und vertieft

sich wieder in ein Bewerbungsschreiben.

Beiläufig, laut. Rauchen Sie ruhig. Zu sich. Noch ein

ökonomischer Direktor. Ah, selbständig Erwerbender!

Ausgezeichnet, ausgezeichnet. Er blättert weiter. Doch

noch geschafft. Ich gratuliere. Konzeptionistin mit

langjähriger praktischer Erfahrung Wo war die Dame

zuletzt? Er blättert weiter. Auch ein Kollege, Betriebsrepräsentant.

Tja… Amüsiert sich über den Fragebogen.

«Können Sie eine Niederlage leicht hinnehmen,

ohne Ihre Enttäuschung hinunterzuschlucken»? Hm…

«Wie leicht fällt es Ihnen, den Standpunkt eines Mitmenschen

einzunehmen?» Mein lieber Mann! Keine

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Kein Bearbeitungs- und Kopierrecht.

Kein Aufführungsrecht.

Antwort ist auch eine Antwort. «Können Sie sich

schnell anpassen, auch wenn die neue Situation

schwierig ist?» Mit dem Mut der Verzweiflung. Er

blättert zu einem Fragebogen zurück. Nicht beantwortet.

Er sucht sich einen anderen und liest. Dem kann

ich helfen. Ah! Sehr gut. «Aufsteigen durch Umsteigen».

Was war der Mann? Kundenberater für Küchen-

– 3 –


möbel. Herrschaften, mein Ausbildungsplan heisst Praxis.

Auf geht's!

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– 4 –


II

Happy

Harald Portner überprüft die Funktion seiner Geräte:

Diverse Bildschirme, Leinwände und Lautsprecher

zur audiovisuellen Vermittlung von Merksätzen,

Standbildern, computeranimierten Grafiken,

Tonfolgen, Film- und Musiksequenzen. Alle Geräte

sowie die Raumbeleuchtung können mit einer zentralen

Infrarot-Fernsteuerung bedient werden, deren

Handhabung Happy perfekt beherrscht. Er drückt die

Zigarette aus, greift zur Fernsteuerung und setzt die

Stoppuhr in Betrieb.

H. Portner Unser Seminar ist dem Thema «Marketing und Verkauf»

gewidmet, und ich heisse Sie als Kursleiter zur

betriebsinternen Weiterbildung willkommen. Herzlich

willkommen. Sie haben sich beworben. Sie wurden

ausgewählt. Sie haben bereits einen ersten Erfolg.

Ladies and Gentlemen. Einen Schönengutenmorgen.

Womit wir eben pünktlich begonnen hätten.

Mein Name ist Harald Portner. Er verteilt Kursprogramm,

Unterlagen, Schreibmaterial. Der Kurs entspricht,

wie Sie gleich sehen werden, sowohl den strengen

Richtlinien unseres Unternehmens, wie gleichzeitig

internationalen Anforderungen. Ich lasse Ihnen

das Programm verteilen. Sie alle bringen Vorkenntnisse

und die notwendigen Voraussetzungen mit. Für

die einen, wie ich gesehen habe, ist der heutige Tag

Weiterbildung. Für andere gleich auch ein Neuanfang.

Challenger and Challenge. Wir beglückwünschen Sie!

Einzelne Umschulungen sind auch unter uns. So oder

so, mit dem heutigen Datum beginnt ein neuer Lebensabschnitt.

Er zeigt das Kursprogramm. Sie sehen, wir beschäftigen

uns mit folgenden Schwerpunkten:

«Der moderne Verkäufer – seine Chancen, seine

Grenzen.» Erstens, zweitens, drittens… Das Programm

gibt nur Stichworte. «Marketing oder Verkauf?»

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– 5 –


Punkt 3: «Erfolgsstrategien. Mit zufriedenen Kunden

erfolgreich sein.»

H. Portner «Wer sind wir?» «Unsere Philosophie». «Corporate

Identity – Schlagwort oder Wundermittel?»

Ein weiterer Punkt: «Die positive Beziehung zum

Geld.» Dann folgen einige Grundbegriffe:«Kurze Einführung

in die Psychologie.» «Käufer und Verkäufer –

eine menschliche Beziehung.» «Kundenbindung und

Kommunikation.» Mit Ausführungen auch zur heiklen

«Erotik des Verkaufens».

«Ethik und Wirtschaft», «Ethik und Verkauf».

Letzter Punkt: «Netpromotion: Online zum globalen

Markt.»

Wir haben ein gedrängtes Programm. Ich setze jeweils

Pausen. Nachbereitung ist erwünscht. Für Abschweifungen

fehlt die Zeit. Mittagspause dann von 12 Uhr 10

bis 14 Uhr 00.

Dieses Jahr sind in unserer Branche erneut 20'000 bis

30'000 Stellen gefährdet. Dem Einzelhandel droht –

laut neuesten Prognosen der OECD, der «Organisation

für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung»

– landesweit ein Jahr der Entlassungen. Warum Sie

sich hier einfinden, brauche ich nicht weiter auszuführen.

Machen Sie sich Notizen. Wenn Sie Fragen

haben, notieren Sie auch diese: Are you with me? Ich

komme zu Punkt eins: «Unsere Philosophie».

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– 6 –


III

Happy

Harald Portner schreitet ans Referentenpult und öffnet

die erste Mappe.

H. Portner «Unsere Philosophie». Er räuspert sich. «Wer sind

wir?» Lange Pause, bis es ganz still ist. Wir haben das

einmalige Glück, einer Traditionsfirma des Einzelhandels

anzugehören. Wir haben Filialen im ganzen Land.

Phantastische Läden. Die besten Produkte in Exklusivvertretung.

Bei uns stimmt Preis mit Qualität überein.

Bei uns stimmt alles. Denn «Unsere Philosophie»

heisst: 1. Wir tun, was wir sagen. 2. Wir konzentrieren

uns auf Prozesse. 3. Wir bauen auf unsere Mitarbeiter

und Mitarbeiterinnen.

Die wirklich wesentlichen Voraussetzungen für Erfolg

und Aufstieg in unserem Beruf sind Eigeninitiative.

Das Wissen, das Können und die Fähigkeit, den Blick

vom Detail zu lösen und grössere Problemzusammenhänge

nicht nur fachlich, sondern auch gefühlsmässig

in den Griff zu bekommen. Eigeninitiative, wie gesagt,

was versteht man darunter? Er wartet kurz. Kennt von

Ihnen jemand ein praktisches Beispiel? Er fährt nach

einer Pause fort. Sehen Sie, das ist der Grund, warum

ich mich entschieden habe, heute zu Ihnen zu sprechen.

Als Kursleiter und nota bene als erfolgreicher

Verkäufer. Ohne persönlich zu werden: der Eigeninitiative

verdanke ich sozusagen alles in meinem Leben.

Wie heisst es doch in der Bibel so schön? «An ihren

Taten sollt ihr sie erkennen!»

Wenn wir also mit dem Kapitel «Unsere Philosophie»

beginnen… Selbstverständlich bin ich kein Philosoph,

jedenfalls nicht im herkömmlichen Sinne. Worüber ich

aber seit gut fünfundzwanzig Jahren verfüge, ist Praxis.

Erfahrung an der Front. Der Verkaufsfront. Ein Leben

im Dienste des Konsumenten – selbstredend auch der

Konsumentin. Mein offizieller Titel ist zwar Betriebsrepräsentant:

«For event marketing». Eigentlich bin

ich, aber das kommt im offiziellen Titel nicht zum

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Ausdruck, Projektmanager für die Bereiche «Promotions»,

«Events and Training». «Training and Trainer»

ganz im Sinne Ihrer persönlichen und beruflichen

«Cultivation, Instruction and Education».

H. Portner Die Front. Die Praxis. Die Verkaufspraxis ist unsere

Philosophie. Und mein Zauberwort heisst: Motivation.

Motivation. 1. Lust am Erfolg, 2. Wille zum Erfolg.

Kurz: Motivation, Motivation und noch einmal Motivation.

Kein Konzeptpapier, nicht eine Theorie und

nicht eine Philosophie führt Sie zum Ziel, sondern, erstens…

Er blickt fragend in die Runde. Und zweitens…

Er tut es wieder – kann sich eine Bemerkung

dann nicht verkneifen. Ich halte im übrigen nichts von

Schulbank und Musterschülern. Are you with me?

Mit Lust am Erfolg und dem Willen zum Erfolg habe

ich Ihnen alles Wesentliche bereits gesagt. Gut ist

daher immer – und macht mir auch besondere Freude,

es zu lesen – wenn der Kursteilnehmer unter «besondere

Wünsche» die beiden Wörtchen schreibt – schreiben

würde: «Ich will!» Wer das auf seinem Fragebogen

stehen hat, braucht sich mal vorerst über seine Zukunft

keine Sorgen zu machen. Wer es noch nicht weiss, der

wird es spätestens nach meinem Kurs heute abend

wissen.

Mit Nachdruck, einpaukend. Ob Raucher oder Nichtraucher,

entscheidend ist, Sie wollen den Erfolg. Sie

haben Lust auf Erfolg. Ohne jetzt abzuschweifen – in

Anbetracht des Kursprogrammes könnte ich es mir gar

nicht leisten – aber Tatsache ist, dass mit den beiden

Wörtchen «Ich will» auch mein Leben einmal begann.

Mein eigentliches Leben.

Harald Portner verlässt als Kursleiter mehr und mehr

das Referentenpult.

Motivation. Motivation. Und noch einmal «Ich will!».

Mehr brauche ich Ihnen nicht sagen. Unter uns: ich war

im Einzelhandel, in dieser Firma, als Neunzehnjähriger

schon eine ziemliche Nummer. Bevor ich als blutjunger

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Happy

Neuling drüben in eine dieser Nebenstellen kam,

machte man dort, in unserer Zweigniederlassung, einen

Umsatz von mageren zehn- bis fünfzehntausend – im

Monat! Nicht am Freitag und nicht am Montag und

nicht an einem einzigen Vormittag. Nach knapp zwei

Jahren – Wirtschaftswunder – hatte ich, Sie werden es

kaum glauben, die olle Schose auf einem Schnitt von

hundertzwanzig- bis hundertvierzigtausend. Wauh!

Total easy! War das Knochenarbeit!

H. Portner Nicht normal, was schon damals die Konkurrenz für

Anstrengungen unternommen hat: Sonderverkäufe.

Aktionen. Eintausch, Umtausch. Miete-Kauf. Leasing.

Shopping. So what? Challenger and Challenge. Wie

hinlänglich bekannt, ist der Einzelhandel als solches,

und meine Branche «High Tech, TV, PC, Net» im

speziellen, weissgott overflow – überlaufen. Was sage

ich «überlaufen»? Wer schliesslich die Nase vorn hat,

bin ich! Sehr richtig! Man kennt da kein Pardon. Challenger

and Challenge. Denn ich, stinkfrech, rufe in die

versammelte Runde: Konter! Laut, dass es alle hören

im Revier. Konter! Und übertrumpfe sie allesamt: Mit

Super-Super-Angeboten. Mit Hits und WM-Volltreffern.

Noch neueren Olympiafinals… and so on, and so

forth. Angriff total!

Für Harald Portner absolut kein Problem. Mit meinem

Mundwerk: Tagg! Tagg! Tagg! High Tech is sun and

fun! Da muss einer oder eine kreativ sein. Vor allem

und allen anderen: noch initiativer, forscher, dynamischer.

