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28 • Waffenmarkt-Intern 3/2006 Hans J. Heigel, Jahrgang 1954, begleitet die Waffenbranche seit fast 30 Jahren als unabhängiger Fachautor. Seine Bücher und Aufsätze zum Thema Waffen, Munition und Wiederladen sind Legion und sicher auch den meisten Waffenmarkt-Intern-Lesern ein Begriff. Seine mitunter ganz persönlichen Gedanken und Erkenntnisse sollen gleichermaßen über Hintergründe informieren, Anlaß zum Nachdenken und optimalerweise zur regen Diskussion geben. Ansichten eines Insiders Gefühle, Träume, Nostalgie Was haben Gefühle, Träume, Mythen und Nostalgie mit dem Waffenfachhandel zu tun? In einer Zeit harten Wettbewerbs auf den ersten Blick recht wenig. Betrachtet man die Sache jedoch einmal aus der Sicht der möglichen Kundengruppen, so wird deutlich, daß diese menschlichen Bedürfnisse und Regungen sehr wohl auch die kaufmännischen Interessen des Händlers tangieren. Schauen wir uns einmal die Marktsegmente des Waffenfachhandels an, bei denen in den letzten Jahren ein bis heute anhaltender Aufwärtstrend zu verzeichnen ist. Ganz vorne steht der Boom des Westernschießens. Der Wilde Westen erreichte uns bereits Ende der 1960er-Jahre, als das Geschäft mit Vorderlader-Replikas begann. Es folgten sehr rasch die Patronenwaffen, wie beispielsweise die zahlreichen Varianten des SAA, der verschiedenen Lever Action-Gewehre und nicht zu vergessen der legendären Sharps. Was das Vorderlader-Schießen bereits in den 1970er-Jahren geschafft hat, gelingt jetzt auch beim Cowboy Action Shooting - nämlich der Einzug in die Sportordnungen der führenden Schießsportverbände. Über den Tellerrand schauen Wohin man schaut, kaum eine alte Burgruine, um die sich nicht ein mittelalterliches Spektakulum über das eine oder andere Wochenende abspielt. Da werden alte Handwerksberufe vorgestellt, und das Rittersein hat natürlich auch etwas mit Waffen zu tun. Die Nachfrage an Nachbildungen historischer Schwerter, seien es reine Schauexemplare oder kampftaugliche Varianten, erfreut sich stetigen Wachstums. Auch die japanische Schwertkunst hat Einzug ins alte Europa gehalten und gar mancher germanische Samurai legt eine Menge Geld auf die Ladentheke, um sich ins Land der aufgehenden Sonne träumen zu können. Die Käuferschicht in diesem Marktsegment ist vielschichtig. Das reicht von Leuten, die an einem bloßen Zierstück ihr Gefallen finden, bis hin zur ernsthaften Geschichtsforschung mit dem Nachempfinden vergangener Lebensarten und Kampftechniken. Und dann ist da noch der wohl ewig junge Trend, genannt Magnum-Kurzwaffen. Magnum, allein dieses Zauberwort fasziniert Waffenfreunde rund um den Globus. Oder können Sie die Erfolge der ganzen Superkaliber rational erklären? Ich nur sehr bedingt. Man kann aber feststellen, "Dirty Harry" lebt und jede Wiederholung des Klassikers lockt Zuschauer an die Bildschirme. Engagement für Erfolg Durch all diese Marktsegmente, so unterschiedlich ihre Käuferschichten auch strukturiert sind, ziehen sich Gefühle, Mythen, Träume und Nostalgie wie ein roter Faden. Diesen Faden müssen wir als Waffenfachhändler aufnehmen und uns zu Nutze machen. Sicherlich kann man nicht auf allen Hochzeiten tanzen, aber sich deutlich abzeichnende Trends nicht in seine kaufmännischen Überlegungen hinsichtlich Warengruppen, Beratung, Ladengestaltung, Service und Lagerhaltung einzubeziehen, wäre auf die Dauer kaufmännische Dummheit. DSB fügt sich Wünschen Wie viele dieser boomenden Marktsegmente man besetzen kann, und für welche man