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30 / 31 PRAXISFÜHRUNG ... CP Abb. 2 Implantatplanung mit Galileos Gute Arbeit kostet Geld. Das gilt auch für Ihre Arbeit. Die Beratungsqualität entscheidet Die Konsequenz daraus ist eine transparente Patientenberatung in einer Sprache, die auch ein Laie versteht. Viele Zahnärzte wenden an dieser Stelle ein, dass sie nicht genügend Zeit haben, um alle Patienten ausführlich beraten zu können. Vielleicht ist das so. Doch diese Zahnärzte werden bald immer weniger Zeit dafür haben, denn die Patienten, die sich wegen einer guten Beratung für eine höherwertige Leistung entscheiden würden, wandern zu anderen Zahnärzten ab. Sie dagegen werden immer mehr arbeiten. Für immer weniger Gegenleistung. So lange, bis auch das nicht mehr geht. Umfragen zufolge ist der Hauptgrund, warum Patienten ihren Zahnarzt wechseln, der, dass er nicht ausreichend mit ihnen spricht. Tun Sie es also. Diese Zeitinvestition lohnt sich. Sie werden überrascht sein, wie viele Patienten sich am Ende entgegen Ihrer Erwartung tatsächlich für die medizinisch beste Behandlung entscheiden – und nicht für den Kompromiss. Als Zahnmediziner wissen Sie selbst: Es gibt für jede Indikation nur eine wirklich optimale Lösung; alles andere sind Kompromisse. Kommunikation Wichtig ist, dass Sie selbst vom Nutzen und vom Mehrwert der angebotenen Leistung überzeugt sind. Sind Sie selbst nicht überzeugt – wie soll es Ihr Patient jemals sein? Beispiel DVT: Die beste, sicherste und daher medizinisch optimale Vorgehensweise ist es, vor jeder Implantation einen dreidimensionalen Röntgenscan (Abb. 1) anzufertigen. Es nicht zu tun, wäre, als führen Sie ohne Sicherheitsgurt Auto – möglich, aber eben nicht die optimale Lösung, weil riskant. Sie haben vielleicht gerade eben entschieden, dass Sie keine medizinischen Kompromisse mehr eingehen wollen. Also tun Sie es auch nicht. Eine Panorama-Aufnahme wäre ein solcher Kompromiss. Und deshalb wird im Beratungsgespräch auch eindeutig klargestellt, dass Sie diesen Kompromiss nicht mehr eingehen werden: „Wissen Sie, Frau Lüdenscheidt, früher haben wir immer auf Basis einer zweidimensionalen Röntgenaufnahme implantiert. Das machen wir heute nicht mehr so. Das Risiko, etwas zu übersehen und das Implantat falsch zu positionieren, ist uns einfach zu groß. Wir wollen, dass Sie Ihr Implantat mit der größtmöglichen Sicherheit auf perfekten Sitz und eine optimale Einheilung und außerdem so kostengünstig wie möglich bekommen. Und ich denke, dass Sie das gleiche möchten.“ Es wird nicht viele Patienten geben, die hier nein sagen. Häufig folgt nun die Frage, was das Implantat denn überhaupt kosten wird. Freuen Sie sich über diese Frage – sie bedeutet nämlich, dass der Patient das Implantat prinzipiell möchte – sonst würde er ja nicht nach dem Preis fragen. Und antworten Sie ihm ohne zu zögern: „Wenn Sie den Gewinn an Lebensqualität dagegen halten, wird es preiswerter, als Sie denken.“ Jetzt ist es sehr einfach, den Prozess zu erläutern: Dass Sie nämlich zuerst eine dreidimensionale Röntgenaufnahme anfertigen, die genau zeigt, welcher chirurgische und prothetische Aufwand erforderlich ist (Abb. 2). Dann können Sie erkennen, welche Maßnahmen notwendig sind, und genau bestimmen, welche Kosten anfallen. Neben der Kostentransparenz und der hohen medizinischen Sicherheit können Sie weitere Vorteile ins Feld führen: Ihr Patient muss nicht in eine radiologische Praxis überwiesen werden, er muss nicht in die „Röhre“, und die Strahlenbelastung ist, wenn Sie mit Galileos arbeiten, äüßerst gering. Immer mehr Patienten wollen optimal versorgt werden Anders als früher gibt es heute viele aufgeklärte Patienten, die wissen, wie wichtig die Gesundheit ihrer Zähne ist. Sie sind bereit, für eine dauerhafte und ästhetisch ansprechende Versorgung einen Eigenanteil zu übernehmen. Und die Voraussetzung für eine moderne Versorgung ist ein modernes Diagnoseverfahren. Die meisten dieser Patienten legen ebenfalls einen hohen Wert auf die Biokompatibilität ihrer Versorgung, wozu bei der dafür erforderlichen Diagnose die niedrige Strahlungsbelastung des Galileos perfekt passt, die übrigens in Höhe der Strahlenbelastung eines Fluges von Frankfurt nach New York liegt. Die Argumente Sicherheit, niedrige Strahlungsbelastung, keine Über-
