MANAGEMENT REPORT HEALTH - M-r-h.com
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„die Schweizer haben‘s erfunden“<br />
SiGVariS oPEn 2006/2007 aus<br />
dem Hause GanZoni - ein Marketingkonzept,<br />
das schon nach<br />
einem erfolgreichen ersten Jahr<br />
bei der Konkurrenz nachahmer<br />
findet. die Kopie jedoch sollte<br />
man nicht als original verkaufen.<br />
Wer kennt sie nicht, die aktuelle<br />
tv-Werbung einer schweizer bonbon-marke,<br />
die sich der heilkräuter<br />
ihrer bergregionen bedient und dabei<br />
mit immer neuen witzig-intelligenten<br />
Werbekonzepten auf die originalität<br />
ihrer Produkte verweist. „Wer hat’s<br />
erfunden? die schweizer.“ und kein<br />
anderer. dass die schweizer aber nicht<br />
nur auf dem gebiet der kräuterbonbons<br />
spitze sind, erzählt diese aktuelle<br />
reportage aus der marketing-Welt des<br />
kompressionsstrumpfmarktes.<br />
Im mittelpunkt steht die kernzielgruppe<br />
der best ager und die generation<br />
silber, wo es doch um tragbare gesundheit<br />
am bein, um kompression<br />
und bandagen geht - hier sogar um<br />
besonders harte bandagen. Wie wir bei<br />
unserer reportage festgestellt haben.<br />
„best agers & co sind anspruchsvolle<br />
kaufprofis“, sagte uns das marketingteam<br />
bei ganZonI, dem weltweit<br />
größten hersteller medizinischer<br />
kompressionsstrümpfe. „sie schätzen<br />
atmosphäre und beratungskompetenz<br />
und sind wesentlich stärker nutzenorientiert<br />
als jüngere kunden.“ best<br />
agers und die generation silber weisen<br />
darüber hinaus den höchsten anteil<br />
an Premium- und markenkäufern auf.<br />
andererseits sind in dem sensiblen<br />
bereich „medizinische kompressionsstrümpfe“<br />
dem kaufpublikum<br />
„marken“ völlig unbekannt. selbst ein<br />
„name“ wie Wolford im strumpfsektor<br />
kommt gerade mal auf einen markenbekanntheitsgrad<br />
von 14%. Wie also<br />
eine marke aufbauen und dem käufer,<br />
aber auch dem beratenden fachhandel,<br />
neben Qualität auch noch einen mehr-<br />
wert verschaffen? der qualifizierte<br />
fachhandel ist es, der dem angebot<br />
der kompression erst das richtige Profil<br />
verleiht.<br />
das ganzoni marketing-team machte<br />
sich gedanken und erfand letztes Jahr<br />
die sIgvarIs oPen, einen Wissens-<br />
Wettbewerb für den sanitätsfachhandel.<br />
sIgvarIs oPen vermittelt den<br />
teilnehmern in vier spielrunden - von<br />
ganZonI auch Wissensrunden genannt<br />
- auf spielerische, unterhaltsame<br />
aber nicht kindische art wertvolles<br />
medizinisches und aktuelles verkaufs-<br />
und fachwissen. Pro runde erhalten<br />
die teilnehmer eine schulungsbroschüre<br />
mit fragebogen. alle teilnehmer,<br />
die den fragebogen richtig ausgefüllt<br />
zurückschicken, werden mit einer<br />
Wissensprämie motiviert, sich weiter<br />
zu engagieren. In jeder folgerunde<br />
wird auch ein musterlösungsbogen aus<br />
der vorhergehenden Wissensrunde<br />
beigelegt. so können sich die teilnehmer<br />
bei bedarf auch selbst in Punkto<br />
Wissen überprüfen. teilnehmer, die<br />
sich in allen vier spielrunden durch<br />
herausragende kenntnisse qualifizieren,<br />
werden zum sIgvarIs oPen cuP<br />
eingeladen. In dieser abschlussveranstaltung<br />
tragen die besten der besten<br />
die „deutsche meisterschaft“ aus, der<br />
gewinner erhält einen top-Preis.<br />
BEHind tHE HEadlinES<br />
grosso modo soll sIgvarIs oPen<br />
dem beraterteam im handel fundiertes<br />
Wissen liefern, seine kompetenz steigern<br />
und auf diese elegante Weise sowohl<br />
beim fachhandel als auch beim<br />
endkunden eine marke aufbauen und<br />
etablieren.<br />
Weil dieses marketingtool höchst erfolgreich<br />
ist, hat ganZonI anfang<br />
april dieses Jahres die SiGVariS<br />
oPEn 2006/2007 neu aufgelegt. aber<br />
konzepte lassen sich bekanntlich nur<br />
schwer „schützen“. und so wird der<br />
außendienst schon wenige Wochen<br />
nach dem start immer wieder begrüßt<br />
mit der bemerkung “Was, sie machen<br />
auch so ein Wissensspiel?“ oder ähnlichem.<br />
Wettbewerb ist in ordnung,<br />
„trittbrettfahren“ könnte man noch<br />
hinnehmen, aber kopien als original<br />
verkaufen? Wo doch das original blau<br />
und die kopie pink daherkommt. da<br />
sind doch die bandagen, mit denen<br />
hier im sanitätsfachhandel geradezu<br />
wörtlich gekämpft wird, ganz schön<br />
hart.<br />
hat denn der Wettbewerb aus dem<br />
schönen bayreuth das<br />
überhaupt nötig? Wir<br />
meinen nicht, denn wer<br />
die kopie als original<br />
verkauft, zeigt keine<br />
wirkliche größe.<br />
apropos größe: ganZonI sIgvarIs,<br />
ganz marketingaktiv, tüftelt bereits<br />
an neuen marketingkonzepten für die<br />
Zukunft. dass der Weltmarktführer aus<br />
der schweiz dabei auch über den lokalen<br />
tellerrand hinausblicken kann, erweitert<br />
den horizont und globalisiert<br />
innovatives denken. da sollte doch<br />
das original der kopie stets einen<br />
schritt voraus sein. und das ganz zum<br />
Wohl des sanitätsfachhandels und der<br />
Patienten hier bei uns in deutschland.<br />
2+3-2006 ManageMentRepoRt HealtH 3
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