Bald habe ich dem Laden fünfundzwanzigtausend,

dreissigtausend gebracht. Und Monat für Monat

kletterte das Barometer höher: Fünfunddreissigtausend.

Vierzigtausend! Nach einem halben Jahr, als

der Chef das mal hörte, schaut er vorbei mit seinem

alten «Plymouth» Baujahr 1953, das Armaturenbrett

Holztäferung. Erkundigt sich, wer ich überhaupt sei:

Wer ist dieser Mann? Ah, ja… Guten Tag.

Mein Chef, inzwischen verstorben, war damals Regionalleiter.

Monate später kommt er plötzlich wieder.

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Herr Kittel kommt also wieder in meinen Laden…

Seine Taktik: Blitzbesuch. Ohne Vorwarnung. Kurz

vorm Mittagessen. Ich lege ihm die neuesten Umsatzzahlen

vor. Er sagt kein Wort. Einmal lädt er mich

dann zum Essen ein. Und, beim Kaffee mit Grappa,

sagt der Herr Chef nur: So, so, Portner heissen Sie! Ich

blicke auf, fragend.

H. Portner So, so, Harald Portner… Schweigen. Lange Pause. Wir

sind alle zufrieden. Alle sehr zufrieden, H.P. H.Ä.P.

Wir sind HAPPY. Pause. Blick. Wieder Pause. Er

schaut mich abermals an, nippt am Glas, trinkt einen

Schluck Grappa pur: HAPPY? Ich nicke. Er: Ich habe

das Gefühl, man sollte mit Ihnen etwas wagen… Stille.

Ich sage nichts. Blicke. Pause. Ich widerspreche nicht.

Wir verabschieden uns – zwei Männer. Er ruft mir

noch nach, beinahe vertraulich schon: So weitermachen,

HAPPY! Und dann… Dann, der alles entscheidende

Satz: Ich gebe Ihnen ab heute das doppelte

Gehalt.

Staubwolke. Er braust davon. Der alten Plymouth Baujahr

1953 über alle Häuser. Mitsamt seiner Eichenholztäferung.

Wauuh! So bin ich dagestanden. Es ist

unfassbar. Ab sofort: doppeltes Gehalt. Das doppelte

Salär! Das heisst, nein. Doch! Ich bin von der Lohntüte

her… Mit einem Mal bin ich… Absolut crazy! Als

Verkäufer, Abteilungsleiter! Abteilungsleiter! Abteilungsleiter

bin ich! Ich schwöre Ihnen – es ist die

Wahrheit. Abteilungsleiter! Mit doppeltem Gehalt fast

schon Filialleiter! Ich… Ich bin von einer Sekunde auf

die andere mein eigener Abteilungsleiter. Inoffiziell

selbstverständlich! Und das ohne jede Kaderschule,

ohne eines dieser ominösen Verkaufsseminare… Er

verstummt mitten im Satz, überspielt den Ausrutscher.

Jedenfalls… damals.

Von dem Moment an änderte sich für mich alles.

Können Sie sich das vorstellen: Das doppelte Salär!

Das doppelte Gehalt! Das war Sugar for me! Ein Meilenstein

in meinem Leben, wie das heutige Datum

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Happy

auch… Denn von diesem Moment an – Challenger and

Challenge. Von da an hatte ich ein Ziel und… Das

Handy piepst.

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– 11 –


IV

Harald Portner meldet sich ungehalten am Telefon.

H. Portner Ja, bitte? – Momentan, nicht. Ich rufe zurück. – Das

war ja zu erwarten. – Nein, Bettina! Ja! Hier geht alles

klar. – Du kennst mich ja. Er lacht.

Welches Ding? Ein Ding ist ein Ding. – Ich weiss von

nichts. – Du die Leute sind ganz prima, die wollen. –

Die sind in Ordnung. Was bleibt ihnen anderes? –

Challenger and challenge. Das ist nicht die erste Herausforderung,

die ich angenommen habe. – I'm sorry.

Du, ich muss. – Entschuldigung.

Er klappt das Handy zu.

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– 12 –


V

Harald Portner kehrt ans Referentenpult zurück.

Happy

H. Portner Wir wollen nicht abschweifen, aber ich hielt es für notwendig,

gerade Ihnen heute und hier zu berichten, wie

sogar ein Viertklassgeschäft – diese einstmals halb

bankrotte Rumpelkammer drüben – mit Motivation

wieder zu einer Kraft gemacht wurde. Zu einem bedeutenden

Geschäft sozusagen. Mit Zukunft. Und

schwarzen Zahlen.

Unsere Philosophie also heisst: Wir tun, was wir sagen.

Wir konzentrieren und auf Prozesse. Wir bauen auf

unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Damit wir

auch in Zukunft, unter schwierigeren Marktbedingungen,

unser Ziel erreichen. Unser Ziel: Mit zufriedenen

Kunden erfolgreich sein. Wir fahren weiter mit unserem

Programm und kommen zu Punkt…

Er nimmt sich die nächste Mappe vor, verlässt aber

als Dozent gleich wieder das Referentenpult.

Nein! Das muss ich Ihnen doch noch zu Ende führen.

Ich bin nach dem Mittagessen mit dem Chef zurückgegangen

in meinen kleinen grossen Laden. Zurück an

die Front. Also, die Verkaufsfront, meine ich. Zurück

in diese unscheinbare Nebenstelle. Und jetzt! Jetzt!

Ging es dort richtig los: Fighting and hard fighting.

Geräte setzen. Verkaufen, verkaufen! Verschieben,

verballern, vermarkten. Und Stereoanlagen. And Personal

Computers. Videorecorders. Armbanduhren.

Vom Radiowecker, Rasierapparat bis zur Friteuse.

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Kein Aufführungsrecht.

Filmapparate und Projektoren. Tonbandgeräte. CD's,

Schallplatten. Fernsehen! Nummer um Nummer. Modell

um Modell. Stereo, Hi-Fi, Digital. CD-Rom,

Telecom. Silicon Graphics, Mac, Dos. Home Video

Theatre, Movie. Datenautobahnen, interaktives Kabelnetz.

Teleshopping, Multimedia. Edutainment: Computerspiele

fürs Kinderzimmer. Much Mega. Cyberspace.

World Wide Web.

– 13 –


Sie wissen, was das heisst, für uns an der Front: Ein

Ziel haben. Nein? Wir sollten uns hier auch jährlich,

wenn die Bemerkung gestattet ist, den neuesten High-

Tech-Tower leisten.

H. Portner Challenger and Challenge. Mein Umsatz steigt und

steigt dann pro Monat. Ich habe immer mehr erreicht:

Hunderttausend, hundertfünfzigtausend, zweihunderttausend!

Habe einen Verkäufer gebraucht. Bald eine

Verkäuferin mehr. Eine vierte, fünfte Kraft, für die

Schallplatten. Für Personal Computer, Hardware. Software.

Redifusion. Haushaltgeräte. Expandiert, expandiert,

expandiert… Habe einen Servicemann bekommen.

Den zweiten, dritten Techniker. Spediteure.

Grössere Lieferwagen und-und-und. Die Verkaufsfläche

verdoppelt, vervierfacht…

Ich kann Ihnen genau flüstern, warum der Chef auf

mich aufmerksam wurde! Warum er, mein Chef, mich

– was glauben Sie! Motivation. Motivation. Motivation.

Motivation war sein erstes und letztes Wort. Und

ist auch mein Wort geworden. Das wichtigstes Wort in

unserer Firma. Es ist ihm gelungen zu motivieren, mich

zu motivieren. Motivation, um ans Fleisch ranzukommen!

Eh… Er ärgert sich über seinen Ausrutscher.

Ja! Er liebte es, mich klein zu machen. Weil er

mich erziehen wollte. Ich muss wie Wachs und roher

Lehm gewesen sein in seinen Händen…

Er spielt kurz die Situation mit seinem Chef. Happy,

herkommen! Sag einmal, dieser Spesensatz? Das ist

kein Spesensatz, ist ein schlechter Witz! Für wen leben

wir? Für die Kunden oder fürs eigene Portemonnaie?

Gestehe! Diese Summe, kolossal überrissen! Was fällt

Dir ein? Für wie blöd hältst du mich? Die kannst du

nur mit Unfähigkeit rechtfertigen. So ging das zwischen

ihm und mir! Aber, und das mochte er besonders,

ich hielt ihm die Stange: Durch Unfähigkeit, ja?

Chef, ich nehme es zur Kenntnis. Kurze Pause. Blick.

Dann: Ich möchte aber immerhin feststellen dürfen,

dass alle meine Vorgänger, sämtliche Kollegen Ver-

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Happy

käufer, Filialleiter eingeschlossen, noch unfähiger gewesen

sein müssen. Reaktion Chef: Kein Wort. Er

unterschreibt. Die Sache Spesenformular ist weg vom

Tisch. Erledigt.

H. Portner Und warum? Es waren meine Leistungen! Mein

Schweiss und Blut! Der Mann hat mich gefördert. Gepusht.

Erzogen fast, damit ich mich in der faszinierenden

Geschäftswelt des Einzelhandels… Ich bin sozusagen

seine grosse Entdeckung, und er war zu mir

wie ein Vater… Er hat mich herausgeholt, aus dem –

wie sagt man – herausgeholt aus dem Nichts.

Wir bekamen mehr und mehr ein enges Verhältnis,

persönlich, mein Chef und ich. Was bekanntlich mehr

ist als das gleiche Parteibuch. Oder eine Mitgliedschaft

im «Rotary-Club». Mein Chef lädt my person and Sue,

meine damalige Freundin Susanna-Regina, nun öfters

übers Wochenende zu sich ein und so weiter…

Jedenfalls, ich bin sein Topmann. Und bald riefen alle:

Happy – Happy – Happy! Der Name verbreitet sich

sehr rasch. Unaufhaltsam. Von Laden zu Laden. An der

ganzen Front. Aber auch betriebsintern. Hinauf, bis in

die Chefetagen. Über Regionen und Bundesländer. Wo

immer ich heute hinkomme, heisst es: Happy is coming

now. Begabung ist Voraussetzung, hat mein Chef

gesagt, der sehr rasch mein Talent erkannte: Begabung

ist Voraussetzung, Happy. Aber du musst bei uns

Nummer eins werden.

Motivation. Motivation. Number one.

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VI

Harald Portner zündet sich eine Zigarette an.

H. Portner Jeden Freitag Nachmittag diese Sitzung beim Chef. Er

spielt seinen Vorgesetzten. Ich danke Euch für die

Aufmerksamkeit. Nächste Zielsetzung, Jungs: Umsatzverdoppelung.

Noch Fragen? Burschen, Mädels! Bis in

einer Woche! Immer: Nächste Zielsetzung, Jungs: Umsatzverdoppelung.

Noch Fragen? Macht's gut an den

Weltmeisterschaften! Good luck! Und Staubwolke.

Weg war er, im Plymouth, Baujahr 1953.

Tja. Zielsetzung. Motivation. Konkurrenz. Konkurrenz

belebt. Auch die Konkurrenz der Verkaufsläden! Und

des Verkaufspersonals: Wer ist, wer bleibt, wer wird

number one? Ladies and Gentlemen. Ich war immer der

erste. Ich bin der erste. Ich bleibe der erste – bis heute.

Well, I'm Happy. Und es war beschlossene Sache, dass

ich…

Kurze Rauchpause. Öffnen Sie vielleicht die Fenster.

