Waffenmarkt-Intern Ausgabe August 2008

20 • Waffenmarkt-Intern 8/2008
Ansichten eines Insiders
Käufer oder Nur-Gucken-Kunde?
Klauen ist nicht immer strafbar,
manchmal ist es einfach nur clever.
Dies ist immer dann der Fall, wenn
man sich Informationen beim Fachmann
beschafft, hinterher aber bei
Discountern und im Internet kauft.
Wie kann man als Fachhändler damit
umgehen?
Bereits 2004 erörterten wir das Thema und
kamen zu keinem rechten Ergebnis, das sich
in der Praxis umsetzen ließ. Die Erhebung einer
Gebühr für ausführliche Beratungsgespräche
mit Verrechnung beim Kaufabschluß
halte ich persönlich bis heute für einen guten
Ansatz. Es setzt jedoch Solidarität voraus.
Besonders bedrückend wird die Unsitte der
Beratungsklauerei, wenn man an sinkende
Handelsspannen und viele Stunden unbezahlte
Beratungen, die zu keinen Kaufabschlüssen
führen, denkt.
Nachhilfe statt Verkaufsgespräch?
Gut sortierte Fachgeschäfte müssen immer
häufiger den Ausputzer für Lehrgangsträger
machen, die schlecht ausgebildete Jäger,
Schützen und Wiederlader produzieren.
Grundsätzlich ist diese "Produktion von Erlaubnisinhabern"
zu begrüßen, kann man
doch auf den einen oder anderen neuen
Kunden hoffen.
Jedem Fachmann ist klar, daß Anfänger einen
größeren Beratungsbedarf als die "alten
Hasen" haben. Diese Zeit nimmt sich jeder
Fachhändler gern, wenn er die ernsthaften
Kaufabsichten des Neukunden erkennen
kann, und Beratungsgespräch mit Verkaufsgespräch
eine Einheit bildet. Was jedoch
nicht sein kann – in den letzten Jahren jedoch
zunimmt – das ist die Tatsache, daß
das Wissensniveau der Anfänger teilweise
Hans J. Heigel, Jahrgang 1954, begleitet die Waffenbranche
seit über 30 Jahren als unabhängiger Fachautor. Seine Bücher
und Aufsätze zum Thema Waffen, Munition und Wiederladen
sind Legion und Legende und sicher auch den meisten Waffenmarkt-Intern-Lesern
ein Begriff. Seine mitunter ganz persönlichen
Gedanken und Erkenntnisse sollen gleichermaßen
über Hintergründe informieren, Anlaß zum Nachdenken und
optimalerweise zur regen Diskussion geben.
einen solchen Tiefststand erreicht hat, daß
man vor die Beratung noch eine Ausbildung
setzen muß. Bleiben wir als Beispiel bei einem
an drei Wochenenden im Schnelldurchlauf
entstandenen Jungjäger. Da tauchen
dann Leute im Laden auf, die kann man
nicht beraten, ob wohl die 8x57 IS oder die
9,3x62 für den angestrebten Einsatz passend
ist, sondern denen muß man zuerst einmal
die beiden Patronen vorstellen.
Live aus der Praxis: Ein frischgebackener
"Experte" betritt den Laden, greift in die Tasche
und präsentiert eine Hülse: "Solche
Kugeln brauche ich." Ein Blick auf den Hülsenboden
zeigt: eine .30-06-Hülse von Norma.
"Welche Laborierung hatten Sie denn –
PPC-Vulkan, Oryx oder Plastikspitze?" Antwort:
"Wenn ich die Patrone sehe, kann ich
es vielleicht sagen". Wir gehen zum Munitionsschrank,
alle Norma-Laborierungen in
.30-06 sind vorrätig. Alle Alternativen werden
vorgeführt. Ergebnis: "So haben die
nicht ausgesehen". Ratlosigkeit seitens des
Verkäufers. Nach einigem Gedankenaustausch
und Mutmaßungen, bittet man den
Kunden vielleicht zu Hause nachzusehen,
was auf der Verpackung steht und dann anzurufen.
Etwa eine halbe Stunde später
kommt der Anruf mit der erhellenden Erkenntnis:
"Die Schachtel ist grün, es steht
Geco drauf." Innehalten, Luft holen und höflich
nachfragen: "Das sind dann aber keine
Norma-Patronen. Die Geco habe ich natürlich
auch da". Antwort: "Die Norma-Hülse
habe ich dann wohl im Wald gefunden und
eingesteckt." Auf den Kauf der Geco-Patronen
warte ich bis heute…
Soviel zur teilweisen Ausbildungsqualität bei
der reichlich entstehenden Jungjägerschar.
Will man dieser Klientel Putzzeug verkaufen,
so reicht es nicht, die Wirkung der einzelnen
Produkte und deren Handhabung zu erklären,
sondern man darf bei Adam und Eva
anfangen und einen Grundkurs im Waffenreinigen
halten.
Was ich damit sagen will? Dem Fachhandel
wird vermehrt zugemutet, die durch die Lehrgangsveranstalter
hinterlassenen Lücken in
unverzichtbarem Grundwissen zu schließen.
Auch das ist für mich Beratungsklau! Nicht
durch die "armen Schweine", die für einen
Haufen Geld nichts gelernt haben, sondern
durch die abkassierenden Lehrgangsträger.
Das Ganze läuft scheinbar unter dem Motto:
Wer Kunden haben will, der soll sie auch
selbst ausbilden! In einer Zeit, in der das Waffengesetz
permanent restriktiver wird, kann
man in manchen Bundesländern Jagdschulen
gründen, ohne professionelle Referenten zu
beschäftigen.
Beratung bleibt ein Sturmgeschütz
Bei Neubesuchern hat sich die Frage nach den
vorhandenen Erwerbserlaubnissen bewährt.
Um es klarzustellen: Wir reden hier nicht
vom fachkundigen Verkaufs- und Beratungsgespräch,
das uns als Fachhändler
ausweist und uns von Internet-Portalen und
Discountern abhebt. Dies ist eine unserer
"stärksten Waffen" im Buhlen um die Käufergunst.
Nur gibt es immer mehr Egoisten,
die auf der Schnäppchenjagd jede Fairness
vergessen und von dem Grundsatz "leben
und leben lassen" noch nie etwas gehört haben.
Diese vorgetäuschten Kunden kommen,
heucheln Kaufinteresse vor, und lassen
sich vom gut sortierten Fachhändler
über die technischen Details informieren
und notieren fleißig Preise. Unser Waffengesetz
gibt ihnen geradezu ein Alibi, warum
sie nicht gleich kaufen können, denn die Erwerbserlaubnis
kann man ja erst beantragen,
wenn man sich informiert hat. Schließlich
braucht man die Freizeit für Spaß und
nicht zum Studium von Fachliteratur.
Über die Jahrzehnte ging die einst von Vertrauen
geprägte Partnerschaft zwischen
Fachhändler und Kunde in die Brüche. Jeder
gönnte dem anderen seinen Vorteil beim
Abschluß eines Kaufvertrags. Sicherlich gibt