Modulhandbuch - Fakultät II

MODUL TECHNISCHER VERTRIEB D
Kurztitel M-HD-51 Verantwortlicher Rainer Przywara
SWS 6,0 h Präsenzzeit 102,0 h
Credits 6,0 Arbeitsaufwand 180,0 h
Voraussetzungen keine
Prüfungsformen K, M
Ziel
Die Teilnehmer kennen die wesentlichen Elemente der Vertriebssteuerung einschließlich des E-
Commerce sowie von Verhandlungen in B2B-Märkten.
Literatur
Altmann, Jörn: Außenwirtschaft für Unternehmen, 2. Aufl., Stuttgart 2001
Becker, Jörg: Strategisches Vertriebscontrolling, München 1994
Fisher, R./Ury, W./Patton, B.: Das Harvard-Konzept. Sachgerecht verhandeln - erfolgreich verhandeln,
19. Aufl., Frankfurt/M. und New York 2000
Godefroid, Peter: Business-to-Business-Marketing, 2. Aufl., Ludwigshafen 2000
Kotler, P./Bliemel, F.: Marketing-Management, 10. Aufl., Stuttgart 2001
Richter, Hans Peter: Investitionsgütermarketing, München 2001
Schulz von Thun, F., Ruppel, J., Stratmann, R.: Kommunikationspsychologie für Führungskräfte, 2.
Aufl., Reinbek 2001
Smidt, W.; Marzian, S. H.: Brennpunkt Kundenwert, Berlin 2001
Weis, Hans Christian: Marketing, 12. Auflage, Ludwigshafen 2001
Weis, Hans Christian: Verkauf, 5. Auflage, Ludwigshafen 2000
Winkelmann, Peter: Marketing und Vertrieb, 3. Aufl., München 2002
Studiengang M-KTD Angebotstyp Pflicht Sem. der RSZ 6
Studiengang M-VTD Angebotstyp Pflicht Sem. der RSZ 6
Konstruktionstechnik (Dual)
Bezeichnung Vertriebsmethoden
Kurztitel M-H-47-01 Dozent Rainer Przywara
SWS 2,0 h Art Vorlesung
Inhalt
· Verkaufsorganisation und Absatzkanäle
· Führung und Motivation im Vertriebsbereich
· Buying und Selling Center
· Kaufmotive und Argumentation, Kundentypologie und Kommunikation
· Verkaufsstile
· Verhandlungsführung (Einwandbehandlung, Konfliktüberwindung, Preisargumentation, Closing)
Ziel
Die Teilnehmer sollen die wesentlichen Absatzwege und Methoden des Vertriebs technischer Güter
kennen und nutzen können. Dazu zählen insbesondere Verhandlungstechniken im Kontext
organisationalen Beschaffungsverhaltens.
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