Er atmet durch. I'm happy. Ehrlich! Er bläst kunstvoll

ein, zwei Ringe in die Luft. Happiness is so wonderful,

und ich bin absolutely… Auch eine mündliche Zusage

ist eine Zusage.

Er greift zum Handy und wählt. Ich bin es, Happy.

Jetzt geht's besser. Wo brennt's? – Der Mann hat keine

Ahnung! From Hongkong and Japanese. – Neueste

Lieferung? – Aber das muss er doch wissen. – Wieso

ich? – Bettina lass mich bitte aus dem Spiel. Ich habe

hier Seminar. Keine Zeit, diesem Versager… – Jetzt

soll er den Laden schmeissen. Mal ruhig ohne mich. –

Ja! Sag' ihm das, ganz cool, mit meinen Worten.

Er klappt das Handy zu, leise zu sich. Hm, jetzt lernen

die ihren lieben Chef auch kennen. Ich hab's gewusst.

Immer. Unfähig. Eine absolute Null. Bergner weiss

nicht mal, wie Mengenrabatte geschrieben werden! An

der Front herrschen ganz andere Gesetze. Da kommt er

mit Lächeln und Händereiben nicht weiter. Und kann

Papier produzieren so viel er will. Bergner ist eben

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Happy

nicht Kittel. Das wusste Kittel, Karl-Heinz, mein Chef.

Sein Leitsatz: Wie Sie zu Ihren Ergebnissen kommen,

meine Herren, ist egal. Hauptsache, Sie kommen dazu!

H. Portner Das Handy piepst. Ja, bitte? – Lacht. Nein, Bettina!

Ich dich doch auch. Aber sicher. – Liebes. Das war geschäftlich.

– Er lacht verschmitzt. Welches Ding?

Weiss von nichts. – Gefällt's dir…? Ja? Die Grösse

weiss ich doch, rundum. – Neu müssen sie sein, rot und

geschenkt. – Man bewundert den Gastdozenten. Das ist

Fakt. – Da haben schon drei Herren und eine Dame vor

dem Eingang auf mich gewartet und haben, haben nicht

viel gesagt, und ich gar nichts. Nur die Hand gedrückt.

Die Hand, du blödes As! Die Hand, ein Blick. Bettina,

das sagt mehr als alle Worte. – Bei allem Eigenlob,

mich hält man für ziemlich genial. – Höre mal, Liebes.

Ein Ding ist ein Ding. Und geschenkt ist es auch. Und

rot wie die Röschen. Deshalb bin ich noch kein

Fetischist. – Fragt sich, wer von uns beiden raffinierter.

– Ja, du fehlst mir auch. Er klappt das Handy zu.

Man kann nicht überall gleichzeitig sein. Wissen Sie

zufällig, wann Fussballweltmeisterschaft ist? Was das

heisst, eine Fussballweltmeisterschaft, im Konkreten,

für uns an der Front? Tja, wenn es nicht einmal Bergner

weiss. Hochsaison. Schwerste Hochsaison. Da

heisst es anfassen, zuschlagen! Schwerarbeit! Zackzack-zack!

Gerät um Gerät. Sommerolympiade. Winterolympiade.

Weltmeisterschaften. Championsleague.

Worldcup. Geräte verhacken! Ja, ja, ja, das sind Tage.

Tage und Nächte, sage ich Ihnen. Da läuft alles rund.

Das hat man noch nicht erlebt, wenn das Fussball-

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Kein Aufführungsrecht.

Fieber ausbricht! In meinen Zweigstellen gehen pro

Match zwanzig, dreissig Stück zusätzlich! Obschon der

Markt hart umkämpft ist. Ab Stange. Alles fabrikneue.

TV-Geräte. Nur noch Grossbild, Stereo. Die geben

Umsatz, nicht die Zweit- und Drittgeräte. Meine berühmten

Umsätze. Und steigern sich von Ausscheidungsspiel

zu Ausscheidungsspiel: Achtelfinals. Viertelfinals.

Halbfinals. Endspiel!

– 17 –


Unsere Philosophie heisst Praxis, und meine Philosophie

insbesondere…

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VII

Happy

Harald Portner geht zurück an das Pult und öffnet

eine neue Mappe.

H. Portner «Der moderne Verkäufer – seine Chancen, seine Grenzen,

seine Erfolgsstrategien»

Ladies and Gentlemen. Sie bringen, wie schon gesagt,

für Marketing und Verkauf die optimalen Voraussetzungen

mit. Und ich bereite Sie bestmöglichst auf die

neue Herausforderung vor. Ihr Erfolg ist die Praxis.

Das wissen Sie, das weiss ich. Und der Schlüssel zu

unserem Erfolg heisst: Motivation, Motivation und

noch einmal Motivation. Aber natürlich werden Sie

Ihre künftige Aufgabe meistern! Keine Frage. Zeigt ins

Publikum. Sie und Sie und auch Sie! Dafür garantiere

ich mit meinem Seminar und meiner Person. Happy is

coming now. Denn wir behandeln heute eine ganze

Reihe neuester Gesichtspunkte und Strategien. Keine

Details, keine unwichtigen Einzelheiten. Es geht um

die «unité de doctrine» unserer Unternehmensgruppe.

Nicht mehr und nicht weniger.

Wir rufen sie uns noch einmal in Erinnerung, unsere

drei Leitsätze, die da sind: 1. Wir konzentrieren uns auf

Prozesse. 2. Wir bauen auf unsere Mitarbeiterinnen

und Mitarbeiter. 3. Wir tun, was wir sagen. Und die

Zielsetzung? Blickt fragend ins Publikum. Richtig:

Mit zufriedenen Kunden erfolgreich sein. Are you with

me?

Ob wir uns Verkäuferin, Verkäufer oder Manager for

Marketing nennen, Verkaufen heisst immer… in Beziehung

treten. Eine Beziehung aufbauen zur Kundin,

zum Kunden. Der Mensch tritt in Beziehung zum

Menschen. Sie und Sie und ich: Der Mensch existiert

nicht allein. Der gute Verkäufer, die erfolgreiche

Verkäuferin hat daher Menschenkenntnis. Menschenkenntnis

– auch was die eigene Person betrifft.

Menschenkenntnis haben ist das ganze Geheimnis des

Verkaufens. Menschenkenntnis heisst Erfolg haben an

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der Front. Und Menschenkenntnis ist Charakterkenntnis.

Wir rufen uns die Situation in einem Laden, einem Geschäft,

kurz in Erinnerung: Verkaufen besteht aus den

vier wesentlichen Komponenten, die da sind: 1. Der

Ware, also unserem Produkt. 2. Ihnen, der Verkäuferin,

dem Verkäufer. 3. Einem Kunden. Und 4. Das müssen

Sie wissen, dürfen es aber gleich wieder vergessen:

dem Ladentisch. Er zeigt diese Grundsituation, spielt

dann mit ihr.

H. Portner Ziel eines jeden guten Verkäufers ist es, eine konfliktfreie

Atmosphäre zwischen sich und dem Kunden zu

schaffen. Bauen Sie daher den Ladentisch ab. Entfernen

Sie alles Unfreundliche, Störende, Fremde zwischen

Ihnen und der Kundin, dem Kunden. Treten Sie

direkt, das heisst: persönlich in Beziehung mit dem

Kunden. Selbstverständlich nicht distanzlos, nicht aufdringlich.

Sondern, wie sagt man, von Mensch zu

Mensch. Projektionen. Sie sehen hier Ladentisch,

Kunde, Verkäufer, Produkt. Und hier: Nicht Konflikt,

sondern Harmonie. Bedenken Sie immer: Verkaufen ist

nie ein Drama. Je konfliktfreier ein Verkauf, je erfolgreicher

der Verkäufer. Auch wenn ich der Meinung

bin, dass Verkaufen nicht lernbar ist. Er ärgert sich

über den Ausrutscher. Das gerade wollte ich nicht

sagen. Entschuldigung. I'm sorry.

Vielmehr bin ich der Meinung, dass Harmonie erlernbar

ist. Den Ladentisch abbauen im Verkauf ist erlernbar.

Dem Käufer zum Erfolg verhelfen ist erlernbar.

Noch einmal unsere Grundsituation: Kunde, Verkäufer,

Produkt, Ladentisch. Ladentisch ist eine vernachlässigbare

Komponente. Und Verkaufen heisst in Beziehung

treten. Der Mensch tritt in Beziehung zum Menschen.

Aufgepasst! Wir überlegen jetzt: Wer will in unserer

Beziehung von wem etwas? Richtig! Der Käufer. Der

Konsument. Er ist primär der Aktive. Er will. Und

nicht Sie oder ich. Nicht der Verkäufer. Nicht der Ladentisch.

Der Käufer macht den ersten Schritt. Er be-

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Kein Bearbeitungs- und Kopierrecht.

Kein Aufführungsrecht.

– 20 –


Happy

tritt Ihren Laden. Er will eine Blume kaufen. Ein Fernsehgerät.

Oder was auch immer. Ein Kilogramm Salz.

Dieses Produkt hier, wenn Sie wollen. Der erste Schritt

hat er gemacht, aber jetzt… Jetzt ist es an Ihnen, ihn

dabei zu unterstützen, ihm, wenn sie wollen, zu

«helfen». Damit er das Gerät, das Kilo Kartoffeln, den

Blumentopf nicht bei der Konkurrenz kauft.

H. Portner Ein guter Verkäufer ist nicht nur ein hervorragender

Menschenkenner, ein Topverkäufer ist auch ein Menschenfreund.

Ein Liebender. Ein Liebhaber, nicht im

falsch verstandenen Sinn. Ich komme gleich auf die

persönlichen Gefühle und ihre Problematik zu sprechen.

Im Abschnitt «Gibt es eine Erotik des Verkaufens»

mit Fragezeichen. Der geneigte Zuhörer merkt,

dass wir uns der Frage, mit der Sie sich bereits im Fragebogen

beschäftigt haben, annehmen: «Wie wirke ich

auf andere Menschen?»

Ich habe in meinen fünfundzwanzig Jahren mit Hunderten

von Kolleginnen und Kollegen an der Front zusammengearbeitet.

Ich kenne, gelinde gesagt, jedes Exemplar

diesseits und jenseits des Ladentisches. Jeden

Typus «Verkäufer» und jeden Typus «Käufer», im Sinne

von Kundin oder Kunde. Verstehen Sie: ich schaue

links, ich schaue rechts. Ich schaue nach vorn, ich

blicke zurück. Was sehe ich?

Kastanienbraune, lange Haare. Grüne Augen. Der

Mund. Er spielt eine Kollegin und kommentiert. Blendend

weisse Zähne. Eine Kollegin zum Anbeissen.

Beste Schulzeugnisse. Fachlich weiss die ein Vielfaches

mehr als ich. Eine Topfrau. Er demonstriert,

wie die Kollegin sich bewegt. Im Verkauf können Sie

die Dame vergessen. Mannequins gehören auf den

Laufsteg. Und Puppen ins Schaufenster. Unglaublich,

aber wahr. Die gute Frau war zu schön für den Verkauf.

Sie bringt es auf fünf, sechs Heiratsanträge pro

Tag, aber setzt nicht ein einziges Gerät. Absolut tragisch.

Aufgepasst! Was ist passiert? Nicht das gewisse

Etwas ist ihr zum Verhängnis geworden, nicht ihr ma-

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Kein Bearbeitungs- und Kopierrecht.