sich vorrangig entscheiden soll, hängt von vielen Faktoren ab. Da sind die Interessen der vorhandenen Kundengruppen, die regionalen Angebote der verschiedenen Vereine, das Vorhandensein unterschiedlicher Schießstandangebote und allem voran, die eigene Bereitschaft, sich buchstäblich in die Sache hineinzuknien, Zeit und Geld zu investieren, um mittelfristig die Erträge ernten zu können. Nur unter diesen Voraussetzungen kann es sich lohnen, eine neue Produktgruppe zu lancieren. Eine der wichtigsten Voraussetzungen, um in diesem Konzert mitspielen zu können, das ist das eigene Engagement. Man hat es durchweg mit gut informierten Kunden zu tun, die einen beachtlichen Teil ihrer Freizeit mit ihrem Hobby verbringen und "Schaumschlägerei" seitens des Waffenhändlers rasch ausmachen können. Lassen Sie also die Finger von Dingen, hinter denen Sie nicht mit Ihrer Person stehen, es sei denn, das entsprechende Fachpersonal steht zur Verfügung. Die Kunst des erfolgreichen Verkaufs dieser teilweise sehr speziellen Produkte besteht darin, auf den Kunden einzugehen,
Waffenmarkt-Intern 3/2006 • 29 sein Hobby ernst zu nehmen, mit eigenem Fachwissen im Verkaufgespräch zu überzeugen und bei all dem einen nüchternen kaufmännisch kalkulierenden Kopf zu behalten. Stellt sich die Frage nach den Voraussetzungen für einen erfolgreichen Verkäufer. Die meisten Fachhändler, Büchsenmacher und Fachverkäufer im klassischen Waffenfachhandel sind selbst Jäger oder Sportschützen. Entsprechend bringen sie ihr in der Freizeit erworbenes Wissen in den beruflichen Alltag ein. Sie können sich in die einzelnen Situationen hineinversetzen und einfach kompetent mitreden. Dieser Faktor ist wesentlich, wenn es um die Bindung des Kunden an ein Fachgeschäft geht. Genau das müssen wir auf die im Trend liegenden Segmente übertragen. Trends: Western und Mittelalter Wer sich für Cowboy Action Shooting interessiert, der wurde in aller Regel von Westernromanen und -filmen in Kino und TV inspiriert. Jugendträume werden zumindest in einem Teilbereich realisierbar. "Rio Bravo", "El Dorado" und "Winchester `73" befriedigen in einer hektischen, von Streß geplagten Welt die Phantasie, regen zum Träumen an und so werden Mythen geboren, ohne die unsere Welt um vieles ärmer wäre. Nur so kann man sich erklären, daß die klassischen Schießsportwettbewerbe - wie Luftgewehrschießen oder Kleinkaliberwettbewerbe - stagnieren, während in den Vereinen das Lever Action-Schießen boomt. An diesem Beispiel zeigt sich, ebenso wie am Großkaliberschießen, daß sich ein Schieß- sportverband auf die Dauer nicht den Interessen und Wünschen seiner Mitglieder verschließen kann. Das markanteste Beispiel liefert hierzu der Deutsche Schützenbund (DSB). Auch hier mußten die sich lange an den olympischen Disziplinen festklammernden Funktionäre den Wünschen nachgeben, wollten sie nicht ein weiteres Abwandern der Mitglieder zu den kleineren Schießsportverbänden, die entsprechende Aktivitäten anbieten, riskieren. Genau dies gilt auch für den Waffenfachhandel. Wenn die klassischen Sportwaffen im Umsatz stagnieren, die Handelsspannen sich von Jahr zu Jahr mindern und die Kunden zu neuen Ufern aufbrechen, dann muß man mitmarschieren. Ein weiterer Boom bildet sich rund um mittelalterliche und fernöstliche Waffen. Dieses Feld überlassen wir Waffenfachhändler zur Zeit weitgehend einigen wenigen spezialisierten Händlern, sowie Anbietern, die sich auf Mittelaltermärkten treffen. Da findet man vom Billigramsch alles bis zum hochwertigen kampftauglichen