Los Negocios Inclusivos en Colombia - SNV

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Negocios Inclusivosen ColombiaNegocios Inclusivosen ColombiaBelleza productivade sus productos y servicios,dentro de un modelo de negociosenmarcado en los principios deldesarrollo sostenible.Desde su fundación, la estrategiade Natura ha girado en tornoa dos aspectos esenciales:concebir al producto cosméticocomo un vehículo para lograrel autoconocimiento —capazde transformar la vida de laspersonas— y a las relacioneshumanas como la gran expresiónde la vida.AntecedentesUno de los puntos fuertesdel éxito de Natura fue elegir en1974 el sistema de distribuciónde venta directa, de donde surgeel concepto de ConsultoresNatura (distribuidores independientes),que a 2007 su númeroera de 719 mil en todo elmundo. Por lo tanto, el negociode Natura se basa en un canalde distribución al por menor,que se expande rápidamente ennuestro medio. Las empresasde venta directa en Colombiacuentan con una fuerza deventas independiente de másde dos millones de personas,que realizó transacciones porcerca de US$ 1.000 millones en2007. 1La distribución directa se basaen el contacto personal con elconsumidor, por lo que ha sidocalificada como un «negocio degente». Tiene un impacto socialalto especialmente en mujeresde bajos ingresos, mejora suautoestima, apoya el espírituemprendedor femenino, ofrececapacitación en un oficio útilpara la sociedad y permite quelos consumidores de bajo poderadquisitivo tengan acceso aciertos bienes y servicios.Por otro lado, el sector decosméticos se caracteriza por unalto nivel de competencia y pordepender de la rápida evoluciónde la moda, factores que hacenque las empresas busquenespecializarse y diferenciarsey, a su vez, identificar nuevosnichos de mercado. En Colombiael consumo de cosméticos enlos últimos años ha cambiadoradicalmente al pasar deser un consumo suntuario aun consumo regular, con elconsecuente crecimiento delmercado.Tatiana Vidal, Gerente de Relacionesde Natura y su hija Luciana. Foto:Álvaro Díaz.1. Cifras reportadas por la AsociaciónColombiana de Venta Directa,ACOVEDI, que reúne a veinticuatroempresas en Colombia, entre ellasNatura, equivalentes al 95% deltotal que hay en el país.El modelo de NegocioInclusivoDistribución por medio delos Consultores Natura, unaoportunidad para todosEl desafío: posicionarse enun mercado nuevo, bajo unconcepto de marca diferenciadory por medio de un sistema dedistribución directo, que invitaa las personas de todos losestratos socioeconómicos avincularse con una baja inversión,capacitación y entrenamientosin costo, financiación y elrespaldo que ofrece la calidadde los productos.En Colombia Natura inicióoperaciones el 12 de juniode 2007 y en la actualidadcuenta con más de 5 milconsultores afiliados a su redde distribución. En un país conun alto nivel de desempleo, laposibilidad de generar ingresosadicionales —especialmentepara las mujeres— por mediode un esquema de distribuciónde fácil acceso, significa unagran oportunidad para muchasfamilias y, para Natura, laposibilidad de introducir en unmercado altamente competidouna marca y una línea deproductos desconocidas.Esquema: la distribución de losproductos de Natura incorporalas características propias dela venta directa. El modelo noimplica una relación laboral conla fuerza de ventas ni imponerestricciones educativas ode experiencia previa. Lavinculación tiene una serie derequisitos mínimos y un costode US$ 22.5 —equivale al 9%de un salario mínimo legalvigente— que se compensa conun kit inicial para comenzar elnegocio.Una vez aprobada la vinculación,el consultor recibe la revista deventa correspondiente a cadaciclo de 21 días. Los pedidosse hacen a través de una líneagratuita y la empresa otorga uncupo de crédito rotativo de US$250, soportado en un pagaré yen una carta de intención.Durante cada ciclo Naturafinancia, sin intereses, lacompra de productos, períodoAndiroba, uno de los activosde la línea Natura Ekos.1617
Negocios Inclusivosen ColombiaNegocios Inclusivosen ColombiaBelleza productivaque se puede extender por sietedías más sin costo adicional. Laganancia para los consultoreses del 30% sobre el valor de laventa.Natura ofrece a sus distribuidoresbeneficios adicionales como laposibilidad de planear su horario,recibir los pedidos en la casasin costo adicional, participarde promociones exclusivas,recibir reconocimientos pordesempeño, tener un ampliomaterial de apoyo, participaren cursos y entrenamientosgratuitos, adquirir una adecuadaconciencia socioambiental ydisponer de apoyo suficientepara comunicarse con susclientes.¿Por qué es un NegocioInclusivo?• Como parte de suestrategia empresarial,Natura diseñó ydesarrolló un esquema dedistribución, que buscaaprovechar el espírituemprendedor de losindividuos.• Gracias a los bajosrequisitos de entrada,Natura ofrece laoportunidad para quepersonas de bajo poderadquisitivo se vinculeny tengan la posibilidadde generar ingresosadicionales para susfamilias.Población involucrada: 5.138consultores cumplen conlos reqisitos de vinculación;actualmente el 90% de losdistribuidores de Natura pertenecena los estratos 2 y 3. 2Entidades vinculadas: ACO-VEDI (Asociación colombiana deventa directa) y el CRAC (Centrode rehabilitación para adultosciegos). 3Inversión: durante los 15 mesesde operación que lleva enel país, Natura Colombia hainvertido US$ 7 millones.Logros y resultadosPara la empresa:• Un equipo de apoyo de61 gerentes de relacionescomerciales y 82 colaboradoresadministrativos.• El cubrimiento de 7 ciudadesprincipales del país en elprimer año.Para los consultores:• La oportunidad de generaringresos adicionales para susfamilias. El 90% pertenece alos estratos 2 y 3.• Una venta promedio mensualindividual de US$ 154.• Una utilidad del 30% sobrelas ventas y gananciasadicionales por incentivos,regalos, descuentos yreferidos.La empresa cuenta con el EspacioNatura, en el cual realizaencuentros de relacionamiento,donde los consultores tienenla oportunidad de serentrenados para mejorar suactividad comercial. Incluyeconferencias, talleres de trabajo,lanzamientos de productos,sesiones de capacitaciónen uso de productos y cursosen técnicas de ventas, economíadoméstica, jardineríay aprovechamiento integralde alimentos. El espacio estáabierto al público en general y,pensando en sus consultores,cuenta con una guarderíapara que las mamás puedanparticipar tranquilamente en lasactividades.Vera Lúcia Carvalho, 45 años, consumidorade Natura. Ildinéa Cano, 60años, profesora y consultora Naturahace 22 años. Foto: Willy Biondani yArnaldo Pappalardo.• Ventas por US$ 5 millonesentre el 2007 y 2008 y uncrecimiento del 500%.• La incursión de sus productosen los diferentes estratossocioeconómicos. El 5% secomercializó en el estrato 2,el 70% en los estratos 3 y 4 yel 25% en los estratos 5 y 6.2. En Colombia la población estáclasificada en seis niveles socioeconómicos,que diferencian lascondiciones en las que vive cadahogar: 1 (bajo-bajo), 2 (bajo), 3(medio-bajo), 4 (medio), 5 (medioalto)y 6 (alto).3. Los invidentes prestan el serviciode masajes en el Espacio Natura,con el fin de que los visitantestengan una experiencia directa conlos productos.Recolección de la castaña, uno de losactivos de la línea Natura Ekos.1819
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