Kein Aufführungsrecht.

– 21 –


kelloses Make up. Und auch nicht das wunderbare Parfüm.

Sie ist am eigenen Unwissen gescheitert. Am

Unwissen über die Gegenseite.

Sie, meine Damen und Herren, werden Ihre Schönheit

beim Bedienen nicht hinterm Berg halten. Aber Sie

werden durch mich jetzt aufgeklärt über die richtige,

korrekte Behandlung von Kundschaft.

H. Portner demonstriert einen abgelöschten, müden Verkäufer.

Ein ganz anderer Fall. Genau. Hängende Schultern.

Schlurfender Gang. Keinen Elan. Keine Kraft, die Beine

zu heben. Müde bin ich, geh zur Ruh. Mit so einem

Gesicht ist kein Blumentopf zu gewinnen. Damit komme

ich wieder, und es wird nicht das letzte Mal sein,

auf einen meiner Kernsätze zurück, der da lautet: Motivation,

Motivation. Ich will.

Ich will Erfolg haben. Ich habe Spass am Verkauf. Ich

bin ein überzeugter Verkäufer. Ich bin der geborene

Verkäufer. Bin die geborene Verkäuferin. Sehen Sie,

wenn Sie als Verkäufer Spass haben, haben Ihr Kunde,

Ihre Kundin auch Spass. Das überträgt sich unweigerlich.

In unserer Beziehung. Was Sie an der Front empfinden,

im Positiven wie Negativen, wird auf den Kunden,

und jeder Kunde ist ein Käufer, übertragen. Verkaufen

muss Spass machen. Kaufen muss Spass

machen. Und, was Ihnen und Ihrer Kundschaft Spass

macht, wird Freunden und Bekannten und Verwandten

weiter empfohlen. Das geht wie ein Lauffeuer. Ein

Steppenbrand kann entstehen. So kommen Sie zu ständig

mehr und mehr Kundschaft. Werden Sie auch Happy.

Und kommen erst noch, nota bene, zu Ihrem…

Genüssliche Geste des Geldzählens.

Rauchpause.

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Kein Bearbeitungs- und Kopierrecht.

Kein Aufführungsrecht.

– 22 –


VIII

Happy

Harald Portner zündet sich eine Zigarette an.

H. Portner Geld ist übrigens nie Selbstzweck. Geld ist Glück.

Selbst der berühmte französische Philosoph Jean-

Jacques Rousseau, der mit «Zurück zur Natur!», hat

gewusst: «Geld, das man besitzt, ist Mittel zur Freiheit,

dasjenige, dem man nachjagt, Mittel zur Knechtschaft.»

Ich will jetzt nicht dem Programm vorgreifen. Wie Sie

dem Kursprogramm entnehmen, sind der Fortuna und

der Beziehung zum Geld ja eigene Kapitel gewidmet:

«Das Glück des Tüchtigen». Ich habe immer Glück

gehabt mit meinen Leuten. Wir waren ein Team der

Top Ten. Team wird bei mir überall, in Beruf, Freizeit

und Familie, gross geschrieben.

If at first you don't succeed, try, try, try again. Sie

kennen den Unterschied zwischen einem Optimisten

und einem Pessimisten? Genau: Der Optimist sieht in

jeder Schwierigkeit eine neue Chance, der Pessimist in

jeder Chance eine neue Schwierigkeit. Immer ein

Team, immer phantastische Filialen, verstehen Sie.

Auch meine Jungs und Mädels dort sind Optimisten

und das nicht ohne Grund. Er bietet sein Handy an.

Fragen Sie meine Sekretärin! Rufen Sie meine Mitarbeiter

an. Ungeniert. Die Kolleginnen und Kollegen.

In meinen Geschäften und Filialen vertraut jeder jedem:

Produzent/Exporteur; Exporteur/Importeur; Importeur/Zentrallager

und Depot.

Und meine Leute im Laden wiederum. I'm happy mit

der Firma. Dem Team. Der Leitung. Mit meinem Umsatz,

selbstverständlich auch mit meiner neuen Aufgabe

hier. Das ist der glücklichste Tag meines Lebens –

jedenfalls bis jetzt. Aber, was weiss ein Aufsichtsrat

schon vom Verkaufen! Was haben diese intellektuell

Gebildeten für Vorstellungen von der Front. Okay,

Okay, keine Intrigen, abgemacht! Keine kritischen

Anmerkungen. Keine Politik. Keine Probleme. Wir

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Kein Aufführungsrecht.

– 23 –


sind eine Firma. Verkaufen Geräte. PC, Video, TV.

Wie gesagt, ich bin Optimist und very happy.

Ohne Wachstum keine Arbeitsplätze. Keinen Wohlstand.

Ohne Entfaltung keine glücklichen Mitarbeiter.

Keine Befriedigung. Ich jedenfalls, finde das.

Die Leute schaffen sich Probleme manchmal. Und

dann will man uns, uns, womöglich noch weismachen,

Probleme gehörten zum Leben, nicht wahr? Sie! Ich

habe in meiner Zweigstelle eine Kollegin gehabt. Typ

Marilyn Monroe. Eine Verkäuferin. Die hat doch tatsächlich

einmal behauptet: Je mehr Probleme, desto intensiver

das Leben! Mh! So hat sie auch alles und alle,

na ja, buchstäblich verrückt gemacht. Sowas kann nicht

gut gehen, auf die Dauer. Wir sind eine anständige Firma,

habe ich zu ihr gesagt. Meine Zweigniederlassung

ist eine Filiale und kein Verkehrshaus. Meine Verkäufer

und ich, wir sind keine Kostverächter. Aber

nach der Affäre mit der Monroe habe ich zu meiner

Frau gesagt: Gaby, habe ich gesagt, da hast du es

wieder. Gewissen Leuten, Gabriela, geht es einfach zu

gut. Anyway, Geschichten, Geschichten.

H. Portner Bei uns an der Front lernen Sie die Leute kennen!

Auch unter der Kundschaft, ich sage es Ihnen offen.

Junge, Junge. Wenn ich daran denke. Mich an all die

Sachen erinnere, die einem so passiert sind. Im Geschäft

und erst bei Anlieferung der Ware. Geschichten

mit Kundinnen und Kunden. Unter dem Stichwort:

Service. Geschichten. Was erzähle ich: ganze Romane!

Oh, my God!

Ich habe auch Familie und so, missverstehen Sie mich

nicht. Aber es gibt viele – wie soll ich das formulieren

– einsame Herzen, wenn ich dem so sagen darf. Wir

Verkäufer haben immer etwas Psychologisches. Das

brauchen Sie nämlich, wenn Sie an der Front sind und

Erfolg haben wollen. Ich jedenfalls, I'm happy über

meinen neuen Lebensabschnitt. Schliesslich habe ich

bis jetzt gedient. Gedient, gedient und mich still ver-

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Kein Bearbeitungs- und Kopierrecht.

Kein Aufführungsrecht.

– 24 –


Happy

halten. Gearbeitet, gemäss der Philosophie ihrer Firma.

Ich habe mich kein einziges Mal vorgedrängt.

Er springt wie von der Tarantel gestochen auf, dreht

die Zigarette aus und eilt ans Dozentenpult. Dort

öffnet er rasch mehrere Mappen.

H. Portner halblaut zu sich. Ich habe gedient! Dienen, dienen der

Kundin, dem Kunden. Ist auch einziger Zweck der

Firma, ehrlich! Ihr Zweck. Mein Zweck. Unser aller

Streben. Was ist Corporate Identity? Vor allem, wie

hilft Corporate Identity uns im Verkauf? Jedermann, ob

Jung oder Alt, ob Frau oder Mann, kennt unser Logo,

weltweit. Ausarbeitung des jährlichen Marketingplans.

Vorausberechnung von Umsatz und Gewinn. Überwachung

der Zielsetzungen. Der vorausberechneten

Umsätze, Gewinne. Marktforschung. Marketingstrategien.

Erweiterung des Produkteangebots. PR und Management.

Koordinierte Werbung. Promotion. Management

Verpackung. Produkteentwicklung. Vertrieb.

Verbraucherforschung. Das schenken wir uns, im Augenblick.

Die «Einfühung in die Psychologie» machen

wir gleich anschliessend.

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Kein Aufführungsrecht.

– 25 –


IX

Harald Portner schliesst die Mappen und tritt ruhig

vor das Pult.

H. Portner laut zum Publikum. Ladies and Gentlemen, Verkaufen

heisst die Menschen kennen. Die Menschen, mit ihren

Tiefen und Oberflächen. Menschen, in all ihren Facetten,

Ecken und Kanten. Jeder gute Verkäufer ist ein

grosser Menschenkenner. Das steht zwar hier nicht in

den Unterlagen. Aber ich weiss, wovon ich rede. Aus

Erfahrung nämlich. Die praktische Erfahrung ist noch

immer die beste Schule des Verkäufers.

Standardsituation Verkauf und Marketing. Das Personal:

der Verkäufer. Ein Kunde. Unbekannt. Ort des Geschehens:

die Front.

Er demonstriert. Die Ladentüre öffnet sich. Als Verkäufer.

Was darf es sein? Er unterbricht sein Spiel

und kommentiert. Schon falsch. Erst Motivation.

Ladentüre geht. Kurz überlegen: Hauptziel? Ausweichoder

Mindestziel. Bedürfnisse und Ziele des Kunden.

Wahrscheinliches Verhalten des Kunden. Überzeugungsphase

erst starten, wenn Zielrichtung bekannt.

Also noch einmal: Verkaufstraining. Standardsituation.

Ein Verkaufsgespräch? Wagt es niemand? Verkaufen

is sun and fun! Ich kann und werde Sie überzeugen!

Passen Sie auf! Ich zitiere Goethes «Faust»: «Grün ist

des Lebens goldner Baum.»

Er hängt seine Jacke über den Stuhl und spielt Verkäufer

und Kunde. Verkäufer, ein Kunde, unbekannt.

Ladentüre. Als Verkäufer. Was darf es sein? Er unterbricht

sich erneut. Kundentypus! Den Kundentypus ja

nicht vergessen. Die ganz verschiedenen Argumente

zur Zielerreichung. Ihren Verhandlungsspielraum. Taktiken.

Mögliche Gegenreaktionen. Dabei immer wieder:

mein Hauptziel ist… Meine Zielsetzung… Wieder

als Verkäufer. Was darf es sein? Haben Sie's auch

schon mal versucht? Sehen Sie. Den Konsum- oder

Kundentypen richtig behandeln und kennen, heisst

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Kein Aufführungsrecht.

– 26 –


Happy

mehr umsetzen. Mehr verkaufen. Mehr verdienen.

Noch nie, seit der Vertreibung von Adam und Eva aus

dem Paradies, ist der Kunde derart umworben worden.

Sie! Ich weiss nicht, warum Sie schon wieder lachen.

In der Praxis tritt ein Kundentyp selbstverständlich

nicht reinrassig auf. Personal: wie gehabt. Ort: die

Front.