Schwert. Warum lassen wir diese von Erwerbserlaubnissen freie Zone links liegen? Erklären läßt sich dies wohl nur aufgrund mangelnder Information über das, was um uns herum geschieht. Da gibt es genug Informationen zu diesen Themen, ernsthafte Betreiber befassen sich mit den Waffen, deren Entstehung, dem historischen Hintergrund der betreffenden Epoche usw. Wer glaubt, daß hier ein "paar Spinner" sich in vergangene Zeiten träumen, der irrt gewaltig. Längst ist das eine ernsthafte und anspruchsvolle Freizeitbeschäftigung, wie man rasch feststellen wird, schaut man einmal in die Fachzeitschriften wie "Karfunkel". Erkennt man diese aktuelle Lage, wäre es wohl leichtfertig, nicht auch diese neuen, sich auftuenden Verkaufschancen für den eigenen Laden zu prüfen. Lange bevor die Feuerwaffen zum Kernbereich unserer Branche wurden und sich der allgemeine Berufsbegriff des Büchsenmachers durchsetzte, waren wir Waffenschmiede. Wer also glaubt, historische Schwerter sowie Blankwaffen vergangener Epochen hätten mit unserem Metier nichts zu tun, der verkennt die eigenen Wurzeln. Natürlich kann sich jetzt nicht jeder Waffenfachhändler ohne nähere Fachkenntnisse, ohne ein passendes Einzugsgebiet an Interessenten usw. auf die Schwerter des Mittelalters stürzen, aber eine Prüfung lohnt in jedem Fall. Safari zu Hause Schon weitaus näher sind dem klassischen Waffenfachhändler die Großwildwaffen. Die Renaissance der alten Kaliber sowie die Entwicklung zahlreicher neuer Safari-Kaliber ab etwa 1980 ist logisch nicht ganz nachvollziehbar. Bei immer weniger Jagdmöglichkeiten in Afrika, werden immer mehr Safari- Waffen und dazu passende Kaliber entwickelt und auf den Markt gebracht. Erklären kann man sich diese Situation nur mit Nostalgie. Großwildbüchsen sind nun einmal faszinierende, die Phantasie anregende Dinge. So darf man annehmen, daß nur ein begrenzter Teil der heute gekauften Safaribüchsen den schwarzen Kontinent wirklich sieht. Allein die Freude, vergangene Zeiten wach zu halten, mit großwildtauglichen Waffen zu experimentieren und auch die Sammlerleidenschaft prägen wesentlich die Marktsituation bei den Großwildwaffen. Neue Superkaliber, die .600 N.E. und .460 Weath. Mag. deutlich übertreffen, werden entwickelt und so rückt an die Stelle der Konfrontation mit einem angreifenden Elefantenbullen die reine Mutprobe, mit einer .577 Tyrannosaur (etwa 13.700 Joule) überhaupt treffsicher umgehen zu können. Mitträumen bringt Geld Als Fazit aus diesen Entwicklungen bleibt, daß wir uns vermehrt auf die Träume unserer Kunden einlassen müssen. Nicht wir bestimmen letztlich unser Warenlager, sondern der Kunde hat das entscheidende Wort. Wenn .22er-Sportpistolen und Matchluftdruckwaffen keinen Ertrag mehr abwerfen, dann wird es Zeit, nach Ausweichprodukten zu suchen. Viele dieser neuen Segmente bringen auch eine ganze Reihe an weiteren Artikeln mit sich, die weit über die reine Waffe hinausreichen. Wer ein mittelalterliches Schwert für seine Schaukämpfe braucht, benötigt wahrscheinlich auch eine Rüstung, ein Kettenhemd und vieles mehr. Diese neuen Produkte dürfen jedoch keine Lückenbüßer werden, sondern verlangen konsequentes Engagement, ein Einlassen auf die Welt der neuen Kunden und ein Ambiente, das zu den neuen Warengruppen paßt. In diesem Sinn sensibilisieren wir uns für die Mythen, die unsere Kunden bewegen, die Träume, die sie beschäftigen und lenken die damit verbundene Wirtschaftskraft in unsere eigenen Ladenkassen.
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