weisung und eine mögliche Kostenoptimierung der Versorgung überzeugen auch Kassenpatienten – insbesondere dann, wenn Sie ihnen einen Teil der Kosten für die Aufnahme bei ihrer Implantatrechnung wieder gutschreiben. Die Weiterempfehlung dieses Patienten kann für Ihre Praxis Gold wert sein. Wichtig ist, dass Sie jedem Patienten die Möglichkeit anbieten, in den Genuss einer medizinisch optimalen Versorgung zu kommen. Stellen Sie sich vor, Sie machen einen Kompromiss und bieten eine weniger gute Versorgung zu einem besonders niedrigen Preis an. Was passiert? Der Patient fährt von dem Ersparten in den Urlaub, empfiehlt Sie weiter und Sie müssen den nächsten Kompromiss eingehen, damit auch der nächste Patient in Urlaub fahren kann. Sie aber fahren Anzeige FRANK FRENZEL Diplom-Psychologe Frank Frenzel ist seit 1992 freiberuflich als Trainer und Coach (deutsch- und englischsprachig) tätig. Sein Aufgabengebiet umfasst Entwicklung und Implementierung von unternehmerischen Konzepten und Marketingstrategien für Arztpraxen, Vor- Ort-Coaching von Apothekern, Ophthalmologen und Zahnärzten sowie Team- und Patientenansprachetrainings für Helferinnen in Arztpraxen. Darüber hinaus ist er als Referent auf Messen und Großveranstaltungen (AAD, IDS, Fachdental, Interdental, OPTI) sowie als Gruppenmoderator der XING-Gruppe „Patienten überzeugen“ aktiv. Frank Frenzel ist Autor zahlreicher Fachartikel zum Thema Selbstzahlerleistungen und der Patientenberatungsleitfäden „Quick Steps Dental“ und „Quick Steps Ophthalmo“. Frank Frenzels Unternehmen PROFITraining ist im Internet unter www.profitraining.de zu erreichen. R. Jung GmbH Seminar- und Beratungs-Abrechnungszentrum für Zahnärzte Gabriele-Münter-Straße 3 • 82110 Germering Tel: (089) 84 80 71 00 • Fax: (089) 84 80 71 02 email: renatajung-germering@t-online.de • www.renatajung.de 6 Tage Intensiv Workshop nicht in Urlaub. Und dann geht vielleicht ein Kompromiss schief. Und dieser Patient erzählt das zehn anderen Patienten. Ist das gerecht? Ja! Denn Sie haben es in der Hand. ✽ Literatur: Ludlow JB, Davies-Ludlow LE, Brooks SL, Howerton WB. „Dosimetry of 3 CBCT devices for oral and maxillofacial radiology: CB Mercuray, NewTom 3G and i-CAT“, Dentomaxillofac Radiol. 2006 Jul; 35(4):219-26 John B. Ludlow, DDS, MS, FDS RCSEd,a and Marija Ivanovic, PhD,b Chapel Hill, North Carolina “Comparative dosimetry of dental CBCT devices and 64-slice CT for oral and maxillofacial radiology, Oral Surg Oral Med Oral Pathol Oral Radiol Endod 2008;106:930-8 Zahnärztliche Kostenplanung und Abrechnung nach BEMA und GOZ aktuell Das Muss-Seminar ist für alle Zahnärzte, Zahnärztinnen, Assistenten, Mitarbeiterinnen,Wiedereinsteigerinnen – auch berufsfremd, Ehepartner mit wenig oder gar keinen Abrechnungskenntnissen. Wir empfehlen diesen Kurs besonders allen Zahnärztinnen und Zahnärzten vor der Praxiseröffnung. In diesem Power-Kurs lernen und üben Sie die gesamte Abrechnung ausführlich, gewinnbringend und vertragsgerecht, nach BEMA und GOZ aktuell. So schützen Sie sich vor Gewinnverlust und Dokumentationsfehlern, unnötigem Ärger und Rückforderungen bei Regressen und Wirtschaftlichkeitsprüfungen. Wir machen Sie in kurzer Zeit abrechnungsfit mit Übungen und praktischen Beispielen in folgenden Themen: ★ Grundlagen der Abrechnung/gesetzliche Vorgaben und Richtlinien ★ konservierend/chirurgische Leistungen ★ PAR-Behandlung ★ Individualprophylaxe ★ Aufbissbehelfe ★ Zahnersatz nach BEMA und GOZ aktuell ★ Grundlagen und Möglichkeiten der Abdingung ★ Formulare und Vereinbarungen ★ Erstellung zahntechnischer Eigenbelege nach BEMA und GOZ Streng begrenzte Teilnehmerzahl – maximal 16 TN – daher schnell anmelden. „Wer die Abrechnung nicht kann – verschenkt sein Geld von Anfang an.“ Renata Jung Kurs-Nr. Termin Germering IS 1009 08.10.- 13.10.09 IS 1109 05.11.- 10.11.09 IS 1209 03.12.- 08.12.09 IS 110 14.01.- 19.01.10 IS 210 11.02.- 16.02.10 IS 310 18.03.- 23.03.10 Dauer An sechs aufeinander folgenden Tagen jeweils 9:30 – 18:30 Uhr Referentin: Renata Jung Kursgebühr ZA € 1.650,- ZMA € 1.550,- Team (2TN) € 2.650,- inkl. Pausengetränke und Verpflegung. Preise zzgl MWSt.
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