H. Portner spielt einen souveränen Kunden. Dabei steigt er

zuweilen aus der Rolle, um zu kommentieren, spielt

bald Kunde, bald Verkäufer. Richtig! Der «Alles- oder

Besserwisser». Gehört zur Gattung Preis-Junkie: Sucht

die billigsten Preise und investiert dafür auch Zeit. Er

weiss alles. Hört alles. Sieht alles. Verfügt zum Teil

über ein passables bis glänzendes Fachwissen. Hat auf

alles und jedes eine passende Antwort bereit. Halt, halt

Stop! Ein Fall für Happy. Da heisst es Abkürzen. Den

Mann möglichst kurz halten. Auch die Fragen. Als

Verkäufer. Kaufen Sie…? Nehmen Sie das Auslaufmodell

oder das neueste Notebook? Haben Sie…?

Führen Sie…? Bar oder Check? Kein Skonto, nein.

Er spielt einen sehr schüchternen Kunden. Herr

«Schüchtern», wo haben wir ihn? Ganz, ganz anders.

Vorsicht, Vorsicht, Porzellan! Ist so leicht zu irritieren.

Dem scheuen Kunden ist die Rolle eines Käufers

immer peinlich. Wieder als Kunde. Ja, aber? Dass er

noch eine Frage hat, wie wohl… Und zwar… Lieber

schweigt er. Möchte er sich noch entschuldigen, dass er

überhaupt zur Welt gekommen ist. Sehen Sie! So ist es.

Ihm geben wir jetzt mal ein paar Streicheleinheiten.

Spreche ihm Anerkennung zu. Als Verkäufer. Das

sehen Sie vollkommen richtig. Och ja! Da bin ich jetzt

noch gar nicht draufgekommen. Aber, doch, doch! Sie

haben vollkommen recht. Originalton Chef: Nicht ausgesprochenes

Lob beim Schüchternen ist entgangener

Umsatz! Ein Tip von Happy: Vertreter dieser Population

sind meistens Alte. Eine aussterbende Generation.

Mussten in jungen Jahren starken Verzicht üben.

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Kein Aufführungsrecht.

– 27 –


Wen haben wir denn da…? Er spielt den arroganten

Kunden. Ist das Ihre ganze Auswahl? Führen Sie nur

zwei Marken? Wo sind die neuen Produkte aus Frankreich,

aus Schweden? Kann ich mal den Abteilungsleiter

sprechen? Der versucht Sie aber ganz schön, mit

spitzen Bemerkungen zu legen. Oder zumindest auf

den Zahn zu fühlen. Der Arrogante: Kopf oben. Ist

überheblich. Eigentlich findet er es unter seiner Würde,

dass er oder sie noch selber einkaufen muss. Dieser

Kundschaft werden Sie nur mit einer knallhart angewendeten

Ja-aber-Technik beikommen. Als Verkäufer.

Vollkommen richtig, nur müssen Sie bedenken… Sie

haben recht, allerdings ist dann zu berücksichtigen,

dass…

H. Portner Ah! Da haben wir ein ganz seltenes Exemplar! Er

spielt den listigen Kunden. Der sogenannt «Listige».

Geschickte Rhetorik, überzogene Fragetechnik. Sein

erster und oberster Grundsatz lautet: Angriff ist die

beste Verteidigung. Bei diesem Ausfrager-Typ hilft nur

eines: Ruhe bewahren. Bei ihm kann und darf man,

ausnahmsweise, ein klares Nein von sich geben. Der

muss nämlich mal wissen, dass er nur in gewissen

Grenzen mit Ihnen spielen kann.

Sie und Sie allein sind Verkäufer! Übrigens, das müssen

Sie sich gleich vom Anfang an bewusst sein: Jede

Kundin, jeder Kunde sucht Ihre Schmerzgrenze. Will

wissen, wie weit er oder sie gehen kann. Klartext beim

«Listigen»: Ihn gleich erinnern, dass Sie ja schliesslich

das Gerät, die Software oder was auch immer haben,

auf das dieser Kunde nicht verzichten will. Spielt den

souveränen Verkäufer. Verstehe schon. Absolut richtig,

mein Herr. Sie wollen doch für Ihr Geld das Optimum.

Kein Problem! Jedenfalls nicht für mich. Wir

scheuen keinen Preisvergleich mit der Konkurrenz. Sie

haben Zeit. Genug Zeit. Jede Menge Zeit. Der zählt zu

den Glücklichen dieses Landes. Ich gratuliere! Ganz

wie Sie wünschen. Wie Sie wollen. Machen Sie den

Preisvergleich. Gehen Sie nur ruhig morgen noch zum

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Kein Aufführungsrecht.

– 28 –


Happy

Interdiscounter. Aber eines sage ich Ihnen heute schon,

Sie werden zu mir zurückkommen. Ich habe zuhause

auch dieses Gerät.

H. Portner Und erst, was mein Service betrifft. Doch, doch. Ich

kenne die Preise der Discounter und Warenhäuser,

auch die Bedienung dort. Bitte, ich zeige es Ihnen!

Kommen Sie nach Ladenschluss mit mir nachhause!

Sehen Sie! So ist es. Ich gebe Ihnen jetzt einen guten

Rat: Sie gehen zur Konkurrenz und machen ihren

Ware/Preis-Vergleich. Alles klar? Ich? Warum sollte

ich Sie anlügen? Genau! Spätestens nach einer Stunde

sind Sie wieder bei mir im Landen. Sie werden in der

ganzen Stadt kein besseres Gerät finden, suchen sie

ruhig bis nach Sizilien und bis zum Ural. Top! Sie

haben gewonnen: Dann können Sie also gleich mein

Gerät… And so on, and so forth.

Der «Pedant». Der «ewige Nörgler». Der «Konsum-

Junkie», ein Weltmeister im Geldausgeben solange er

kann. Der «Dickfellige». Der «Dinosaurier». Der «Moratoriumstyp»:

besitzt alles, was er braucht, und überspringt

eine, zwei Produktegenerationen, bis er mal etwas

Neues kauft.

Der «Aggressiv-Streitsüchtige». Wo haben wir ihn?

Fast typisch! In den hinteren Reihen: Meist schlecht

gelaunt. Lacht hämisch. Provoziert, um sich anschliessend,

nach der Première, im Misserfolg der andern zu

sonnen. Da hilft nur eines: Kalte Schulter. Nicht

einmal ignorieren.

Er spielt wieder den Verkäufer und den Kunden. Ja

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Kein Bearbeitungs- und Kopierrecht.

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kein Streitgespräch! Oder gar Tabuthemen im Verkauf,

die da bekanntlich sind: Sport. Religion. Alter. Tagespolitik.

Politik ganz allgemein. Er demonstriert. Sich

kurz fassen. ihm zwar aktiv zuhören, nicken zwischendurch

mit dem Kopf, um anzudeuten, wie sehr Sie seinen

Ausführungen folgen. Selber verwenden Sie kurze,

präzise Formulierungen, um anzudeuten, dass Sie mit

dem Kunden übereinstimmen: Mmmh! Stimmt! Sie

meinen damit sicherlich… Verstehe Sie sehr gut!

– 29 –


K-i-s-s, Keep it short and simple. All right, that's it.

Alles klar? Sie müssen nur an sich glauben. An sich einerseits

und unsere Produkte andererseits. Sie müssen

von unseren Produkten, von unserer Firma restlos

überzeugt sein. Auf dem Bildschirm erscheint und ertönt

der Merksatz. Nur wer selber überzeugt ist, kann

Kundschaft überzeugen.

H. Portner High Tech is sun and fun! Wir sind das führende Fachgeschäft.

Wir allein sind die Nummer eins für TV,

Video, Hi-Fi, Radio, Disco, Foto, Computer und-undund.

Weil wir Partner sind. Easy, very easy, sag ich.

Sie/Ich, Kaufen/Verkaufen. Vielleicht verstehen Sie

mich jetzt: Ein Mann an der Front kommt nur durch

seine Umsätze zu seiner Stellung. Durch Umsätze,

Umsätze und: nochmals Umsätze. Bewusste Pause.

Und sonst gar nichts. Ob Food, oder No-Food, einer

zählt nur, was er setzt. Wie viele Stücke er setzt. Pro

Stunde, pro Tag, pro Woche, im Jahr. Wie viele hundert,

tausend, zehn- und hunderttausend Geräte. All

present and correct. Verkaufen/Kaufen: It's your game.

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Kein Aufführungsrecht.

– 30 –


X

Happy

Harald Portner zündet sich eine Zigarette an. Stille.

Er betrachtet seine Jacke, die als «Kunde» über dem

Stuhl hängt.

H. Portner eher zu sich. Das bin ich, ja, Verkäufer. Das bin ich. In

einem weit grösseren Umfang, als ich es mir bewusst

war, bisher. Ich habe mein Leben lang verkauft.

Was willst du einmal werden, Harald? – Was mein

Vater war, nur besser. Erfolgreicher.

Und was bist du geworden, Häp? – Verkäufer! Beruf:

Verkäufer. Telefonbuch: Verkäufer. Steueramt: Verkäufer.

Trauschein: Verkäufer. Lebensversicherung:

Verkäufer.

So toll ist es: Läden, Läden, Läden! Soweit das Auge

reicht. Einfach toll! Die Welt eine einzige Ladenstrasse.

Und ich ihr Verkäufer. Number one. Verkaufen

heisst leben. Und leben heisst… Ja, das bin ich! Bin

Verkäufer! Bin ein Warenumschlagplatz. Dazu stehe

ich! Ich verkaufe PC, Video, TV! Aber Sie? Was verkaufen

Sie denn?

Der Mensch, ein Einkäufer und Verkäufer. Der

Mensch, ein Umschlagplatz! Wahnsinn, was so ein Leben

ist. Aber das wichtigste ist und bleibt der Mensch.

Die vordringlichste Aufgabe, die wir zu erfüllen haben,

ist der Dienst am Kunden. An der Kundin, dem Kunden.

Wer will das bestreiten? Was könnte ich Ihnen

noch sagen? Unsere Firma hat genug Geschäftsfilialen.

Die Geschäfte haben Platz genug für uns alle. Wer bei

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Kein Bearbeitungs- und Kopierrecht.

Kein Aufführungsrecht.

uns eintritt, wird nicht enttäuscht. Nie. Meine Damen,

meine Herren, es liegt somit also an Ihnen, welche

Stelle sie einnehmen werden: diejenige des Verkäufers,

oder, auf der anderen Seite des Ladentisches, die des

Kunden. Eine jede und ein jeder nimmt in unserer

Firma denjenigen Platz ein, der ihm zusteht. Brauchen

können die uns alle. Niemand muss sich fürchten.

Weder als Verkäufer, noch als Kunde.

– 31 –


Hauptsache… Er geht zum Stuhl und wendet seine

Jacke. Kaufen, Verkaufen. Im ernst: Mir hat bis heute

noch nie jemand dreingeredet. Auch mein Chef nicht.

Warum? Ich habe seit Jahren, stets und immer, die

meisten Geräte plaziert. Sommer, Winter, auf jeder

Stufe. In allen Bereichen und Belangen. Als Verkäufer.

Als Abteilungsleiter. Als inoffizieller Geschäftsführer.

My business ist nichts für rohe Eier. Wer in unserer

Branche Freispiele machen will, muss ran an Speck

und Fleisch! Wer hier steht wie ich, Tag für Tag an der

Verkaufsfront, darf sich keine Blösse geben. Nicht

einen Sekundenbruchteil und nicht eine Hundertstelssekunde.

Stahlhart. Konzentriert. Gnadenlos. Ein Fight

auf Leben und…

H. Portner hält inne, ruhig. Eines müssen sie sich aber merken:

Wir haben ein Netz. Wir können nicht fallen. Es gibt

ein Netz. Bäume können in den Himmel wachsen. Das

gibt mir Sicherheit. Ein Netz, auf das Verlass ist.

Lassen wir das. Ich will mich ja vor Ihnen nicht produzieren.

Harald Portner hat das gar nicht nötig! Happy!

Du bist ein absolutes Verkaufsgenie. Sun and fun, haben

sie alle gesagt. Alle. Mein Chef. Seine Sekretärin.

Sogar die eigenen Kolleginnen und Kollegen! Als sie

gesehen haben, was ich bringe. Yes! Yes! A great

story! Ich mache plötzlich mehr Umsatz in unserem

Laden als das Hauptgeschäft! Verstehen Sie: Mein Job

ist Verkaufen. Und dabei will ich der beste sein: Want

to be a winner. Als Verantwortlicher über zweitausend

Quadratmeter Verkaufsfläche. Als Verantwortlicher

über zwei Dutzend Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.

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Kein Bearbeitungs- und Kopierrecht.

Kein Aufführungsrecht.

Und erst hier und jetzt, wo ich die alleinige Verantwortung

übernehmen darf. Für einen budgetierten Jahresumsatz

von über fünfunddreissig Millionen, eine

jährliche Ertragssteigerung von fünfzehn Millionen, eine

Umsatzzunahme von mindestens 7,5 Prozent. Challenger

and challenge. Verkaufen ist fast wie eine Sucht.

Wie ein Game. Wie Flippern im Spielsalon. Wer's

besser macht, wer's besser kann, wer mit den fünf Ku-

– 32 –


Happy

geln am meisten punktet, macht die Freispiele! Is the

winner! Kommt in den Final. Es ist wie Weltmeisterschaft

am Bildschirm. Zugegeben: ich ertrage es absolut

nicht, wenn irgendein anderer auf meiner Stufe,

über mir, neben mir, unter mir, mehr Umsatz bringt

und mehr Gewinn erzielt. Ist auch noch nicht vorgekommen,

nebenbei bemerkt. Aber das muss ich Ihnen

wirklich nicht sagen. Ich brauche weissgott keine Protektion,

oder – im Vertrauen – mein Berufsgeheimnis:

Wenn ich an der Front stehe, im Geschäft, nicht wie

jetzt bei Ihnen auf diesem Teppich sondern richtig: in

meiner Niederlassung. Da kennt Happy nur ein einziges

Prinzip: Tagg-Tagg-Tagg! Jeder Kunde ein Geschäft.

H. Portner Sagen Sie es bitte nicht weiter. Der Merksatz erscheint

auf einem Bildschirm. Jeder Kunde ein Geschäft.

Was? Wie? Sie fragen: Mein «Weltbild»? Gegenfrage:

Was ist das? Oh! No, sir! Excuse me, nein! War nur

Spass. Nein, im Ernst. Wenn ich es mir überlege, im

Grunde: Es gibt Leute, die kaufen. Und es gibt Leute,

die verkaufen. Der Rest is private. Reine Privatsache.

Private interest and private life. Ja. Es gibt Kunden, die

kaufen. Und es gibt Kunden, die nicht kaufen. Gates ist

mein Zeuge. Und wir haben ein Netz. Ein Netz, auf das

Verlass ist. Mehr nicht.

Angenommen: Sie oder Sie betreten jetzt meine Niederlassung,

also eine Ihrer Geschäftsstellen, dann wünschen

Sie sich was, oder? Ein Gerät. Sie suchen ein

Gerät, nicht wahr? Im Klartext heisst das: Schaffe ich

es nicht, klingelt die Kasse drüben bei der Konkurrenz.

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Kein Bearbeitungs- und Kopierrecht.

Kein Aufführungsrecht.

Alles eine Frage der… Alles Technik. Weiss ich doch.

Bitte, ich trete niemandem zu nahe. Leben und leben

lassen. Money, money, money – double you, double

you, double you! And the dollars müssen rollen, rollen,

rollen. All systems go. That's it. In the Web like face to

face: One customer, one business.

Er muss plötzlich fürchterlich lachen. Sie! Die habe

ich gesotten und beraten! Eine Kundin. Mal habe ich

– 33 –


einer eine Television verkauft, die sich nach einem

Haushaltgerät erkundigt hat! Nach einen Toaster. «Beraten»,

«beraten», «gebraten» und schliesslich getoastet.

Sprüche geklopft, ja! Auch so ein Geheimnis von

mir: ein persönliches Verhältnis zur Kundschaft herstellen.

Vor allem, wenn es sich um ein sogenannt

weibliches Wesen handelt. Ich weiss doch, wovon ich

rede! Ehrlich, nach sageundschreibe sechzehn Minuten

habe ich die nette Dame so weit gehabt, dass sie mich

angelacht hat. Oh! Ja! Das ist ein grossartiger Tag für

mich, Herr Portner. Sie sind wunderbar. Oh, nein, nein!

Ich will ja gar keinen Toaster. Bitte, meine Damen und

Herren, wortwörtlich… Ich will ja gar keinen Toaster.

Ich möchte von Ihnen ein neues Gerät! Television.

Thirty-six channels, stereo with Fernbedienung. Ja, ja,

ja! Und bei der Kasse sage ich der Kundin im Spass:

Wenn Sie Ihr Frühstücksbrot dann hier auf den Apparat

legen… Ein Riesengelächter. Sie fällt mir ins Wort: Sie

haben ja vollkommen recht… High Tech is sun and

fun! …dann wird es auch getoastet.

H. Portner Eine andere Kundin, Anlieferung der Ware. Er demonstriert,

wie er Fernsehgerät anliefert. Gling-glong!

Gling-glong! Die Dame des Hauses öffnet. Guten Tag,

gnädige Frau, wo darf ich ihn hinstellen? Normalerweise,

ich habe das schon gesagt, verstehe ich mich

ganz gut mit Frauen. Er zeigt, wie er das Gerät in die

Wohnung der Kundin trägt. Hier. Recht so? Ihre Servicekarte

mit Garantieschein. Jetzt brauche ich nur

noch eine Unterschrift. Danke. Ich gratuliere Ihnen zu

Ihrem Kauf. Lächeln. High Tech is very sun and fun!

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Oh, là-là! Und dann richten Sie der Dame ihr Gerät

ein. Testbild um Testbild. Er benutzt sein Handy, um

die Sender einzustellen. Wo steckt er denn? Ah! Jetzt

kommt er! Früher war's noch manuell, heute geht alles

automatisch. «RTL» und so weiter. Sehen Sie! «Canal

France». Und jetzt gleich Nummer zwei: SAT 3, BBC,

Bayern, SWR, RAI, Eurosport, CNN. Sie steht neben

Ihnen. In voller Erwartung. Sie geben der Dame mal

die Fernbedienung in die Hand. Da haben Sie sehr gut

– 34 –


Happy

gewählt. Das ist ein Gerät! Sie werden sehen, ein

Supertreffer für die nächsten Jahre. Die nächsten Jahre

sind immer die besten, gell. Wissen Sie übrigens, reizende

Frau, welches die zehn besten Jahre sind im

Leben einer Dame? Richtig! Diejenigen zwischen

vierundzwanzig und sechsundzwanzig. Na, na, na… Ist

das ein Gerät oder kein Gerät. Harald Portner bricht

das Spiel ab, Stimmungswechsel.

Was möchten Sie denn noch hören? Dass Harald Portner

nie stehen bleibt? Ich bin ein Mann der Tat. Ich

will vorwärtskommen!

Jeder Moment ist meine Chance!

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– 35 –


XI

Harald Portner sucht auf dem Pult nach seinen

Unterlagen.

H. Portner «Ethik und Wirtschaft», Ladies and Gentlemen, ist

unserer Firma ein besonderes Anliegen… Plötzlich

abbrechend. Ich sehe, die Zeit ist schon sehr fortgeschritten.

Ich will Sie mit der guten Kinderstube nicht gross behelligen.

Rasch gesprochen. Als die Lehrsätze der

Moral entwickelt wurden, herrschte bei uns noch eine

Armutsgesellschaft. Wir geben uns heute meist keine

Rechenschaft mehr darüber. Unsere Zehn Gebote und

die Verbote, die das Christentum – oder auch das

Judentum, der Islam, der Buddhismus – vermitteln,

stammen noch aus der Zeit der Agrarwirtschaft. Naturwissenschaften

und moderne Technik haben uns grundlegend

verändert. Zu der sogenannt natürlichen Kommunikation,

einem Gespräch etwa, sind E-Mail und

Net hinzugekommen. Die Datenautobahnen. Massenmedien.

All dies beeinflusst das sogenannt zwischenmenschliche

Verhalten, und damit die moralischen

Normen im Verkauf. Die Unterschiede zwischen seinerzeit

und heute sind am auffallendsten im Bereich

der Waffen. Gewiss, es gab früher schon Pfeil und

Bogen. Doch im wesentlichen kämpfte der Mensch

Mann gegen Mann. Von Angesicht zu Angesicht. Face

to face. Heute dagegen braucht jemand nur auf den berühmten

roten Knopf zu drücken. Cost per Click, auch

an der Verkaufsfront.

Solche Umwälzungen in der Menschheitsgeschichte

gehen natürlich auch an den Zehn Geboten nicht spurlos

vorbei.

Er verlässt das Rednerpult.

Rauchpause!

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Kein Aufführungsrecht.

– 36 –


XII

Happy

Harald Portner rettet sich zum Päckchen Zigaretten.

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Kein Bearbeitungs- und Kopierrecht.

Kein Aufführungsrecht.

H. Portner Raucherpause. Sie rauchen nicht? Bitte, es steht Ihnen

frei. Selbstverständlich. Er zündet sich eine Zigarette

an. Sie machen Pause vom Rauchen, und ich rauche

das Doppelte. Wir machen eine Rauchpause. Und doch

ist es für Sie und für mich nicht dasselbe. Man darf

gewisse Gedanken gar nicht zuende denken. Eines Tages

kommt es soweit, dass sich Computersysteme, verselbständigen.

Auf korrekte Signale falsch reagieren

zum Beispiel. Das ist mehr als die Hölle. Landleben.

Landleben ist nicht das Leben eines Landes. Und ist

auch nicht das Leben des Landes, wenn es kein Leben

mehr… Rauchpause, Bauernschinken. Dasselbe ist

nicht das gleiche. Oder Zigeunergulasch. Es handelt

sich nicht um ein Gulasch aus Zigeunern, sowenig wie

um den Schinken eines Bauern. Ein Gulasch nach der

Art der Zigeuner. Wie eine Pause nach der Art des

Nichtrauchers. Raucher oder Nichtraucher, der Mensch

ist ohnehin ein Auslaufmodell. Ich habe gelesen, wir

müssten nicht mehr aufeinander zugehen, um einander

zu hören, oder um sich zu sehen.

Er zieht weisse Handschuhe an und nähert sich wieder

dem Pult. Es geht überhaupt nicht mehr um Sein

oder Nichtsein. Aber nur wer sich promotet existiert.

Der Verkäufer ein Auslaufmodell? Theoretisch ja.

Dennoch wollen viele Kundinnen und Kunden eine

Beratung. Die seriöse, individuelle Beratung. Durch

den geschulten Verkäufer im Geschäft des Einzelhandels.

Durch Sie und Sie also. Ladies and Gentlemen,

der einzige Berufsstand, der heute noch Zukunft hat, ist

Verkäuferin und Verkäufer. Erst wenn Ihnen diese

Tatsache in Fleisch und Blut übergegangen ist, wenn

Sie Ihre einmalige Chance erkannt und begriffen

haben, dann ist unser Seminarziel erreicht: Mit zufriedenen

Kunden erfolgreich sein. Und ich darf noch

hinzufügen: Erfolgreich und glücklich sein. Der nächste

Punkt, Ladies and Gentlemen…

– 37 –


H. Portner blickt auf die Uhr. Er trocknet sich den Schweiss von

der Stirne. Was sind Lebensziele? Und wie schnell

greift man in die Leere, wenn wir sie mit Händen

fassen möchten! Sie arbeiten für den nächsten Urlaub.

Sie sparen sich ihn am Mund ab. Plötzlich dreht sich

alles nur noch um diese vierzehn Tage Calabrien,

Maderia oder Hawaii. Und, ehe Sie sich's versehen, ist

die ganze Südsee weg. Sie haben sie nicht fassen

können. Ein kurzer Traum. Ein, zwei Videobänder.

Paar Fotos. Erinnerungen. Dunkelrote Abendhimmel

über dem Mittelmeer. Das Alpenglühn im Winterurlaub.

Da und doch nicht da. Nicht fassbar, weil nicht

zu fassen. Aber, Hand aufs Herz, was Sie greifen und

festhalten können, ist das hier…

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Kein Bearbeitungs- und Kopierrecht.

Kein Aufführungsrecht.

– 38 –


XIII

Happy

Harald Portner steht am Pult und zieht einen

Tausender hervor.

H. Portner Geld hat man, man spricht nicht darüber. Sprechen wir

also vom Geld. Er lässt die Echtheit der Banknote

überprüfen. Was nichts kostet, ist nichts wert. Die

Kasse muss stimmen.

Er lächelt wissend, er benimmt sich wie ein Zauberkünstler

und führt mit der Banknote einen Trick vor:

Er lässt sie verschwinden, um sie dann, in der anderen

Hand, wieder vorzuzeigen.

Bis hierher, Ladies and Gentlemen. Alles Hokus-Pokus.

Von jetzt an wird es fassbar. Geld ist konkret. Und

Geld liebt glückliche Menschen. Das ist Glück. Nein.

Halt, stop! Man spürt hier förmlich: zu viele Vorbehalte

noch. Wenn und Aber, was Geld betrifft. Wir

müssen das abbauen. Alle negativen Gefühle vergessen,

meine Lieben. Wir haben jetzt zu lernen, unsere

Einstellung zu Geld von Grund auf zu ändern.

Positiv zu gestalten. Geld beginnt im Kopf und macht

doch, wie es so schön heisst, sinnlich. Und ich zeige

Ihnen gleich wie. Ein Ziel kann sein, zu Reichtum zu

kommen. Doch, ja! Zu Geld zu kommen. Warum denn

nicht? Sehen Sie, ich habe Geld gemacht in meinem

Leben. Viel Geld. Das ist der entscheidende Punkt:

Wären Sie mit sich und dem Liebengott zufrieden,

wenn auf Ihrem Grabstein einmal nur ihr Name stünde?

Und nicht wenigstens ein paar Zahlen eingemeisselt

wären, sagen wir, Ihr durchschnittliches

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Bruttoeinkommen pro Jahr. Was ich jetzt mache, habe

ich noch nie gemacht. Entschuldigung, dass ich selber

etwas aufgeregt bin. Es geht an diesem Punkt um

Emotionen. Um Ihre Emotionen. Es ist ein absolut

einwandfreier Indikator, wie Sie auf Geld reagieren.

Kein Hokus-Pokus mehr. Sondern Gefühle. Meine

Gefühle, Ihre Gefühle…

Harald Portner zerreisst den Tausender.

– 39 –


XIV

Harald Portner tritt weg vom Pult und zündet sich

rasch eine Zigarette an. Stille.

H. Portner Tja, man macht so etwas nicht jeden Tag. Sie sehen

mich ganz und gar ruhig.

Er will gehen, kehrt zurück. Wir besprechen unsere

Emotionen gleich anschliessend. Als nächstes jetzt eine

Gesprächsrunde über das persönliche Gefühl. Über

Ihre Beziehung zu Geld. Ich bin mir bewusst, einige

haben gedacht, der traut sich nicht. Eine Tausendernote.

Augenblick noch! Halten Sie Ihre Emotionen für

die Gesprächsrunde fest. Der traut sich nicht. Habe ich

auch gedacht. Ich habe die Geschichte einmal im Urlaub

gehört. Im Tirol, hoch in den Bergen. Ein

Barackendorf beim Bau der Autobahn durch den Arlberg.

Kurz vor Weihnachten. Plötzlicher Wintereinbruch.

Die Equipen eingeschneit. Zahltag. Die Bauarbeiter

und Ingenieure warten auf Helis, die sie herausfliegen.

Klappt aber nicht. Man wartet und wartet.

Immer, wenn etwas eskaliert, ist auch Alkohol im

Spiel. Schlag Mitternacht hält ein junger Arbeiter 50-

Schilling gegen die Gaslaterne, bis die Note brennt. Er

zündet damit die Zigarette an. Du traust dich nicht. Der

nächste überbietet mit einem Fünfhunderter. Ein dritter

hält seine ganze Lohntüte in die Höhe. Der Lärm verstummt,

sämtliche Augenpaare richten sich auf den

postgelben Umschlag. Harald Portner hebt einen

Papierschnipsel auf. Monatslohn samt Sonderzulagen

in Fetzen.

Geld ist die einzige, die beste Selbsterfahrungsgruppe,

die ich kenne. Er betrachtet die Schnipsel am Boden.

Wahnsinn. Geld liebt glückliche Menschen. Und macht

nur, was wir wollen.

Er drückt die Zigarette aus. Er greift zu seinem

Handy, tippt eine Nummer ein, bricht ab. Er zündet

sich erneut eine Zigarette an.

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– 40 –


Happy

Ich, mit meinen Erfahrungen, soll Sie ausbilden? Dass

ich nämlich jetzt gehe, hat seinen guten Grund. Verkaufen

ist ohnehin nicht lernbar. Entweder man kann's

oder kann es nicht. Alles eine Frage dessen, was Sie an

Motivation mitbringen. Ich will… Ich kann… Ich

bin… Keine Bücher. Keine frommen und keine lustigen

Sprüche. Keine Schlagworte. Kein sogenannt

theoretischer Überbau, oder wie das alles heisst:

«Wissenschaftliche Techniken». «Strategien des Verkaufs».

Untersuchungen. Pläne. Richtlinien. Organigramme.

Alles Professorengeschwätz und Gelehrtenweisheiten.

Wie diese Konzeptpapiere hier. Hochglanz.

Wunderbar. Aber entweder einer bringt's, oder…

H. Portner Auch Teamwork kann man nicht trainieren. Doch sind

wir ein Team. Eine einzige grosse Familie. Eine Grossfamilie.

In der jeder den ihm angemessenen Platz einnimmt,

nicht wahr? Sie da, ich hier! Ich weiss, Sie

bringen möglicherweise andere Erfahrungen mit. Ich

bin zu gut für diesen Scheissjob.

Aber wir haben Meinungsfreiheit. Wissen Sie, solange

ein Mitarbeiter den entsprechenden Umsatz bringt,

kann er sich eine Meinung erlauben. Und ich kann mir

eine erlauben. Ist auch ein Aspekt der Philosophie. Da

wir Meinungsfreiheit haben – wir noch, und Sie vielleicht

wieder – sage ich Ihnen meine Meinung: Unsere

Firma ist die beste. Aber unsere Firma wäre bedeutend

besser, wenn sie auf Papier verzichten könnte. Grundübel

jeder Philosophie ist das Papier. Im Gegensatz zur

übrigen Konzernleitung komme ich von der Verkaufsfront.

Ich weiss, wovon ich rede und jetzt rede ich

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Kein Bearbeitungs- und Kopierrecht.

Kein Aufführungsrecht.

Klartext zu Ihnen. Wenn Sie auch Erfolg wollen, bin

ich für die ganze Wahrheit. Und für totale Offenlegung

der… Meine Wahrheit heisst Theorie und Erfahrung

zusammen. Nur so geht Offenheit. Geht freie Meinungsäusserung.

Ich bin für Meinungsfreiheit. Für die

Freiheit der eigenen Meinung. Dieses Recht nehme ich

mir noch heraus, wo immer ich stehe. Ich weiss nicht,

wie Sie das handhaben. Schon möglich, dass das nicht

– 41 –


zu unserem Seminar gehört. Auf dem Programmpapier

jedenfalls ist es nicht erwähnt. Aber ich muss! Muss

den Punkt anschneiden. Weil ich für den Erfolg dieses

Kurses garantiere. Ich allein. Und was ich verspreche,

das werde ich halten. Gleichgültig, wer immer das

Kursprogramm zusammengestellt hat. Sie kriegen Ihr

Kursprogramm bis zum letzten Gebot für die Netpromotion,

keine Bange. Wo immer Sie und ich herkommen,

unser gemeinsames Ziel heisst: Erfolg und

Glück, sprich: Money, money, money. In diesem Punkt

sind wir uns einig, nicht wahr? Wenn Sie eine hervorragende

Bildung in theoretischer und praktischer Hinsicht

Ihr eigen nennen, sehen Sie sich um, wo Sie sich

damit befinden. Und wo befinde ich mich? Ich kommentiere

das nicht.

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– 42 –


XV

Harald Portner startet Multi-Media-Block.

Happy

Führungseigenschaften. Führungspersönlichkeiten sind

Meister der Kommunikation. Führungspersönlichkeiten

motivieren. Führungspersönlichkeiten suchen nicht

ständig nach Techniken für Motivation, sie selbst sind

die Motivation! Führungspersönlichkeiten bleiben auch

unter Belastung gelassen. Führungspersönlichkeiten

haben Entschlusskraft und reissen mit. Ein Plan informiert,

aber er schafft keine Begeisterung. Führungspersönlichkeiten

liefern Visionen. Wie sagte Martin

Luther King: I had a dream! Nicht: Ich habe einen

Plan.

H. Portner Challenger and challenge. Motivation: Positive Rückmeldungen

nicht vergessen. Jetzt sollen Sie mich mal

belauschen? Are you online? Er nimmt sein Handy

und wählt.

Hallo, Gabriele! Ich bin ja, weisst du – Seminar –

Wunderbar im Griff. Nein, die stellen Fragen. Tolles

Auditorium. Keine Allesfresser und Wiederkäuer. Das

ist Kundschaft! – Beautiful people. Ich finde das

einfach toll, dass wir endlich hier tätig werden. Ist was

für Happy, eine Herausforderung. Macht echt Spass. –

Verhalten. Du klingst sehr verhalten. Bist du nicht

allein. – Ah! Willst du, dass ich dich später? – Oder du

mich. – Natürlich. Er klappt das Handy zu und küsst

es.

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– 43 –


XVI

H. Portner Wissen Sie, was das wichtigste im Leben ist? Sie

hüllen sich vielsagend in Schweigen. Warum nicht?

Vielleicht bin ich blind, oder wie oder was! Dass ich

hier alles, alles falsch gemacht habe! Okay, Okay! Einmal

hatte ich ein anderes Ziel in meinem Leben.

Damals, mit siebzehn Jahren. Aber dann, nach dem

Tod meines Vaters… Ich weiss nicht, ob Sie sich das

vorstellen können. Es war anfänglich eine kleine, bescheidene

Anfrage an das Leben: Ich will ein anderes

Leben als Daddy and Mum. Um ehrlich zu sein, ich

verdiente das Geld nur, um mein anderes Ziel zu erreichen.

Und, um das Ziel zu erreichen, war ich zu

allem bereit. Trat ein in Ihre Firma. Ging an die Front

nur, um mir einen Freiraum zu erkämpfen. Mit diesem

Ziel vor Augen beginne ich, Kunde um Kunde zu bedienen.

Erst Mono, dann Stereo, schliesslich Hi-Fi! Ich

habe Television um Television gesetzt. Jeder Kunde

ein Geschäft. Umsatz gesteigert. Umsatz um Umsatz

verdoppelt. Zielsetzung um Zielsetzung. Fleisch! Doch,

je erfolgreicher ich verkaufe, umso mehr verliere ich

diese meine eigentliche Zielsetzung, verliere… Mein

Selbst besteht aus Umsatzsteigerung. Aus Verdoppelung

des Umsatzes. Was glauben Sie, warum ich vor

Ihnen stehe? Pause.

Wahnsinn, was so ein Leben ist! Je näher du dem Ziel

kommst, umso weiter entfernst dich davon. In ein und

demselben Moment. Sie werden gelockt, geködert. Bis

dich eines Tages hundert Augenpaare entsetzt anstarren,

weil Du eine Pause machst.

Es gibt Bäume, die in den Himmel wachsen, ein Netz,

auf das Verlass ist. Wenn Sie von der Schulbank kommen,

wissen Sie natürlich noch nicht wie ein Stück

Fleisch schmeckt. Bis dann eines Tages ein Plymouth

Baujahr 1953 mit Holztäferung heranbraust. Und auch

Sie mal ran dürfen ans Fleisch! Sie sind ein Nobody,

aber beginnen zu schnuppern! Eben waren Sie noch ein

unscheinbares Insekt. Doch Sie heben die Nase, witt-

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– 44 –


Happy

ern, wittern… Der Wind… Etwas liegt in der Luft…

Das Fieber. Der Jagdinstinkt… Und haben Sie ihn oder

sie erlegt und es einmal gefressen, Ihr erstes Stück

Fleisch… Überhaupt! Wenn Sie merken, wie gut

Fleisch schmeckt. Fleisch! Fleisch! Fleisch! Wo bist

du? Sie fangen an zu konsumieren. Je mehr Sie verdienen…

Je mehr Sie sich verwandeln… Money, money,

double you, double. Aber es wird Ihnen immer schwerer

gemacht, ans Fleisch heranzukommen. Von Monat

zu Monat schwerer. Nach dem Haus, dem Auto, Frau,

dem ersten Kind, dem zweiten. Die Ansprüche steigen.

Sie legen sich eine Zweitwohnung zu. Im Engadin. Auf

Sylt. In der Toscana. Ihre Frau den Zweitwagen. Sie,

eine Freundin, Freundinnen. Wenn mal ein Segelschiff

auf dem Wasser steht, Fock und Spinnacker gehisst

sind, dann träumen Sie bereits von der Jacht auf dem

Mittelmeer. Hinter jedem Zweitgerät taucht das nächste

auf! Das der Chef, der Vorgesetzte, der liebe Nachbar,

der Schwager der Freundin, Ihr Parteipräsident

bereits besitzt! Und Sie wandeln sich. Schön allmählich.

Nach und nach. Und halb und halb. Opfer und

Täter. Und mehr und mehr… Allzeit auf dem Sprung.

Bewegen sich nur mehr in einem Netz. Sie sind Opfer

und Fallensteller zugleich. Insekt und Spinne. Und Sie

zappeln hin und zappeln her. Und, tsch… Auf und

tsch… Ab in diesem gigantischen Wirrwarr. Nur wer

vernetzt ist, existiert.

H. Portner Fussball, zap. Weiterführende Links, klick. Quiz, zap.

Talkshow, klick. Jumper Page, klick. Best Sites, klick.

Search Engine, klick. Options, klick. Search for:

Fleisch! Search.

Das Netz gespannt. Alle Sinne in Erwartung. Da.

Plötzlich. Cost per click, transmission done. Ich komme!

Renne! Oh, money, money! Money makes Happy

happy! Alles- oder Besserwisser müssen wehrlos gemacht

werden. Dann der Biss, die Lähmung. Gelähmt.

Ich kann ihn aussaugen! Guten Tag, Sie wünschen?

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– 45 –


Tagg! Tagg! Die Ware. Tagg! Zack! Ein Biss. Fleisch

von glücklichen Kunden. I'm happy, die Kasse klingelt.

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– 46 –


XVII

Happy

H. Portner Kaufen, verkaufen – auf Teufel-komm-raus! An der

Front herrschen andere Gesetze als hier! Dreissig Jahre

an der Front.

Zu Weihnachten das obligate Firmenessen. Man gratuliert

sich erneut zum Rekordumsatz mit entsprechendem

Gewinn. Stösst an, Sektglas in der Hand, auf den

Jahresabschluss. Im Beisein der Herren des Aufsichtsrates

und Ihrer Damen. Happy is everybodys darling.

Happy wird herumgereicht von seinen Vorgesetzten.

Wie selbstverständlich bin ich ab sofort in der Chefetage.

Stille Nacht, Heilige Nacht – das war eine Firmenweihnacht.

Er zerknüllt das Kursprogramm. Aber ich bin von der

Front.

Grossartig! Sie betreuen das Kurswesen, Departement

für Aus- und Weiterbildung.

Nein, wieso?

Wieso nicht? Wir profitieren alle. Happy makes

everybody Happy. Are you with me?

Scheisse! Totale Scheisse! Ich halte nichts von Kursen

und Bla-bla. Was sollen zehn und hundert Referate

über Verkauf und Marketing? Er zerknüllt das Kursprogramm.

Wischen Sie sich damit den Arsch ab!

Damit haben Sie noch kein einziges Gerät verkauft!

Front bleibt Front. Und Happy ist Front. Kommt von

der Front, gehört an die Front. Challenge enough to

me!

Aber bitte! Wie Sie wünschen! Vielleicht ist hier die

Konzernleitung vertreten! Sind Informanten anwesend.

Ich fahre gleich weiter. Sie haben Anrecht auf das

ganze Seminar.

Ich kann die nicht mehr sehen und hören, ihre

Geschäftsberichte! Papiere! Papiere! Ihre Programmpapiere.

Wie ich all das hasse! Die und ihren Einzel-

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Kein Aufführungsrecht.

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handel! Ihre Firmenweihnacht! Ihr reservierter Aufsichtsratstisch!

Ihre gottverdammten wissenschaftlichen

Verkaufsstrategien! Ihre frommen Worte! Positive

Einstellung! Kennen sich untereinander von der

Hochschule, Privatschule, aus dem Internat. Ihre

Personalpolitik! Ihre Zielsetzungen! Prognosendiagramme!

H. Portner reisst die Türen des Zuschauerraums auf. Nachhause!

Gehen Sie nach Hause. Ja, oder beschweren Sie sich!

Der Konsument hat immer recht!

Wie ruhig sie dasitzen. Mich hasse ich am allermeisten.

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– 48 –


Happy

XVIII

Harald Portner wieder am Dozentenpult. Legt sich

eine nächste Mappe vor.

H. Portner beherrscht. Ich komme zum letzten Punkt: «Netpromotion:

Online zum globalen Markt».

Er öffnet die Mappe. Welcome to the World Wide

Web, kurz WWW. Are you online? Der erste Mausklick,

ein Vergleich. Für alle diejenigen, die mit dem

Surfen kaum Erfahrung haben. Er zeigt sein Handy.

Das Telefon. Undenkbar, eine Firma ohne Telefon zu

führen. Weil es die Kommunikation mit Millionen von

Menschen erst möglich macht. Aber, Hand aufs Herz,

eine Erfolgsgarantie bedeutet dieses Gerät in keinster

Weise, höchstens eine Voraussetzung. Das Telefon

wird nur mit Aufträgen oder Anfragen klingeln, wenn

die Nummer bekannt gemacht wurde.

Genau dies gilt auch für das weltweite Webmarketing.

Er kostet die englischen Wörter aus. World Wide

Web, WWW – es ermöglicht den synchronen Kontakt

zu 50, 80 und 100 Millionen Kunden. Wenn Sie mich

fragen, wann der richtige Zeitpunkt für eine Firma ist,

das Netz zu nutzen, kann ich Ihnen eine klare Antwort

geben: Jetzt! Aber nicht jede Homepage zieht automatisch

Tausende von Aufträgen nach sich. So, let's

think about Netpromotion.

Würden Sie je ohne Regenschutz, Proviant und geeignetes

Schuhwerk in die Berge gehen? Unsere Ausrüstung

im World Wide Web sind nicht Seil und Eispickel,

sondern Karte und Kompass: Die Zehn Gebote

der Netpromotion.

1. Gebot: Nur wer vernetzt ist, existiert.

I am happy, meine Damen und Herren. Mehr als 100

Millionen Menschen haben weltweit Zugang zum

globalen Datennetz. Wieviele Kunden haben Sie in Ihrem

Laden? Take your chance! Money, money, money –

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WWW. The World Wide Web, das Netz der Netze, die

Mutter aller Netze revolutioniert in den nächsten

Jahren nicht nur die Marketinggesetze, sondern jeden

Aspekt unseres Daseins. Ob in Politik, Wirtschaft, Kultur,

Wissenschaft oder Sport, überall wird das erste Gebot

lauten: Nur wer vernetzt ist, existiert.

2. Gebot: Nur wer sich aktiv promotet, wird gefunden.

Onlinepräsenz, das Thema! Everybody is jumping onto

the Net, but just try to find them! Nochmals ein

Vergleich mit dem Telefon. Da gibt es gedruckte

Verzeichnisse, Auskunftsdienste. Fehlende Promotion

bringt die attraktivste Homepage zum Scheitern.

Search Engine-Adjustment, Domain-Name-Design,

computerliterate Webmasters, Keyword-Research,

Jumper Pages, Link-Trust, Bannerplacement, Newsgroups,

Mailinglists – wenn das für Sie Fremdwörter

sind… You gotta go where the boys hang around. Nur

wer präsent ist, kassiert. Nur wer gefunden wird, ist

präsent. Nur wer promotet, wird gefunden.

3. Gebot: Das Netz ist ihr Marktplatz, nicht Spielzeug.

Multimedia setzt sich in Gang.

The Internet has made it easier than ever to market

products and services across the globe.

H. Portner Fleisch!

Er wiederholt dieses Wort mehrmals – bis er zwischen

den lauter werdenden Projektionen und Toneffekten

allmählich weder zu hören noch zu sehen ist.

In the Web like face to face

One customer, one business

Search for

Money

Double you, double

Cost per Click

Cost per Order

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Kein Aufführungsrecht.

– 50 –


Happy

Search for

Double

Money, money

The Internet has made it easier than ever to market

products and services.

In the Web like face to face

Two customers, two business'

Search for

Money, money

Double you, double

Cost per Click

Cost per Order

Serach for

Double

Money, money, money, money

Across the globe.

In the Web like face to face

Four customers, four business'

Search for

Money, money, money, money

Double you, double

Cost per Click

Cost per Order

Search for

Double

Money, money, money, money

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Money, money, money, money


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